Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть

Вы вправе требовать от менеджеров посещения всех собраний и обучающих занятий. Конечно, могут быть исключения. Для вас самое главное, чтобы менеджер продаж приносил вам деньги. Если по каким-либо причинам он не может или не хочет посещать эти собрания, то таким «звездам» продаж можно пойти и на некоторые уступки, чтобы вообще не потерять их. Потому что для вас самое главное это не обучать всех подряд одному и тому же, а обеспечить результативность продаж каждого конкретного менеджера.

Вы также вправе требовать от менеджеров продаж заполнения всех документов при совершении сделки. Если при заполнении документов будут допущены какие-то грубые ошибки, то это может повлечь за собой негативные последствия для вас, вплоть до материального ущерба.

Требуйте от менеджеров продаж соблюдения сроков выполнения обязательств по договорам, если у вас менеджеры продаж отвечают не только за объемы своих продаж, подписание договоров, но и за ход всего вашего производственного цикла главного бизнес-процесса.

Например, в нашем проекте «Полезные телефоны» менеджеры продаж были фактически руководителями проекта в своем районе. Они ходили по району и заключали договоры, отвечали за весь ход процесса, за все этапы производственного цикла, вплоть до того, что они сами потом организовывали распространение рекламного продукта, сами закрывали сделки, подписывая соответствующие документы, и сдавали всю отчетность после выхода тиража.

Я считаю, что такая организация работы самая правильная. У вас должен быть человек, который бы отвечал за конечный результат, а конечным результатом вашего бизнеса является не только получение денег, но и выполнение своих обязательств по заключенным договорам. Поскольку в договорах, как правило, указаны временны́е рамки выполнения обязательств (например, выхода рекламного продукта и его распространения), то ваши менеджеры продаж должны вписываться в эти временны́е рамки. Иначе потом вы получите претензии со стороны ваших клиентов о срыве сроков.

Как я уже сказал, у вас должен быть человек, отвечающий за качественное распространение вашего продукта, если это требуется в вашем производственном цикле. От этого зависят эффективность и отдача той рекламы, за которую заплатили ваши клиенты. Если эта эффективность будет низкой и клиенты недовольны отдачей от рекламы, то в следующий раз они просто не захотят подписывать с вами договор о рекламе и не будут платить вам деньги за продление договора.

Так что если вы хотите иметь постоянных клиентов, потрудитесь организовать качественное распространение ваших рекламных продуктов и контроль над ним, даже если вы делаете это с помощью сторонних организаций и «аутсорсите» процесс другим фирмам.

Рис. 22. Бланк отчета менеджера за каждый день работы

Далее вы подводите итоги по результатам работы каждого менеджера за неделю. Можно подводить итоги по всем показателям – ключевым и промежуточным. На основании анализа результатов можно определить среднюю производительность и эффективность работы каждого менеджера. Скриншот таблицы контроля вала и приходов по каждому менеджеру за неделю вы можете посмотреть на рис. 23. На общих собраниях необходимо оглашать эти итоги, чтобы менеджеры продаж знали, у кого какие результаты.

Рис. 23. Контроль вала, приходов по менеджерам (за неделю)

Кроме того, чтобы менеджеры продаж соблюдали те условия работы и требования, которые вы для них определили, следует написать четкие должностные инструкции или же, как в нашей компании, «Свод корпоративных правил», чтобы персонал всегда мог знать те требования, которые к нему предъявляются. Не забудьте в этом своде или должностной инструкции расписать все штрафные санкции, а также те поощрения, которые вы установили, чтобы мотивировать менеджеров. Необходимо также собрать подписи персонала в специальную ведомость о том, что они ознакомились с корпоративными правилами и обязуются их выполнять.

Вопрос 2. Как мотивировать менеджеров продаж?

Понятно, что любого человека можно мотивировать в соответствии с тем набором ценностей , которые у него есть, и не всегда ценностью человека является что-то материальное. Для некоторых большое значение может иметь похвала либо, наоборот, какое-то устное нарекание. На кого-то будет иметь большее воздействие фотография, размещенная на Доске почета или Доске позора, чем, например, премия или штраф. Поэтому желательно изучать свой персонал и выделять те ценности, которые важны для каждого человека в отдельности.

Естественно, что основным способом мотивации менеджера продаж, как и любого другого человека, является зарплата . В основном люди приходят на работу, чтобы удовлетворять прежде всего свои материальные потребности. Реже люди приходят, чтобы наработать опыт , вырасти профессионально , а кому-то, возможно, работа нужна, чтобы просто не сидеть дома, находиться в социуме, быть востребованным, общаться с людьми, быть среди людей, для кого-то очень важны хороший коллектив и эмоциональное общение . То есть у каждого, кто приходит к вам на работу, совершенно разные цели, предпочтения, задачи и потребности. Поэтому я рекомендую в анкетах, которые вы раздаете для заполнения на собеседованиях, стараться выяснить именно эти ценностные потребности. В дальнейшем это поможет вам эффективно мотивировать свой персонал на более высокие результаты.

Если говорить о материальном воздействии, то вы можете ввести штрафные санкции (снижать процент оплаты труда по договорам, оклады, вводить штрафы за невыполнение требований, которые вы определили в должностных инструкциях).

Кроме того, можно использовать доски почета или позора, где вы будете вывешивать фотографии сотрудников и сообщать о результатах той работы, за которую они либо поощряются, либо наказываются. Это очень эффективно воздействует на людей. Хорошо работает огласка показателей за неделю на общих собраниях. Победителей и отстающих среди менеджеров продаж удобно определять, например, по объему их продаж (это самое главное!). Желательно в офисе на видном месте вывешивать имена победителей и показатели их работы (рис. 24).

Рис. 24. Победители недели

Для проведения собрания вы должны определить дату, время и место. Предупредите всех заранее, наказывайте тех менеджеров, которые не являются без уважительной причины. На каждое собрание разрабатывайте повестку дня и темы для обучения, составляйте список тех вопросов, которые вы хотите рассмотреть. Это вам очень поможет. Еще я рекомендую использовать для наглядности во время обучения и проведения собраний специальную доску, на которой можно писать фломастерами.

Эффективно работают разного рода бонусы и подарки, которые персонал получает по какому-нибудь непредсказуемому случайному выбору (например, по жребию).