Денис Нежданов - Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок
– Так давайте, я своим продавцам про выкладку скажу, а вы в заявку мне 3 ящика поставите. Хорошо?
Думаю, пример понятен. Стандартная заявка увеличена в 1,5 раза с 2 до 3 ящиков семечек.
Другой пример. Случай в банке:
– Ваша справка о зарплате позволяет вам взять кредит на сумму до 400 тысяч рублей, но со следующей недели для лиц в возрасте до 35 лет по этому виду кредитов он будет уменьшен до 350 тысяч рублей.
– Но я хотел взять только 250 тысяч.
– Это понятно, но моя задача вас уведомить, что у вас есть возможность взять больше, раз уж вы оформили все документы и получили положительное решение службы безопасности и кредитного комитета. Возможно, вы можете эффективно использовать дополнительные деньги, сейчас вообще банк чаще отказывает заемщикам, чем соглашается.
– А я могу взять 300 тысяч?
– Да, разумеется.
Думаю, тоже понятно.
Для этого, конечно, нужно подготовить официальные документы и распоряжение, но главное – это появление нового информационного повода в общении с клиентом. Если нет причины, зачем покупать больше? А если эта причина есть – почему бы и нет?
А теперь представьте, как это работает в системе, когда десятки и сотни клиентов узнают, что вы не снимаете ограничения на продажи, как все, а вводите барьеры? Это работает не в 100 % случаев, но все же. Главное – правильный расчет вариантов ограничений.
На практике эту схему нельзя применять к одному виду продукта или услуги несколько раз подряд. Я ее рекомендую также для решения других проблем стимулирования продаж.
А это, кстати, уже метод 3 – увеличение номенклатуры поставки. Он идет в качестве бонуса к общей схеме активизации продаж. Единственное, при реализации схемы ограничительного порога вы должны знать условия наизусть и уверенно доносить их клиенту как стратегическое решение руководства. По поводу уверенности в продажах есть отличный анекдот.
Анекдот в тему
Встречаются два друга. Один спрашивает другого:
– Как дела?
– А как у тебя?
– Да не очень.
– Жаль, а у меня хорошая новость.
– Что случилось?
– Я купил слона!
– Да ладно!
– Ну точно! Отличный такой слон, большой, красивый, работящий. Хоботом своим сад поливает, играет с детьми.
– Вот те на! Слушай, продай мне слона.
– Нет, не могу, мы к нему уже привыкли!
– Две цены даю!
– Ну не знаю. Если за наличные, то можно подумать!
Встречаются через две недели. Продавец спрашивает покупателя:
– Ну что, как слон?
– Да кошмар!
– Почему?
– Да он ничего не делает. Сад весь вытоптал, с детьми не играет, жрет в три горла…
– Да-а-а! С таким настроем ты слона не продашь!
Менеджер должен сообщать каждому клиенту позитивную информацию о компании, продукте и услуге. Негатив, конечно, возможен, но зачем вам рисковать? Улучшайте сервис, усиливайте команду, делайте продажи интересными и азартными.
Метод 4 – увеличение ценника. С этим методом надо быть аккуратным. Его необходимо реализовать при следующих условиях:
1. Увеличение прибавочной ценности бренда, товара, услуги или компании. Помню, когда мы с компаньоном перевезли две наши компании в новый двухуровневый офис, один из клиентов спросил, что теперь будет с ценником на услуги: «Увеличите втрое?»
Имидж, статус, бренд, PR, известность – все влияет на потребительские свойства продукта. Даже политики привлекают звезд, чтобы сделать свою партию более популярной. Об этом подробно написано в моей диссертации на тему «Политический рынок как метафора политических исследований» и в монографии. О том, как увеличивать прибавочную ценность компании или бренда, подробно рассказывает моя книга «Стратегия бизнес-взлета, или Как создать компанию № 1», которая выйдет в 2012 году.
2. Условия увеличения ценника – это поэтапность. При увеличении цены вы частично потеряете менее динамичных, чем вы, клиентов, а их нужно сохранить. Первое, что нужно делать, – это увеличить цену, но продолжать давать скидки так, чтобы клиент мог получать цены, приближенные к привычным, но не просто так, а в обмен на что-то:
□ на увеличенную партию товара;
□ на увеличенную номенклатуру (дайте ему в довесок товар, который нуждается в раскрутке, и только на этих условиях понижайте ранее увеличенную цену);
□ на 100 %-ную предоплату;
□ на годовой договор;
□ на гарантию ежемесячного выкупа.
Эта технология работает везде и всегда. Ее практикуют мои клиенты и на металлургических заводах, и на сельхозпредприятиях, и в риелторском бизнесе и т. п.
Метод 5 – повышение качества продавцов. Тренируйте их с бизнес-тренером и в «полях», проводите индивидуальные супервизию и коучинг. Проводите отчетные и плановые собрания и совещания, разговоры по душам и не только… Все для того, чтобы поднять их результативность с двух сделок на десять контактов до восьми-девяти сделок. Это позволит вам увеличить рентабельность временных затрат. Объехал десять клиентов и привез два заказа – ну куда это годится? Надо, чтобы было «одна пуля – две мишени». Как это возможно? Очень просто. Приехал на встречу, «уговорил» и клиента, и его гостя. Стадный инстинкт никто не отменял.
Метод 6 – умножение команды продаж. После повышения качества продаж до восьми сделок из десяти умножение команды – это самая сложная задача. Дело в том, что команде, как бочке меда, – ложка дегтя страшна. Поэтому нужно держать руку на пульсе. Ищите порядочных людей, которые любят продавать.
Сотрудники бывают двух видов. Первый вид – «собаки». Они воспринимают работодателя как хозяина, которых их кормит, поит и дает зарабатывать. Поэтому они уверены, что хозяин – бог. Второй вид – «кошки». Ты их кормишь, поишь, даешь заработать, и они думают, что боги – это они. Правильный вывод: берите на работу «собак» и следите за тем, чтобы они не превратились в «кошек».
Метод 7 – делаем клиентов своими союзниками в продажах.
Мы с коллегами как-то подсчитали, что когда мы обзваниваем клиентов, то затрачиваем уйму усилий с очень маленькой гарантией. Примем каждое действие продавца за «+» (плюс) и суммируем эти плюсы.
1. Позвонил клиенту.
2. Выслал КП.
3. Позвонил уточнить, получили ли КП.
4. Заинтересовал по телефону.
5. Приехал на встречу с клиентом.
6. Поговорил.
7. Выслал уточненное КП.
А что клиент? А клиент взял – и разместил заказ у другого поставщика. Почему? Потому что он в вашей сделке почти не участвовал.
Участие клиента – это «X» (знак умножения). Перечислим варианты участия клиента в вашей сделке.
1. Клиент позвонил сам.
2. Попросил КП.
3. Оставил адрес электронной почты и номер мобильного телефона.
