Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
Менеджеру по продажам не платят денег за то, что он хороший водитель. Менеджер по продажам зарабатывает деньги только тогда, когда выходит из своего автомобиля, садится за один стол с клиентом и получает у него заказ. Такой подход работает гарантированно. Я проверял. Забудьте о том, что вы можете зарабатывать ездой на работу. Не лгите себе.
Если говорить о прослушивании в автомобиле обучающих аудиокниг по бизнесу, то опыт показывает, что в автомобиле у вас все равно не получится четко сфокусироваться на материале (если только вы не сидите в кресле пассажира). С научной точки зрения в момент прослушивания бизнес-курсов в машине происходит то, что называется «перегрузка сознания». Это действительно очень тяжело для нашего сознания – одновременно следить за ситуацией на дороге и ВДУМЧИВО слушать материал. Возможно, на подсознательном уровне вы и обучаетесь, но хотелось бы, чтобы это был также и сознательный процесс.
Впрочем, если вы не согласны с этим, позвоните мне. Я с удовольствием продам вам записи своих тренингов, чтобы вы слушали их в машине.
Помимо времени, которое у вас уходит на дорогу до офиса и домой, к потерям можно отнести и время, которое вы тратите на поездки к клиентам. Что можно посоветовать здесь?
Перед тем как сообщить клиенту, что планируете подъехать к нему, протестируйте: а вдруг он сам с удовольствием приедет к вам в офис? Это часто срабатывает для клиентов, которые сами обратились в вашу компанию, и для клиентов, с кем вы уже работаете. Например, можно сказать: «В прошлый раз я к вам приезжал, давайте теперь вы ко мне?»
Или: «Вам стоит взглянуть на нашу новую секретаршу!» (Шучу!)
Согласится ли клиент приехать к вам? Я не знаю, но вы должны проверить это, прежде чем самому садиться в машину. Вдруг сегодня он планирует посидеть в ресторане рядом с вашим офисом? Почему бы вам не воспользоваться этим? Тем более что многие люди, как и вы, стараются организовывать свои перемещения по географическому принципу, чтобы НЕ ТРАТИТЬ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ!
Если есть возможность, всегда делайте так, чтобы клиенты сами приезжали к вам. Дайте людям повод и причину встретиться на вашей территории: например, потому что у вас есть выставочный зал с работающими образцами. Или потому, что, приехав к вам, он получит подарок. Я знаю продавцов, которые присылают за клиентами такси или водителя из своей фирмы. Мне рассказывали про продавца, который для своих VIP-клиентов заказывал лимузин с шампанским.
Можно сказать клиенту, что первую встречу лучше провести у вас в офисе, так как у вас есть дизайнер, технический специалист, инженер (подставьте свое) – тот человек, чье присутствие на встрече поможет вашему заказчику сделать правильный выбор.
Можно провести первую встречу у клиента, а затем, когда вы познакомитесь, решать все вопросы по е-mail, факсу, скайпу, а документы или образцы передавать с курьером.
Вот еще один простой принцип, которого я всегда советую придерживаться тем, кто занимается активным поиском клиентов. Если ваша работа связана с поездками к клиентам, то до тех пор, пока вы не окучите одну конкретную территорию, например около офиса вашей фирмы или около вашего дома, не надо идти на другие территории, а затем так же переходите на следующий локальный кусочек территории. Активно применяйте в жизни принцип географического планирования.
Предположим, вы занимаетесь холодными звонками. Выпишите и обзвоните в первую очередь те фирмы, которые находятся в интересующем вас районе. Даже если вы не знаете адрес клиента, его местоположение легко определить по первым цифрам телефонного номера. Исключение составляют лишь мобильные телефоны и номера коммерческих телефонных операторов. Сегодня почти все, даже самые маленькие фирмы, имеют сайты в Интернете и почти все публикуют там свой адрес и схему проезда. Проверяя географическое положения ваших реальных и потенциальных клиентов, вы сможете нарабатывать базу клиентов в своем районе и меньше времени тратить на переезды.
Ну и последнее: всегда, планируя поездку и отправляясь к клиенту лично, посмотрите, нельзя ли одновременно заехать еще куда-то, посетить покупателя, расположенного рядом с первым клиентом.
Задания
1. Разделите базу ваших клиентов по географическому принципу.
2. Проверьте, есть ли способ сделать так, чтобы клиенты приезжали к вам, а не вы к ним.
3. Если добираетесь в офис на автомобиле, определите, в какое время вам лучше выезжать на работу и с работы. Следуйте этому графику, предварительно договорившись с боссом.
Бонусная глава. Тайм-менеджмент и руководитель отдела продаж
В этой главе вы найдете подсказки по управлению временем для руководителя отдела продаж.
Прогноз продаж
Первый инструмент, который поможет вам в этом, – прогноз продаж. Это инструмент, который касается краткосрочных планов. Составляется обычно на месяц, реже на два или три. Условно прогноз продаж – это документ, который содержит следующие данные: клиент, сумма сделки, предположительное время заключения контракта и вероятность сделки. Пишется он для крупных сделок, мелкие сделки вносить в него нецелесообразно.
Подробно об этом инструменте и его внедрении можно прочитать в книге Радмило Лукича «Управление отделом продаж». Скажу лишь, что, внедрив прогноз продаж и добившись того, что каждый менеджер раз в неделю будет его заполнять, вы увидите, кому из ваших продавцов нужна помощь и дополнительные ресурсы. Вы будете понимать, кому уделить ваше время. Если вы видите, что какой-то клиент за одну сделку может принести вам 40 % месячного плана отдела – похоже, это место, куда вы должны поехать вместе с продавцом. Это гораздо лучше, чем потом, по факту, узнать, что заказ не получен, потому что вы вовремя не оказали продавцу поддержку. С помощью прогноза продаж вы станете работать с опережением.
Единая база потенциальных клиентов
Ведите единую базу потенциальных клиентов, где все ваши продавцы будут хранить информацию. Я подчеркиваю – именно потенциальных. Все ведут базу существующих клиентов, но мало кто ведет единую базу для клиентов, которые у вас пока ничего не купили. Довольно распространена ситуация, когда каждый менеджер по продажам сам ведет такого рода записи. Это, разумеется, лучше, чем ничего, но единая база потенциальных клиентов – гораздо более мощный инструмент.
Представьте себе, что ваш менеджер № 1 долго пытался получить заказ от клиента, но так и не смог. В конце концов менеджер отказался от дальнейших попыток и вычеркнул его из своего списка потенциальных клиентов. А теперь представьте, что эта информация недоступна другим менеджерам. И «по второму разу» туда пытается прозвониться менеджер № 2. Надо ли говорить, что он попусту теряет время?
