Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
– Мужики, я вот про что хотел с вами поговорить. Не могли бы вы товарный кредит выделить. Для меня. Небольшой, для начала.
– Василий, небольшой – звучит абстрактно. Ты конкретнее говори.
– Всего-то на пятьдесят тысяч баксов, я же много не прошу. Верну через полгода, максимум, через восемь месяцев.
– Василий, мы сейчас никому товарных кредитов не даём и в ближайшее время давать не будем. Давай лучше обсудим, как лучше в розницу входить, – твердо ответил я.
– Никому не даёте… Но ведь это я. Я же не первый встречный.
Дальнейший наш диалог ещё некоторое время проходил по тому же сценарию. Василий хотел получить товарный кредит, а я объяснял, что сейчас он не может быть предоставлен. В данном случае Василий использовал ещё один приём, который называется «Мы же с вами друзья». Его любят применять люди, которые привыкли решать вопросы, что называется, «на короткой ноге», для чего и необходима соответствующая неформальная обстановка. Не зря же он пригласил нас в кафе и начал водкой потчевать. Бывают и другие варианты сценариев: баня, концерт, стадион и т. д. Места, где разговор может быть «задушевным».
Подобный тип переговоров называется «переговоры по-русски». О нём, дорогой читатель, можно прочесть не в одной книге классиков менеджмента и продаж. Друкер и Питерс здесь бессильны. Что же делать в такой ситуации? У меня есть время подумать об этом. Василий намерен ещё долго «штурмовать бастионы».
В первую очередь, вопрос принципиальный. Пожалуйста, ответьте на него. Правильно ли я вёл себя в описанной ситуации? Ведь Василий – единственный в настоящий момент наш реальный союзник в регионе. Можно ли отказывать ему в просьбе? Попробуйте сформулировать свой ответ.
Да, потому что
(……….)
Нет, потому что(……….)
Я принял решение отказать Василию в кредите по ряду соображений.
1. Не следует позволять кому-либо манипулировать собой. Соблюдение этого принципа важно как на работе, так и в личной жизни. «Манипуляторам» нужно ставить заслон. Иначе их попытки повторятся в дальнейшем.
2. То, что крупный товарный кредит, – риск, нам понятно. Ещё больший риск – давать его тому, кто не доказал свою способность вернуть кредит. С этим всё ясно. Но самое главное заключается в том, что важно предоставлять только заработанные преференции. Долгой и успешной работой можно и товарный кредит заработать, но пока Василий реализовал нашей продукции на сумму, которая не превышает размер запрашиваемого кредита. Если он результатами докажет, что заслуживает, тогда другое дело.
3. Нельзя позволять личным контактам глобально влиять на работу. Мы можем с Василием выпить водки и быть в отличных отношениях. Но работа здесь ни при чём. В работе другие правила.
4. У компании должна быть чёткая схема мотивации дистрибуторов. Если товарные кредиты на крупную сумму этой схемой не предусмотрены, то и обсуждать здесь нечего.
В то время как я додумывал свою последнюю мысль, за соседним столиком началась нешуточная кутерьма. Там сидели несколько бритоголовых парней с наколками на руках и девушка. Вот такая компания. Случился какой-то конфликт, и понеслось. Мимо нас полетели люди, посуда и т. д. Да, трудно умничать в такой обстановке. Что бы сказал Друкер? Попытаемся вновь сосредоточиться.
Итак, что же делать с теми, кто использует приём «Мы же с вами лучшие друзья». Во-первых, ни в коем случае не опровергать высказанное утверждение. Да, мы друзья. У нас прекрасные отношения. Но работа диктует свои правила игры. А чтобы укрепить нашу дружбу, предлагаю сходить вместе в ночной клуб (на шашлыки, в баню).
Во-вторых, не нужно обижаться. Не показывайте своей обиды. Так, слегка обидьтесь. Тогда «Василиям», возможно, самим станет немного стыдно. Они почувствуют, что перебрали по части требований.
В-третьих, корректно и внятно объясните, каковы же «правила игры». Ссылайтесь на корпоративный стандарт. Покажите, что ваша позиция в первую очередь продиктована корпоративными установками, а не субъективными предпочтениями или желаниями.
В-четвёртых, постарайтесь всё-таки дать «Василию» морковку. Не стоит его огорчать однозначно. Обещайте ему что-нибудь реальное и выполнимое. Я, например, пообещал ему первому отгрузить новую продукцию, которая пойдёт у нас через месяц. Можно обещать помощь в продвижении, транспортировке и т. д. Не забывайте, что нам нужно работать с такими людьми. Значит, будем искать ключи к их сердцам.
Тем временем драка за соседним столом разгоралась по полной программе, и мы решили закончить наш ужин, пока сами не оказались втянутыми в эту кутерьму. Когда мы подъехали к своей гостинице на проспекте Гагарина, Андрей мечтательно произнёс:
– Давайте завтра поспим подольше, отдохнём от всех этих встреч.
– Эх, Андрей, Андрей, всё-таки напоил тебя хитрый Василий. Ты уже и позабыл, что в девять часов нас ждёт прекрасная незнакомка в образе девушки Оксаны, и мы отравляемся с ней на выставку.
– Точно, забыл. Это всё Василий со своей водкой! Всё, всё, завтра встаём пораньше. И всё же, хочу вам сказать. Ну, точно эту Оксану я видел то ли в кино, то ли в группе какой-то женской. Ну там «Стрелки», «Сливки» или «Блестящие».
– Успокойся, Андрей. Завтра мы всё узнаем.
Утром в девять часов мы стояли в холле и во все стороны крутили головами в ожидании Оксаны. Она опоздала, как и положено девушке, минут так на семь, и появилась словно неестественно красивый мираж в провинциальной гостинице.
– Ребята, привет! Вы готовы к выезду?
– Мы всегда готовы, – хором ответили мы.
– Тогда поедете за мной, только не зевайте, я езжу быстро.
Оксана села в новенькую красную «Мазду» и «стартанула» так резко, что мы сразу значительно отстали. До самого выставочного комплекса Андрею пришлось здорово попотеть, чтобы не отставать от красного пятна, которое неслось по улицам города с невероятной скоростью. Удивительно, но по дороге мы не встретили ни одного парня из ДПС. Иначе дело было бы плохо. На штрафы все командировочные могли потратить.
Главное, мы были вознаграждены после сумасшедшей гонки. Мы ходили по выставке с самой красивой девушкой в павильоне, потом вместе пили кофе в буфете. Оксана рассказала, что она модельер-дизайнер, работает в компании, которая изготавливает женские сумки. Здесь, на выставке, она изучает новые тенденции моды.Подошло время отправляться на встречу с Василием, изучать мерчендайзинг. Мы попрощались с Оксаной до вечера, условившись вместе сходить в кафе. Но до встречи с Василием мы успели заскочить в гостиницу на полчаса. В номере на втором этаже меня уже ждал приехавший Виктор Иванович.
