Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя
4. Следующий пункт. Вы спрашиваете, интересно ли вашей аудитории принять участие в планируемом тренинге, просите тех, кому это интересно, поставить плюсы.
5. Ответственный шаг – тестирование цены. Вы спрашиваете людей, сколько такой тренинг может стоить. И люди, как правило, называют разные суммы. Предположим, ваша цель продать тренинг, который стоит 5000 рублей. Допустим, это будет двухнедельный онлайн-проект. Люди должны называть сумму большую, чем вы планируете предложить. В итоге вы предложите цену, которая ниже средней названной на 20–30 % – и проблем с продажей не будет.
6. После того как люди дают вам ценовой ориентир, вы говорите о бонусах, которые прилагаются к вашему будущему тренингу. Вы описываете каждый из бонусов, не забывая говорить об их неоспоримой ценности. Хорошие бонусы усиливают ваше основное предложение. Желательно, чтобы их было штук пять. Также напомню, что бонусы должны быть ценными и действительно интересными вашей целевой аудитории. Этим вы поднимаете ценность своего тренинга еще выше.
7. Поощрение. Специальное предложение для тех, кто прослушал ваш семинар от начала до конца. В качестве поощрения вы предлагаете участвовать на тренинге всего за 5000 рублей вместо 10 000, которые заплатят те, кому не посчастливилось присутствовать на семинаре. Таким образом, вы даете скидку 50 %. Если вы используете скидку, она должна быть ощутимой – от 30 до 50 %. После того как вы объявили об этой скидке, можно еще раз спросить, кто готов записаться на тренинг за такую цену, и если вы сделали все правильно – ожидайте плюсов. Цена со скидкой в данном случае – это та цена, по которой вы реально хотели продать тренинг. А цена без скидки – это та цена, которая соответствует ценности тренинга для клиента.
8. Ответственный шаг – регистрация на тренинг. Итак, после того как объявились те, кто готов приобрести тренинг со скидкой прямо сейчас, вы даете людям ссылку и просите пройти регистрацию. Человек вводит свои данные: имя, фамилию, телефон и город. Самое главное – телефон. Далее вы ждете, пока люди регистрируются, и даете окно для вопросов. Конечно же, технические вопросы будут. По окончании вы благодарите людей за участие, желаете всяческих благ, даете необходимые напутствия и еще раз кидаете регистрационную ссылку в чат. Потому что некоторые могут принять решение только после того, как получили ответы на свои вопросы. Вы оставляете чат открытым и выключаете микрофон, заходите в почту – и там вас уже ждут заказы. Соответственно, к каждому заказу имеется телефон – для того чтобы вы смогли «дожать» клиента, который забыл произвести оплату. Людям всегда надо напоминать, и это нормально. За несколько дней до тренинга вы смотрите, от кого из зарегистрировавшихся еще не поступила оплата, и даете поручение своему помощнику обзвонить клиентов с вежливым напоминанием (или делаете это самостоятельно). Дело в том, что нередко люди не платят только потому, что не смогли разобраться со способом оплаты.
Итак, я вкратце рассказал о скрипте продаж. Это действительно мощный инструмент, и при умелом использовании можно добиться едва ли не 50 % конверсии. Для сравнения: высококлассный продающий текст дает максимум 10 %.
В процессе работы вы адаптируете скрипт продаж под себя, внесете дополнительные элементы, а для начала рекомендую строго придерживаться заданной схемы. Нелишней будет тренировка перед семинарами. Вы должны говорить уверенно, спокойно, нисколько не напрягаясь. У клиента ни в коем случае не должно возникнуть впечатления, что ему что-то навязывают, заставляют покупать. Чем меньше неуверенности в вашем голосе, тем лучше получится. Помните, что это всего лишь технология, сегодня она может сработать, а в другой раз все закончится пшиком. Вы должны быть готовы ко всему, вам нужно умело выйти из положения, если вдруг окажется, что никому из слушателей на данный момент ваше предложение неинтересно.
Итоги
1. При продаже психологических услуг чрезвычайно важно быть уверенным в том, что ваша услуга обязательно поможет человеку, что благодаря вашей работе улучшится качество его жизни.
2. Если вы по-честному и добросовестно используете принцип ОДС – ваши продажи, поток денег и внимание со стороны клиентов значительно возрастут.
3. Продажа – это такая же человеческая деятельность, как и все остальные. Чем более вы в ней остаетесь человеком, тем больше люди это оценят.
Глава 7. Аутсорсинг
Сотрудники для успешного продвижения
Аутсорсинг – очень интересная тема. Еще далеко не все открыли для себя возможности данного способа взаимодействия с исполнителями. Когда вы начинаете свое дело, вы являетесь компанией в одном лице, вам одному приходится делать все. Но как только объемы начинают увеличиваться, вы понимаете, что один вы физически не успеваете сделать всю работу. Наступает такой этап расширения, когда требуется либо больше исполнителей, либо более качественная подготовка тех людей, которые на вас уже работают. Это нормальное явление, ведь залог успешного бизнеса – это хорошая команда. Существует некий минимум сотрудников, без которых вы не сможете обойтись. Возможны отклонения от этого состава, но на начальном этапе развития вам вряд ли потребуется больше людей, чем приведу я чуть ниже. Существует также максимум, необходимый для того, чтобы стартовать в инфобизнесе. В конце данной главы приведен «старт-пакет» – список людей, которые обязательно должны быть в вашей команде. Вы узнаете о том, какие функции в этой системе необходимо делегировать вашим исполнителям.
Как нанимать сотрудников
Что такое аутсорсинг? Аутсорсинг – это передача вашей работы на исполнение другому человеку, специалисту, который выполнит ее вместо вас на профессиональном уровне. Вам остается корректно сформулировать задачу и найти квалифицированных исполнителей для ее решения. Исполнители в данном случае – это люди, которые выполняют отдельные заказы, не являясь при этом вашими постоянными сотрудниками. На начальном этапе бизнеса аутсорсинг – это как минимум наем фрилансеров, которые будут выполнять определенные объемы работы, связанной с обслуживанием сайта, дизайном, копирайтингом, продвижением в Интернете и т. д. Отдельно отмечу, что аутсорсинг – это грамотный наем специалистов.
Существует несколько основных принципов найма сотрудников, которые обязательно нужно учитывать в бизнесе.
Готовых сотрудников не бывает
Начнем с концептуальных вещей в аутсорсинге именно в модели психологической практики 2.0. Первый и очень важный момент, который вы должны учитывать: этому не учат нигде. Вы не найдете готовых людей, но даже если найдете, они не будут способны сразу работать в соответствии со всеми вашими пожеланиями. Поэтому своих людей необходимо вырастить. Только таким способом можно подготовить понимающих, исполнительных, сообразительных сотрудников, которые и составят ваш бесценный трудовой ресурс. Иного способа попросту не существует, и здесь нельзя проводить аналогию с ситуацией на рынке труда. Разве что бухгалтерию можно передать на аутсорсинг без предварительной подготовки кадров, потому что там нет специфики и нюансов, все строго по шаблону.
