Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
«_____ (имя), скажите, вы недавно произвели закупку? Или дело в том, что я свалился как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков?»
Отличный прием! Отмечу, что вариант без использования выражения «как снег на голову» дает худшую конверсию.
Прием № 115 «Самодостаточность»«____ (имя), это замечательно, что ваша компания самодостаточна и справляется с _______ (название решаемой проблемы) своими силами. Давайте на встрече обсудим, чем мы сможем быть вам полезны. Когда к вам лучше подъехать?»
Прием № 116 «Интересные условия»«_____ (имя), скажите, а на каких условиях сотрудничество с нашей организацией все-таки заинтересовало бы вас? (Собеседник что-то отвечает.) Предлагаю обсудить этот вопрос при встрече!»
Отвечая на ваш вопрос, оппонент обычно включает всю свою фантазию. Часто можно услышать о желаемой скидке в 50 % и т. п. Важно не вступать в полемику, а спокойно дать излиться этому потоку «хотелок» и «подсечь рыбку» последней фразой.
Прием № 117 «Не интересно»«Конечно, не интересно! Я прекрасно понимаю, что ни я, ни наше предложение вас не интересует, но вас наверняка интересует, сколько денег может приносить ______ (название продукта или услуги) / вы сможете заработать на этом товаре / внедрив эту технологию и т. д. Так?»
«______ (имя), у вас наверняка было так, когда предложение вначале казалось неинтересным, а потом приносило вам серьезную прибыль. Ведь так? Я уверен, что сейчас тот же случай. Единственный вопрос – когда вы сможете выделить 20 минут на встречу?»
«Это и действительно непросто – среди массы входящих предложений увидеть интересный для себя вариант и отсечь все неинтересные. Предлагаю вам встретиться и вместе посчитать, какую прибыль / экономию мой звонок принесет вам в ближайшем будущем».
Подстраиваемся под слова собеседника, признавая, что предложение ему не интересно, и переключаем внимание на возможную выгоду.
ЗаданиеЕсли, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 16 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.7. «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег». Приемы № 118–123
ПрактикумОткройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 17.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег». Ваш ответ:
_________________________________________________
Использование этой отговорки – лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства – мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.
Важно понять – действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»[6].
Прием № 118 «Другие тоже так думали»«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»
Прием № 119 «Деньги»«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей – деньги находятся. Давайте посчитаем – сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»
Прием № 120 «Как вы радовались покупке»«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»
Прием № 121 «Не тот случай»«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»
Этот речевой модуль применим в случае, если ЛПР по телефону говорит, что не может себе позволить приобрести «такие дорогие» услуги, технологии, товар и т. д.
Прием № 122 «Кто платит дважды»«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»
Прием № 123 «Деньги появятся»«_____ (имя), раз есть потребность – появятся и деньги, а пока мы можем обсудить, какая продукция вам будет нужна, исходя из ваших задач и профиля деятельности. Подскажите _____?»
ЗаданиеЕсли, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 17 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.8. «Кризис». Приемы № 124–125
ПрактикумОткройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 18.
