Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг - Шейнов Виктор Павлович
Дигиталы
Название происходит от английского «digital» — число. Люди этого типа употребляют слова, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые словечки: «интересно», «понимаю», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог.
Разговор на разных языках
В каждом из нас представлены в определенном соотношении все четыре типа, но один нередко является доминирующим. Так, при слове «телефон» аудиал «услышит» звонок, визуал «увидит» аппарат, кинестетик «почувствует» тяжесть трубки, «компьютер» подумает об информации, получаемой по телефону.
Если Вы безуспешно пытаетесь установить контакт — проверьте, на «языке» ли собеседника Вы говорите?
Не получается ли так, что на его слова «Чувствуете, как мне тяжело?» вы отвечаете: «Да, я это вижу»?
Если вы хотите установить хороший контакт с человеком, используйте те же самые слова, что и он. Если же хотите сохранить дистанцию, то употребляйте слова из системы представлений, отличной от системы собеседника.
В жизни мы часто не понимаем друг друга именно оттого, что не совпадают наши ведущие сенсорные системы.
Вот типичная сценка. Муж приходит с работы очень усталый, хочет отдохнуть. Садится в кресло. Снимает обувь, обкладывается газетами. И тут заходит жена— визуал. Она весь день убирала в доме, чтобы все хорошо выглядело, но вдруг видит вещи, разбросанные по всей комнате, и, естественно, взрывается. Его жалобы: «Она не дает мне места в доме, где я мог бы расположиться». Она же ему отвечает: «Ты так неряшлив! Ты всюду разбрасываешь свои вещи — значит,'ты меня не уважаешь!». Им трудно понять друг друга: он — кинестетик, она — визуал.
Чтобы муж понял переживания жены, было бы полезно перевести ее жалобы на кинестетический язык. Представьте себе, что вы пришли вечером в спальню, чтобы лечь спать, а жена сидит в кровати, смотрит телевизор и ест печенье. Вы ложитесь. И чувствуете, что крошки въедаются вам в кожу.
Теперь вы знаете, что она испытывает, заходя в гостиную и видя раскиданные вещи.
Определение типа восприятия
Канал управления
Знание типа индивида по восприятию позволяет использовать это для управления им. Общаясь в предпочтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом адресат чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь»> и т. п. Все это способствует аттракции, а затем и скрытому управлению.
Калибровка
Первое умение — умение определять положительно или отрицательно объект относится к данной ситуации, когда он готов сказать «да», когда — «нет». Это называется «калибровкой». Когда человек думает о чем-то неприятном, наблюдаются следующие внешние признаки: челюсти сжимаются, тоньше становятся губы, опускаются уголки рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать вибрировать ноздри, дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.
Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением обратных признаков: лицо розовеет, глаза раскрываются, уголки рта приподнимаются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются напряженные мышцы рук.
Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каждого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характерных признака, сопровождающих приятные или неприятные мысли своего собеседника, и в дальнейшем опираться на них.
Смотрите на левую половину лица
Художникам и фотографам хорошо известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая сторона нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.
Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой стороне лица, на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне.
Знание подобных закономерностей позволяет психологу, работающему со своими клиентами в рамках нейролингвистического программирования, найти кратчайший путь к решению их проблем.
Ярко выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы и дигиталы имеют свои специфические особенности в поведении, типе движений, в речи, дыхании и т. д.
Типы собеседников по особенностям восприятия и их характерные признаки
Глазные сигналы доступа (ГСД)
Движение глаз слушателя сразу после заданного ему вопроса является весьма надежным показателем, к какому типу относится слушатель. Вопрос должен выходить за пределы оперативной памяти, например: «Можете представить шум набегающих волн при звездном небе? Какое ваше самое светлое детское воспоминание? Ваша наиболее запомнившаяся прогулка за последние 5 лет? Каким бывает раннее утро в золотую осень?» и т. п.
Задав подобный вопрос, нужно очень внимательно наблюдать за движениями глаз партнера.
Как освоить ГСД? Вы можете выполнить следующее упражнение со своим другом, Сядьте в спокойном месте, задайте другу вопросы и следите за его глазными сигналами доступа. Если хотите, отмечайте их. Попросите его отвечать коротко или просто кивнуть, когда у него будет готовый ответ. Когда вы закончите, поменяйтесь местами и ответьте на вопросы сами. Не нужно делать ничего специального, пытаясь зафиксировать направление движения глаз, необходимо проявить лишь немного любопытства относительно того, как мы думаем.
Вопросы, которые с необходимостью включают визуальное воспоминание для того, чтобы получить ответ: «Какого цвета ваша входная дверь?», «Что вы видите, совершая прогулку в ближайший магазин?», «Как расположены полоски на теле у тигра?», «Сколько этажей в доме, в котором вы живете?», «У кого из ваших друзей самые длинные волосы?»
Следующая группа вопросов потребует визуального конструирования для ответа: «Как выглядела бы ваша спальная комната с розовыми в крапинку обоями?», «Если карту перевернуть, то в каком направлении будет юго-восток?», «Представьте себе пурпурный треугольник внутри красного квадрата.», «Как бы вы произнесли по буквам свое христианское имя, начиная с конца?». Чтобы получить доступ к аудиалъному воспоминанию, можете спросить: «Можете ли вы услышать внутри себя свое любимое музыкальное произведение?», «Какая дверь в вашем доме скрипит громче всех?», «Как звучит сигнал «занято» в вашем телефоне?», «Третья нота в национальном гимне выше или ниже второй?», «Можете ли вы услышать хоровое пение внутри себя?».
Вопросы для аудиального конструирования: «Как громко получится, если десять человек крикнут одновременно?», «Как будет звучать ваш голос под водой?», «Представьте свою любимую мелодию, звучащую в два раза быстрее.», «Какой звук издаст пианино, когда оно упадет с десятого этажа?», «На что будет похож вопль мандрагоры?», «Как будет звучать цепная пила в сарае из рифленого железа?».
