Джон Фогг - Беседы с Величайшим Сетевиком Мира

И все это вы осуществляете через говорение и слушание. Я решил в первую очередь остановиться на одной стороне симбиоза — на слушании, поскольку слушание по-настоящему понять труднее, чем говорение. Что касается второго компонента, то тут я смогу дать вам простой инструмент, который каждый сможет легко освоить и немедленно использовать начиная с сегодняшнего дня. При наличии практики вы уже через месяц, а возможно, и раньше станете настоящим мастером слова.

Но мы вернемся к этому чуть позже, а пока хочу познакомить вас со статьей, которую захватил с собой. Руби, — обратился он к хозяйке собрания, протягивая стопку листов, — не попросите ли вы свой персонал раздать всем присутствующим по экземпляру?

Теперь я предлагаю сделать двадцатиминутный перерыв. Этого времени будет достаточно, чтобы вы немного размялись и пробежали глазами статью, о которой мы затем и поговорим. Договорились?

Получив наше согласие, Величайший Сетевик сказал:

— Вот и отлично. Жду вас здесь через двадцать минут. И заранее благодарю за пунктуальность. Уверен, нам не придется никого ждать.

Ниже приводится текст статьи, которую он дал нам почитать.

Данные исследований показывают, что во время беседы человек, как правило, воспринимает лишь двадцать пять процентов сообщаемой информации. Все остальное он домысливает сам. Подобное восприятие в наше время характерно для большинства людей, как в сетевом маркетинге, так и вне его.

Результат очевиден. Человек не узнает того, что мог бы узнать. Вероятность налаживания отношений минимальна. Процесс познания неэффективен. Перспективы успеха призрачны.

А каков, по вашему мнению, эффект от недостаточного внимания для того, кто говорит?

Словом, это игра, в которой проигрывают обе стороны.

Неумение слушать ставит человека в заведомо проигрышное положение.

Так почему же мы не слушаем?

Почему не слышим то, что говорят другие люди?

Тому есть одиннадцать причин. (Возможно, вы сумеете расширить список до двенадцати или даже тринадцати.) Каждая из причин связана с каким-то другим занятием, помимо слушания, которому предается человек, и определяется как реактивное слушание — по сути, отсутствие слушания, обусловленное одним или несколькими из приведенных ниже занятий, не позволяющих слышать то, что говорится.

Если вы сможете идентифицировать свое реактивное слушание, то есть выясните, чем занимаетесь, вместо того чтобы действительно слушать другого, то сможете работать на совершенствование процесса коммуникации, вплоть до достижения идеала, именуемого творческим слушанием.

Итак, как только вы почувствуете, что не слышите человека (или не понимаете то, что читаете, или…), остановитесь. Вдумайтесь, чем вы заняты в действительности. Далее вы сможете изменить характер своих действий… и слушать открыто, творчески.

Перейдем непосредственно к одиннадцати факторам, препятствующим тому, чтобы слышать других людей.

Вы не слушаете, когда…

♦ Сравниваете. Это верный признак «смерти продавца». Сравнение равнозначно соперничеству, а вы ни в коем случае не должны соперничать с клиентами или потенциальными партнерами, с друзьями или членами своей семьи. Лучше или хуже, а может, не столь хорошо то, что вы слышите по сравнению с тем, что слышали прежде? Забудьте о том, что было, забудьте о том, что «правильно». Какое это имеет значение? Это разговор! Просто слушайте. И непременно воздерживайтесь от любых оценок в отношении говорящего. Полностью сконцентрируйтесь на восприятии той мысли, которую он пытается до вас донести.

♦ Пытаетесь сменить тему. Что касается «мыслей», то самый простой способ дать понять человеку, что вас не интересуют его мысли (а значит, и он сам!), это сменить тему, перебить его, прежде чем он выскажется до конца. Если не уверены, что он сказал все, что хотел, лучше всего спросить: «Вы закончили?» Теперь, если хотите, можете переключаться на другую тему. Еще лучше, если переводить разговор в другую плоскость будете не вы, а ваш собеседник. Если чувствуете, что ваше терпение на исходе, спросите своего визави, согласен ли он поговорить о другом: «Послушайте, Боб, я бы хотел, чтобы мы переключились на другой вопрос. Вы как, не против?»

♦ Витаете в облаках. «Простите, что вы сказали?» Или: «Будьте добры, повторите». Или: «Что? Ой, извините, я прослушал». Ну и ну! И где же здесь коммуникация? Понятно, что собеседник решит, что его мнение для вас неважно или что он сам вам неинтересен. Плохо. Порой вам хочется поразмышлять над услышанным. Прекрасно. Немедленно остановите разговор и скажите: «Подождите минутку, Роберт, я хочу подумать над тем, что вы только что сказали». Подобное признание ясно свидетельствует о вашей заинтересованности. Человек проникнется к вам уважением, безусловно, позитивно воспримет ситуацию.

♦ Встаете в позу. Что может быть менее приятным и более обескураживающим, чем слышать от собеседника слова типа «Моя собака умнее вашей» или нечто подобное? Если хотите очень быстро нажить себе врага, сопротивляйтесь, не соглашайтесь, возражайте, оспаривайте, ставьте на место, злобствуйте, подвергайте сомнению, унижайте и пытайтесь подавить партнера по общению. Если считаете, что то, что он (она) говорит, неверно, это ваше право. Дайте понять, что услышали его посыл, и выскажите собственное мнение. Несогласие — неотъемлемый компонент коммуникации, однако несогласие не будет носить деструктивного характера, только если вы прежде услышали собеседника.

♦ Фильтруете. На всех нас лежит отпечаток полученного нами образования и воспитания. Не пропускать то, что мы слышим от других, через фильтр личного опыта, собственной точки зрения и взглядов — задача не из простых. Однако когда вы это делаете, действительно ли слышите то, что вам говорят? Не подвергается ли все, что только что было сказано человеком, немедленному сопоставлению с «золотым стандартом» ваших очень специфических и своеобразных суждений и представлений? Откажитесь в процессе слушания от мысленных экспертных оценок. В противном случае вы будете слышать только себя самого.

♦ Отождествляете. «Это точно как у меня… Мы с вами во многом похожи… Умные люди мыслят одинаково…» В действительности умные люди имеют свой, часто отличный от других, взгляд на вещи. В чем особенность умного человека? Он сопоставляет различные идеи, критически их оценивает, принимает в расчет новые идеи и концепции. Понятно, что для человека большое удовольствие встретить кого-то, кто разделяет его убеждения, думает и чувствует так же, как он сам. Однако имейте в виду и остерегайтесь той потенциальной опасности для качества слушания, которая возникает в ситуациях, когда вы согласны или не согласны с собеседником. Если вы слышите только то, что вам близко, не исключено, что останетесь в одиночестве и так ничего и не узнаете. Разве что сможете отождествить себя с кем и чем угодно. И сможете, если будете по-настоящему слушать!