Владимир Турман - Прорыв: убедить и продать
Известно ли вам, что большинство людей в вашей отрасли, наоборот, ожидают экономический подъем? Вы думаете, что они все ошибаются? Этот вопрос я называю «сила притяжения толпы». Большинство людей, нравится нам это или нет, являются последователями. Мы слушаем музыку, которую слушают другие, носим одежду которую носят другие люди, и следуем советам других людей. Когда мы напоминаем клиенту, что большинство людей в его отрасли ожидает улучшение экономического положения, мы включаем силу коллективного разума. Людям очень трудно противостоять большинству. Очень трудно сказать: все ошибаются, а я прав. Как только они услышат от вас такой вопрос, они тут же начнут осознавать несостоятельность своего возражения.
Когда вы ожидаете начала рецессии? Возможно, через год или два. Так почему же не начать готовиться к этому прямо сейчас? Если каждый из нас узнает о том, что впереди может случиться какая-то неприятность, он будет стремиться сделать все возможное, чтобы избежать этого. Тогда почему бы не воспользоваться нашим предложением сейчас? Это один из вопросов, который влияет на скорость принятия решений. Он основан на том, что клиент может получить максимальную выгоду от сегодняшнего предложения задолго до того, как ситуация на рынке может ухудшиться.
Как вы думаете, а что в это время будут делать лучшие компании вашей отрасли на рынке? Они будут поступать точно так же, как поступаете вы? Они будут сокращать свои затраты и сознательно идти на уменьшение объемов продаж? Конечно же, нет. Почему бы не сделать то же самое, что делают они? Это отличная возможность для увеличения объема продаж. Почему бы не воспользоваться нашим предложением прямо сейчас? Этот аргумент состоит из нескольких очень мощных вопросов и хорошо работает с людьми, которые любят побеждать. Все, что вам нужно сделать, – это напомнить им о том, что они могут превзойти своих более сильных конкурентов.
26. Как вызывать положительные чувства с помощью вопросов
Дела идут не очень хорошо? Тогда это просто здорово, что я позвонил вам сегодня! Позвольте мне рассказать о том, как мы можем помочь вам заработать больше денег. Помните о том, что нам нравятся люди, похожие на нас. Сильным людям нравятся сильные люди. Если вы используете мягкий, дружественный подход к продажам с резким человеком, вы не будете эффективны. С резкими людьми лучше работают резкие ответы.
Как вы думаете, что делают самые крупные компании вашей отрасли, когда дела идут не так, как им хотелось бы? Вы думаете, они выпрыгивают в окно от страха? Конечно же, нет. Я уважаю ваше решение правильно расставить приоритеты. Я предложил бы вам поступить именно так, как поступают лучшие компании в вашей отрасли: сокращайте затраты, отказывайтесь от всего лишнего – но только не от жизненно важных предложений. Позвольте мне показать, почему наше оборудование является настолько необходимым для вашего бизнеса. В этом случае мы опять провоцируем руководителя быть таким же, как и крупные компании в его отрасли.
Если ваши дела идут не очень хорошо, тогда сейчас самое время для того, чтобы покупать! Когда бизнес находится на подъеме, ваш персонал не имеет времени, чтобы учиться тому, как работать на новом оборудовании. Сейчас, пока на рынке временное затишье, – лучшее время для того, чтобы приобрести новые навыки. Когда бизнес снова будет на подъеме, ваш персонал сможет сделать больше продаж. Могли бы мы заключить соглашение сегодня? Этот вопрос – комбинированная конструкция из логических и эмоциональных аргументов.
Объем ваших продаж сократился? И вам не интересно наше предложение? Да вы шутите! Это очень мощный ответ. Используйте его только тогда, когда знаете, что дела в компании идут действительно хорошо. Помните, что люди часто говорят нелепые вещи, чтобы просто закончить телефонный разговор. Когда вы знаете, что дела идут хорошо, вы просто можете высмеять такую позицию по телефону. Уверенный в себе руководитель оценит вашу храбрость и вашу честность.
Вы ожидаете, что ситуация реально ухудшится? Почему вы настолько пессимистичны? Очень многим людям не нравится, когда их начинают считать пессимистами. Опять же этот вопрос провоцирует их занять противоположную точку зрения.
Вы ожидаете серьезного ухудшения впереди? На вас это совсем не похоже. Вы позитивно мыслящий человек. Что происходит на самом деле? Это очень мощный психологический прием, который позволяет проникнуть внутрь мышления и вытянуть наверх реальные причины нежелания сотрудничать в настоящее время.
Вы в настоящее время совсем отказались от совершения каких-либо приобретений? Даже от канцелярских принадлежностей? Очевидно, вы все-таки покупаете что-то. Почему бы вам не взглянуть на продукт, который реально сможет улучшить ваш бизнес? Когда вы будете произносить первые два предложения, на вашем лице должна быть улыбка. Посмотрите, сможете ли вы вызвать улыбку и положительные эмоции у вашего клиента, а затем переходите к двум следующим вопросам, которые являются, по сути, логическими.
Вы совсем не покупаете? Вам совсем не интересно наше предложение прямо сейчас? Ваши конкуренты были бы рады услышать это. Вы можете оказаться совершенно не готовы к тому, что ситуация вдруг изменится. Является ли такой подход действительно разумным ? Опять же, эта серия вопросов работает с людьми, которые не хотят, чтобы их обошли конкуренты.
Почему вы думаете, что дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо? Принимали ли вы в прошлом правильные решения для того, чтобы ваш бизнес рос и развивался? Могу ли я показать способ, благодаря которому вы можете принять такое решение?
Наши клиенты сейчас процветают. Могу ли я показать вам, почему? Хорошие новости. Вопрос также показывает, насколько вы/ уверены в себе.
Дела у вашей компании идут не так, как вам хотелось бы? Как вы думаете, кто виноват в этом? Хотелось бы вам узнать, как исправить эту ситуацию? В данной ситуации мы действуем с позиции строгих родителей. Мы говорим об ошибке и исправлении сложившегося положения. Этот вопрос работает лучше всего с людьми, которые хотят избежать чувства вины и исправить ошибку____________
Дела в вашей организации идут не так, как вам хотелось бы? Означает ли это, что вы совсем не нанимаете новый торговый персонал? У вас, наверное, есть большое количество заданий, которые вы хотите им поручить? Могу ли я помочь вам исправить эту ситуацию? Вы, наверное, слышали о самоисполняющихся пророчествах. Если вы думаете о чем-то ужасном, что должно случиться, то это практически всегда случается. Почему бы вам не начать думать и действовать позитивно? Могу я показать вам способ, как принять такое позитивное решение?
