Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах
• Обучите персонал правильно продавать дорогие популярные услуги. Сделайте промоматериалы специально для новых клиентов.
Часто клиенту так ничего и не предложат купить дополнительно и даже не дадут с собой никакой рекламы. Это распространенная ошибка. Ваша акция совершенно теряет смысл.
Поэтому вам необходимо обучить ваш персонал так называемым речевкам, то есть фразам, продающим ваши популярные услуги и товары. Нужно написать сценарии предложений дополнительных товаров и услуг и потренировать ваших сотрудников, как правильно продавать посетителям именно подходящие к тому, что уже оплачено клиентом. И очень хорошо, если он унесет с собой полезную брошюру с обучающими материалами и вашей рекламой. Для того чтобы такой буклет не оказался в мусорном ведре, в нем должна быть не только ваша реклама, но и важная справочная информация.
Например, для рекламы салона красоты можно написать рецепты омоложения народными средствами, таблицы правильного выбора косметических товаров или рекомендации по уходу за кожей и волосами. Для магазина детской одежды – советы по воспитанию ребенка и рецепты полезной еды. Для кафе – специальное меню с доставкой на дом.
Если полезные статьи будут подписаны работающими у вас специалистами, это значительно повысит доверие к мастерам. Когда клиент регулярно видит вашу рекламу и фамилии сотрудников при чтении этих советов, то часто решает обратиться именно к написавшим статью людям.
Еще лучше, если такие обучающие рекомендации и советы ваших специалистов будут в мобильном приложении вашего бизнеса. Брошюру можно потерять, а смартфон всегда под рукой, так что вашу рекламу будут видеть гораздо чаще. И знакомым намного легче порекомендовать мобильное приложение с полезными советами, чем подарить какую-то брошюру. Стоит такое мобильное приложение от 500 долларов, что дешевле привычной рекламы в СМИ, а работает оно годами и как реклама, и как программа лояльности.
• Соберите контакты новых покупателей и после акции планомерно работайте с клиентской базой, используя методы малобюджетного маркетинга. Делайте правильные предложения покупателям в рассылках и обзвонах.
Работать с людьми, которые хотя бы один раз заплатили вам деньги, то есть стали вашими клиентами, намного проще и дешевле, чем бесконечно тратиться на новую рекламу. Обязательно ведите «карточки клиента» в электронном или бумажном виде. Желательно делать по вашей клиентской базе ежемесячную рассылку с полезными советами, интересными статьями и выгодными «горящими предложениями».
Поздравляйте клиента с днем рождения и приглашайте забрать подарок у вас в компании. Предлагайте купить подарки для близких в виде сертификатов на услугу незадолго до таких праздников, как Новый год, 23 Февраля или 8 Марта. Сделайте программу лояльности, позволяющую постоянным клиентам накопить баллы для получения подарка. Напоминайте им, когда наступает срок сделать очередной визит к вам.
Еще лучше делать акции, высылать напоминания и дарить клиентам бонусы при помощи собственного мобильного приложения вашей компании. У клиента на экране смартфона (iPhone или Android) фактически ежедневно находится перед глазами ваша реклама. И когда красным горит цифра обновления, то информация о вашей акции или ваша новость обязательно будет прочитана, а не отправлена в корзину или в спам, как бывает при рассылке по e-mail.
А если мобильное приложение позволяет не только узнать ваше время работы или записаться к вам, но и почитать статьи с советами и полезными рекомендациями, посмотреть обучающее видео и узнать подробнее о различных услугах, предлагает получить подарки и бонусы, то лояльность вашего постоянного клиента возрастает многократно.
Дополнительным аргументом в пользу мобильного маркетинга является возможность «лайкать» внутри приложения и делиться акциями вашей компании в социальных сетях. Тогда увидевшие на своей стене вашу бесплатную рекламу друзья клиентов придут к вам по их рекомендациям.
Резюме
1. Будьте осторожны с акциями на скидочных сайтах: просчитайте недополученную прибыль, не повторяйте чужих ошибок и подумайте над альтернативной рекламой вместо «акции для халявщиков».
2. Обязательно собирайте контакты ваших покупателей и работайте с клиентской базой, ведите «карточки клиента», регулярно напоминайте о себе.
3. Разработайте программу лояльности, позволяющую постоянным клиентам участвовать в ваших акциях и получать бонусы.
Заключение
Надеемся, что после изучения книги вы поймете, что и как вам и вашим сотрудникам надо сделать для увеличения вашей прибыли. Осталось самое сложное – просто сделать!
Книга написана на основе дистанционных курсов «Как стать лидером рынка», «Продающие тексты», «Как увеличить продажи». Пройти полное обучение вы или ваши сотрудники можете на сайте http://rost-biznesa.ru/. Если при заказе данных курсов вы вышлете вашу фотографию с этой книгой, то для вас будет действовать скидка 30 %.
P. S. Будем очень благодарны вам за отзыв. Понравилась ли вам книга? Получили ли вы то, что ожидали? Присылайте ваши предложения нам на адрес [email protected]
P. P. S. Современный мир меняется очень быстро: возникают новые технологии, что-то перестает быть актуальным, а что-то приносит великолепную отдачу, но лишь в первый год после внедрения. Новые идеи для вашего маркетинга вы всегда можете найти на нашем сайте http://rost-biznesa.ru/
А если вам нужна помощь опытных бизнес-консультантов для внедрения идей из книги, присылайте нам запрос на адрес [email protected]
Секретный подарок для вас
Друзья!
Напишите, пожалуйста, ваш отзыв на странице этой книги на www.OZON.ru и пришлите нам скриншот экрана с вашим отзывом на адрес [email protected] В ответном письме мы пришлем вам ссылку для получения подарка. Мы уверены, что он вам понравится!
Литература
1. Левинсон Д., Хенли П. Партизанский маркетинг. – СПб.: Питер, 2006.
2. Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли. – СПб.: Питер, 2010.
3. Манн И., Турусин Д. Точки контакта. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
4. Мрочковский Н. С., Парабеллум А. Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль. – СПб.: Питер, 2011.
5. Мрочковский, Н. С., Сташков С. Ю. 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. – СПб.: Питер, 2013.
6. Пискунова Н., Юрковская О. Партизаним по-крупному // Тренд. – 2012. – № 1.
7. Чалдини Р. Психология влияния. 5-е изд. – СПб.: Питер, 2013.
8. Юрковская О. Как увеличить эффективность ваших рекламных инструментов // Маркетинг и финансы. – 2013. – № 2.
