Евгений Колотилов - 100 секретов маркетинга без затрат
Сейчас вы можете самостоятельно сделать сайт. Интернет полон шаблонов и конструкторов. Такой сайт будет выполнять свои первичные задачи, то есть рассказывать о вашей компании, содержать ваши контакты, карту проезда и т. д.
Существует несколько основных видов сайтов:
✓ Визитка. Как сказано выше, содержит контакты и первичную информацию для поднятия доверия к вашей компании.
✓ Продавец. Такой сайт продает за вас 24 часа в сутки. У некоторых бизнесов продающий сайт – основной канал сбыта. Сделать его самостоятельно можно, но без необходимых знаний лучше не ввязываться и доверить это специалистам.
✓ Одностраничный сайт. Такой сайт предназначен для целевого обращения к одному сегменту ваших потенциальных клиентов. Если у вас разрозненная целевая аудитория, то намного эффективнее сделать именно целевое предложение под каждую группу. Так вы избежите распространенной ошибки с «продажей всем», то есть никому.
5. Ведение тем на тематических веб-форумах
Это отличный способ для «продажи без продаж». Вы находите места, где обитает ваша целевая аудитория. Это могут быть форумы, блоги, «Живой журнал» и т. д.
Посмотрите, что им интересно, что у них болит, о чем ведутся обсуждения.
Вы можете давать полезные советы прямо в этих темах, разместив у себя в подписи свой сайт. Важно не навязывать свой продукт сразу. Старайтесь искренне помочь людям и дать им дельные советы. Косвенная продажа будет в разы сильнее продажи в лоб. Лобовая атака вызывает у людей сопротивление.
Дальше по возможности вы открываете тему с самой наболевшей проблемой и даете пошаговые рекомендации по решению этой и всех возможных проблем. Общаетесь с участниками вашей дискуссии. Тем самым вы продаете себя как эксперта и повышаете к себе доверие.
Если вы все сделаете правильно, то получите гарантированный дополнительный трафик на ваш сайт и дополнительные продажи.
6. Выступления в СМИ
Устанавливаете постоянные контакты с сотрудниками СМИ.
Вы сможете найти сотрудников СМИ на различных выставках, пресс-конференциях, мероприятиях.
Знакомьтесь и поддерживайте с ними дружеский контакт. Подбрасывайте им новости и материалы для их работы. Эти люди могут помочь вам сделать ваше имя более известным.
У вас же есть опыт ведения тем на тематических форумах и раздачи бесплатных советов. То есть вы стали экспертом для группы клиентов. Можете продолжать развивать этот статус, включая попытки пробраться через новых знакомых в СМИ – сначала на местные, а потом и региональные телеканалы как эксперт в вашей теме.
У тех клиентов, которые увидят вас по телевизору, уровень доверия станет намного выше. Срабатывает подсознательный стереотип: «человек из телевизора не может быть плохим».
Если вы дадите СМИ хороший информационный повод, они напишут про вас статью или покажут репортаж.
Вы ищете клиентов для своего бизнеса, а СМИ ищут хорошие новости. Им нужно о чем-то писать и снимать репортажи. Дайте СМИ то, что они ищут, а они в ответ дадут вам новых клиентов.
7. Сарафанное радио
Нет лучшей похвалы, чем похвала из чужих уст. Если вы сами нахваливаете свой бизнес, то это воспринимается лишь как бахвальство. Но если о вас положительно высказываются другие люди, то это почти не оставляет шансов у ваших потенциальных клиентов, чтобы не купить именно у вас.
Зачастую критерий выбора места для покупки сводится у клиента к опросу знакомых. И вам надо, чтобы рекомендовали именно ваш бизнес.
Один из способов «настроить» сарафанное радио – предложить уже существующим клиентам какие-то бонусы за привлечение новых заказчиков и рекомендацию вашей компании своим знакомым.
Усиливается это предложение тем, что получает подарок не только тот, кто привел клиента, но и приведенный клиент. То есть у того, кто привел друга, нет чувства, что он ведет друга, чтобы ему продавали. Он оказывает ему помощь, экономя его деньги и время. Это небольшой нюанс, но он бывает очень важен.
Еще один способ заставить людей говорить о вас – предоставлять своим клиентам высококлассный сервис, чтобы у них открывались рты от неожиданности и от превзойденных ожиданий. Сделайте процесс работы с клиентами настолько увлекательным, чтобы люди сами говорили о вас.
8. Скидки для постоянных клиентов
Постоянные клиенты должны стать вашим приоритетом перед новыми. Причина проста – вы уже «купили» этого клиента и построили с ним определенные отношения, так что привести его второй и последующие разы вам обойдется в 7–8 раз дешевле, чем «покупка» нового.
Чтобы не терять постоянных клиентов, у них должен быть стимул возвращаться снова и покупать именно у вас. Для этого и вводятся скидки. Вы можете реализовать эту систему с помощью накопительных или дисконтных карт, купонов, простых пометок в CRM-системе или списке клиентов и т. д.
Когда у клиента возникает потребность в вашем продукте, то при прочих равных условиях он обратится туда, где экономят его деньги и ценят его как клиента.
9. Допродажи
Вдобавок к основному продукту вы предлагаете клиенту еще один товар подешевле.
Это очень полезный и мощный инструмент, но большинство предпринимателей забывают о нем.
Всего-то вам нужно научить ваших продавцов делать предложение дополнительного товара сразу же после того, как клиент уже выбрал то, что ему нужно.
По статистике, клиент, который уже расстается с деньгами, готов потратить больше, но ему ничего не предлагают в этот момент либо предлагают слишком рано, тем самым отпугивая его.
Вы можете разработать несколько дополнительных товаров под свою продукцию и предлагать клиентам. Тем самым вы повысите средний чек – и рост вашего объема продаж может составлять до 30 % и больше. Практически без вложений.
10. Аудиокниги
Вы можете написать книгу с пошаговым решением одной из самых наболевших проблем вашей целевой аудитории. Сделать из нее аудиокнигу и раздавать на вашем сайте, в магазине или офисе за контактную информацию о клиенте.
Таким образом вы выявляете из всего рынка именно тех, у кого эта проблема сильно болит и кто хочет решить ее.
Такие клиенты проявляют интерес, а значит, проблема актуальна и вам нужно попытаться продать свой товар им как можно скорее, потому что они в поиске решения – и это решение должны предоставить именно вы.
Пример: «Как избежать обмана при покупке квартиры» или «Допускаете ли вы эти ошибки, выбирая себе мебель?» и т. д.
Аудиоформат хорош тем, что запись можно закачать в плеер или телефон и прослушать, не отрываясь от вождения или повседневных задач.
