Андрей Парабеллум - Двухшаговые продажи. Практические рекомендации
Помните: тренинг, который стоит дешево и не помогает, – самый дорогой.
Что нужно для получения максимально эффективного результата от тренинга?
Вы должны «продать» обучающимся идею тренинга. Это можно сделать через вовлечение в процесс составления программы. Люди всегда отстаивают те идеи, к которым причастны. В противном случае возможна реакция «мы все знаем», «чему новому нас научат» – и обучаться люди будут соответственно. Я часто прошу руководство пригласить двух-трех продавцов на первую встречу, чтобы они тоже отвечали на мои вопросы и задавали свои. Если я сразу помогу им решить какой-то вопрос, касающийся, например, тупиковой ситуации, то 90 % дела сделано: людям захочется узнать больше, и они сами будут просить руководство устроить тренинг, а не наоборот. Кроме того, я всегда договариваюсь о том, чтобы участники предварительно присылали мне свои вопросы: это делает тренинг максимально продуктивным.
Что нужно сделать сразу после тренинга?
Узнать у каждого участника, что полезного лично для себя он узнал на тренинге, и проанализировать ответы (см. таблицу).
Таблица
И конечно, надо сразу внедрять на практике полученные знания, иначе они скоро забудутся. Регулярно проводите мониторинг – фиксируйте, как изменяется поведение каждого менеджера: спрашивайте, например, какие встречи с клиентами у него состоялись после тренинга, что он стал делать иначе и как изменились его результаты.
Бывает так, что два одинаковых на первый взгляд человека занимаются продажами, но у одного получается, а у другого – нет. Почему? И что с этим делать?
Низкие продажи могут быть по следующим причинам.
• Менеджер по продажам предпринимает мало попыток найти клиента и (или) продать ему товар (лень звонить покупателю и выезжать к нему).
• Сотрудник пытается продать товар не тем людям (общается с людьми, которые не принимают решений, или с теми, кто не может себе позволить такую покупку).
• Продавец не знает, что именно клиентам нужно, и не умеет это определить (не владеет техниками определения потребностей, задавания вопросов).
• Менеджер не в состоянии убедить клиента в том, что покупка здесь и сейчас – наилучшее решение его проблем (не умеет проводить презентацию в привязке к потребностям клиента).
• Продавец не может развеять сомнения и опасения клиентов (не обучен работе с возражениями).
• Продавец не умеет «закрыть сделку» – подтолкнуть клиента к последнему шагу, когда тот тянет, говорит: «Я подумаю, давайте позже…»
Отсюда выводы: либо сотрудник не умеет продавать, либо ленится. В первом случае его можно обучить, для этого мы, бизнес-тренеры, и существуем. Во втором нужно его перевоспитывать – но это слишком долго и трудоемко.
Зависит ли специфика продаж от отрасли, в которой работает продавец?
Она зависит не от продукта, а от покупателя. Если заниматься продажей товара (услуг) в сетевые магазины, то это одна специфика, если в банки – другая, в государственные компании – третья. Причина, по которой я больше люблю проводить корпоративные тренинги, чем открытые, как раз в том, что я всегда стараюсь по максимуму вникнуть в отрасль клиента, понять его проблему и дать именно то, что поможет. А для этого я всегда спрашиваю не только «что вы продаете», но и «кому».
В чем отличие продаж B2C (продажи конечным пользователям, частным клиентам) от B2B (бизнес для бизнеса, корпоративные клиенты)?
Для продаж B2B характерен более длительный цикл сделки и гораздо большее количество людей, вовлеченных в процесс принятия решений о покупке. С другой стороны, когда мы говорим о B2B, нужно понимать, что сам бизнес ничего не покупает. Покупают конкретные люди, работающие в бизнесе, и их поведение определяется общими законами психологии и влияния.
Успех продаж – в чем он заключается?
Единственное мерило успеха – результат в деньгах. Никому не интересно, красиво ли продавец работает, важно только одно: есть результат – хороший продавец, нет результата – плохой продавец. Нет результата – нет успеха.
Можете назвать самую распространенную ошибку, которую, на ваш взгляд, совершают продавцы?
Конечно. Они слишком много рассказывают о своей компании, но мало говорят о клиенте, о том, какие выгоды и преимущества он получит от работы с вами, если совершит у вас покупку. Продавец, скажем, сообщает клиенту: «Мы компания номер один на этом рынке». А клиент думает: «И что? Как это улучшит мою жизнь?» Это «радио» я в шутку называю WII-FM (What’s in it for me? – «Что в этом есть для меня?»).
Об авторах
Андрей Парабеллум
Самый дорогостоящий консультант и бизнес-тренер России. Успешный бизнесмен. Практик инфобизнеса. Убежденный сторонник практических навыков, а не теоретических знаний.
Принес в Россию и распространил на всем русскоязычном пространстве новую индустрию – инфобизнеса и инфомаркетинга. По прошествии нескольких лет эта индустрия превратилась в отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей.
Владелец двух бизнесов: компании, занимающейся производством и продажей биометрических систем учета рабочего времени (Xpress Software Inc., Канада), и консалтингового проекта Infobusiness2.ru (Москва). Совладелец более десятка интернет– и инфобизнес-проектов.
Автор и разработчик:
• методики организации, упаковки и монетизации своих знаний, опыта, связей и навыков (инфобизнес);
• методики двухшаговых продаж;
• комплексной методики удвоения продаж путем агрессивной работы с ключевыми индикаторами;
• методики конвейеризации отдела маркетинга и отдела продаж;
• методики работы с VIP-клиентами и премиум-сегментами рынка;
• методики организации и автоматизации бизнеса;
• многошаговой методики «Продажа без продажи» – автоматической продажи продукта или услуги без принятия решения о покупке;
• первой в России методики продаж со сцены во время публичных выступлений;
• авторской программы «Коучинг на миллион» (сопровождение в качестве коуча клиентов до стадии, когда они зарабатывают первый миллион).
Автор более 80 популярных книг бизнес-тематики (в том числе более 40 бестселлеров).
В 2012 году Андреем Парабеллумом и Николаем Мрочковским был установлен новый мировой рекорд в номинации «Самый масштабный онлайн-бизнес-тренинг в мире»: на тренинг зарегистрировались 98 000 человек. На открытии тренинга Джек Брокбэнк, представитель Книги рекордов Гиннесса, зарегистрировал 12 012 онлайн-участников, которые пробыли на вебинаре от начала и до конца.
