Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

• В первую очередь дарите подарки вашим более выгодным клиентам и тем, кто активен в социальных сетях – у кого много подписчиков, кто, скорее всего, поделится своей радостью, то есть прорекламирует вас.

• Если вы поздравляете с общим праздником (Новый год, 23 Февраля, 8 Марта), то отстройтесь от остальных дарителей – подарите ваш подарок на несколько дней раньше или позже, чтобы вас выделили и запомнили.

Проявляйте креативность в ваших маркетинговых акциях, удивляйте и радуйте ваших клиентов, и они отблагодарят вас лояльностью и отличными рекомендациями.

Задание

Выберите и запишите, какие возможны в вашем бизнесе работающие подарки с вашей рекламой.

Резюме

1. Делайте повторные продажи, работая с клиентской базой.

2. Создайте программу лояльности.

3. Дарите подарки с вашей рекламой.

Глава 11

Все способы забрать у покупателя деньги. Как поднять прибыль вашего бизнеса без привлечения новых клиентов 

Пять простых способов быстро и бесплатно увеличить прибыль вашей компании

По какой-то загадочной причине руководители малого бизнеса чаще озабочены очередной рекламой для привлечения новых клиентов, чем повышением прибыли бизнеса без дополнительных бюджетов на продвижение. А ведь увеличить оборот очень просто.

• Повышайте «сумму чека» (средний чек) имеющихся клиентов. (Сумма чека – среднее количество денег, которое человек у вас оставляет за одно посещение.)

• Продавайте больше товаров каждому покупателю, который уже пришел в магазин.

• Получайте повторные заказы от тех, кто когда-то у вас покупал.

Редкий бизнес на постсоветском пространстве проводит ежедневную работу с клиентской базой. Да и вообще ведут список клиентов далеко не все. Директор компании скорее выберет разоряющую рекламу в виде, например, акции на скидочном сайте, чем заставит сотрудников сделать для каждого клиента рассылку с актуальными предложениями. Но если ваш бизнес открылся не сегодня, нет смысла тратить деньги на неэффективную дорогостоящую рекламу. Заработать больше с каждого уже обратившегося клиента – намного быстрее. Что для этого нужно сделать?

1. Используйте правильную «лестницу предложений»

Первое, что вам имеет смысл сделать, – обучить ваших продавцов предлагать разные варианты товаров в правильной последовательности. Начинать лучше с самых дорогих, даже запредельно диких ценовых предложений. Тогда товар с обычной ценой на контрасте покажется совсем не дорогим.

Если продавец вначале предлагает очень дорогой товар, потом менее дорогой и еще дешевле, то итоговая сумма покупки, как правило, оказывается в среднем на 15 % больше, чем если предложение начинается с самого дешевого и некачественного товара, а потом предлагаются более дорогие аналоги. И удовлетворенность клиента обслуживанием будет выше в первом случае.

К сожалению, ваши продавцы ориентируются на свой кошелек и, «заботясь» о клиенте, предлагают то, что по карману им самим. Они зачастую не понимают, что обеспеченного клиента даже оскорбляет такое предложение самого некачественного товара. «Что я, нищий что ли, что мне дешевку втюхивают?!» – думает такой клиент. Если вы не заставляете ваших продавцов работать правильно, то этим отталкиваете клиентов и снижаете свою прибыль.

В мебельном салоне мы обучили продавцов вне зависимости от того, насколько дорого или дешево одет покупатель, вначале предлагать купить самый дорогой гарнитур, который не могли продать три года. Потом чуть менее дорогой. И когда покупатель слышал после этих «диких» цен обычные, то покупал мебель дороже, чем планировал до визита в магазин. Оборот салона за счет использования правильной линейки предложений вырос на 23 %. Побочным эффектом явилось то, что дорогущий гарнитур все-таки продали мужчине, по внешнему виду которого никто не мог бы сказать, что у него есть столько денег!

2. Делайте дополнительные продажи покупателям

В англоязычной литературе перекрестные продажи называются cross-selling. Чаще всего речь идет о сопутствующих товарах. Иногда в речи употребляют «кальку» с английского – «кросс-продажи».

Подумайте, какие аксессуары к вашему товару могут предлагать ваши продавцы при покупке? Чем можно дополнить вашу услугу?

Например, в ресторане мы порекомендовали заказчику обучить официанток простым «речевкам» – девушки начали в обязательном порядке предлагать посетителям напитки и десерты, ненавязчиво рекомендуя самые выгодные для ресторана. «Речевки» мы меняли каждые три дня, пока не подобрали самые эффективные. В результате средний чек вырос на 21,6 %. И это не стоило ни копейки дополнительных затрат! Еще лучше, если официантка не просто предлагает заказать десерт, а приносит и показывает клиенту сразу несколько пирожных на выбор. Редко кто может устоять и не взять «вкусненькое» к кофе.

Аналогичным образом в магазине фототоваров мы обучили продавцов предлагать клиентам после покупки фотоаппарата кофр, вспышку, штатив, специальные объективы, фоторамку и другие аксессуары. Продавцы предлагают их «пакетами», не затрудняя покупателя выбором. Реализация аксессуаров выросла в три раза! И не пришлось вкладывать дополнительные деньги в рекламу.

Обратите внимание, как применяют этот прием, используя разные фразы для рекламы других товаров, в интернет-магазинах.

• «Вам также могут понравиться…»

• «С этим товаром часто покупают…»

• «Те, кто смотрели этот товар, затем купили…»

• «Часто покупают вместе…»

• Товар недели или популярный товар.

• Другие товары марки Х.

• «Хорошо смотрится вместе с…»

3. Продавайте больше и дороже

Этот прием называется up-selling – продажа покупателю более дорогого товара вместо выбранного. Ваша задача – предложить лучшую модель, дополнительные опции или услуги. Этот прием рекомендуется применять в тот момент, когда покупатель «достал кошелек и протягивает вам деньги», а не тогда, когда он раздумывает, покупать ли вообще.

Очень часто похожий прием используют при взвешивании товара. Если получившийся вес на 10–15 % больше, чем просил покупатель, то редко кто попросит уменьшить покупку, обычно оплачивают. А магазину это – дополнительная прибыль. Поэтому обучите продавцов взвешивать чуть больше и предлагать товар чуть дороже, чем озвученная покупателем цифра.

Ради множества дополнительных функций клиенты охотно соглашаются купить товар дороже на 10–15 %. Конечно, ваш продавец должен объяснить ценность этих усовершенствований.