Александр Ковалев - Арсенал оратора. Полный боекомплект
В политической сфере большинство таких вопросов связано с актуальными информационными поводами, в бизнесе – с тем, что обсуждают сотрудники в курилке… На отчетных конференциях это те показатели, которые не были достигнуты, и те участки, которые давались с боем.
Вопросы можно не только ожидать от других, но и задавать самому себе. Например, посадить в аудиторию «своего» человека, который задаст провокационный вопрос, а вы, в свою очередь, блестяще ответите на него по заготовке. Или сказать, что принимаете записки из зала или по телефону SMS с вопросами. Это дает возможность в случае пассивности аудитории задавать себе заранее заготовленные вопросы, выбирать самые интересные и избегать наиболее конфликтных из них. Говорят, Владимир Маяковский булавочками крепил листочки с вопросами к внутренней стороне своей фуражки, а когда ближе к концу его выступления она переполнялась записками, поэт частично отвечал на вопросы зрителей, а частично использовал свои вопросы-заготовки и демонстрировал тем самым свое остроумие присутствующим.
Резюме
Подумайте, можно ли в ходе ответа изменить или скорректировать контекст вопроса.
Начните ответ с обобщения: «Да», «Все верно», «Конечно».
Примените одну из описанных техник: выявите слабую сторону оппонента, перейдите на личности, используйте технику «это старая новость». Можно также довести аргумент собеседника до абсурда или просто пошутить в ответ.
Отвечайте на вопрос шире, чем предполагает заданный контекст, демонстрируя свои сильные и положительные стороны.
Никогда не обманывайте аудиторию! Лучше признайтесь, что сейчас у вас нет информации, но вы ее в скором времени найдете и обязательно предоставите человеку, задавшему вопрос.
Глава 6
Обратная связь. Эффективность выступления и «Диаграмма оратора»
Здесь пойдет речь о том, как определить, прошло ли ваше выступление успешно или что-то можно было сделать иначе. Вы сможете отслеживать свою эффективность, заранее определяя для себя так называемые маячки (или индикаторы) в процессе выступления или по его окончании.
Что такое результат для оратора? Каждый стремится к своей собственной цели, но если систематизировать, то можно выделить два подхода к эффективности, или два вида индикаторов, заслуживающих внимания:
1) главное – результат (индикатор эффективности);
2) главное – удовольствие от процесса (индикатор личностного роста).
Если в выступлении формируется приоритет лишь одного из подходов, то эффект будет неполным. Мы увидим человека, склонного к диктату, главная цель которого – добиться от слушателей необходимого действия через манипуляции (главное – результат), либо же оратора с позитивным настроем, но не использующего технологии и без конкретного понимания, чего он хочет от аудитории (главное – удовольствие).
Следует стремиться к золотой середине: верить в то, о чем говорите, и чувствовать внутреннюю уверенность, осознавать влияние своих личностных особенностей на аудиторию и следить за тем, в какой степени ваше выступление заставляет людей совершать конкретные действия.
Таким образом, в этой главе рассматриваются варианты оценки выступлений согласно обоим подходам. Нами выделены количественные и качественные техники и в завершение рассмотрена «диаграмма оратора», которая отражает влияние его личности на аудиторию.
Начнем с того, что считать результатом выступления, а значит, индикатором его эффективности.
В главе, посвященной аргументации, мы выделили четыре основных типа выступлений в зависимости от формы и содержания: развлекательные, традиционные, призывающие (побудительные) и информационные (таблица 6.1).
Цель традиционного выступления (тост, речь на открытии или закрытии фестиваля, поздравление и т. д.) – создать атмосферу, расставить акценты.
Цель призывающего выступления (обращение президента к Совету Федерации, речь на митингах, презентация, продажи) – совершение конкретного действия: покупки, голосование, изменение своего поведения.
Цель развлекательного выступления (шоу-программа, конкурсы и т. д.) – изменение настроения аудитории.
Цель информационного выступления (лекция, выступления на конференциях и т. д.) – максимальное понимание аудиторией изложенной темы.
Хороший оратор использует любой тип выступления только в связке с побудительным, поскольку он так или иначе к чему-то призывает аудиторию. Если вам выпала возможность, например, сделать доклад, не стоит завершать его фразой: «На этом все, спасибо за внимание». Лучше дайте совет исходя из темы и пожелайте присутствующим успехов.
Для оценки побудительного выступления выделим прямые индикаторы, подлежащие оценке непосредственно после него, и постиндикаторы, которые нужно измерить только через некоторое время.
Прямые индикаторы
Покупка. Эффективный способ извлечение прибыли – организовать продажу предлагаемого вами товара сразу после презентации. И зависимость здесь прямая: чем лучше вы выступили, тем больше заработали.
Пример. Из фильма «Уолл-стрит: Деньги не спят»: «Вы спросите, что вам делать? Я скажу всего три слова: покупайте мою книгу!»
Хотя такой прием требует решения ряда технических вопросов (к ним относятся быстрый и кратковременный наплыв многочисленных покупателей, простота и понятность ассортимента и цен), он с успехом применяется на презентациях различных товаров.
Под влиянием эмоций после выступления (например, если его кульминация особенно удалась) люди гораздо больше склонны совершать определенные действия, но в данном случае необходимо, чтобы предложение о покупке принесло им выгоду именно сейчас, а не завтра в магазине. Этого можно достичь за счет скидок, автографа автора и прочих технологий, которым стоит посвятить отдельную книгу.
Опрос участников. Вопрос «Вам понравилось?» на первый взгляд простой, но психологически очень сложный для оратора. Если организаторами предусмотрено время для свободного общения после выступления, то, разговаривая с участниками, стоит между прочим спрашивать их о том, насколько оно их заинтересовало. Этот простой вопрос решает две задачи: во-первых, дает обратную связь, во-вторых, появляется еще один шанс изменить настрой участников.
Человек с удовольствием отмечает недостатки и выражает благодарность, если у него появляется такая возможность. Задавая подобный вопрос, стоит со вниманием относиться к оценке вашего выступления слушателем. Это могут быть дельные советы или несформулированные ощущения, из которых, однако, вполне реально сделать некоторые выводы. Если во время вашего выступления один из присутствующих держался замкнуто, то разговор с ним после выступления позволит вам узнать причины такого поведения. Человек же, высказывавший недовольство во время мероприятия, по его окончании зачастую меняет негативное отношение на позитивное. Таким образом, у вас и после произнесения своей речи есть шанс увеличить число союзников.
