20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар
Это очень легко и удобно в производстве: достаточно просто создать отдельную страничку в социальной сети, подготовить задания и повести продающий эфир: все это почти не имеет никакой себестоимости. Не нужно создавать сайты, страницы, снимать видео…
Более того, людям намного удобней проходить марафон в Инстаграме – ежедневно они видят в ленте небольшие задания. Нет необходимости проверять почту, заходить куда-то дополнительно. Свой аккаунт пользователи и так посещают множество раз на день. Задания в формате поста в отличие от книг, подкастов, курсов не требуют много времени – пара минут на изучение, и можно переходить к практике.
СЕГОДНЯ, ВО ВРЕМЯ ТОТАЛЬНОЙ ПЕРЕНАСЫЩЕННОСТИ ИНФОРМАЦИЕЙ И ЗАГРУЖЕННОСТИ, ЭТО САМЫЙ МОБИЛЬНЫЙ И ЛЕГКИЙ ДЛЯ АУДИТОРИИ ФОРМАТ ЗАПУСКОВ.
Мы используем их в качестве трипваера – чтобы дать человеку познакомиться с нами с минимальным трением, получить пользу, привыкнуть, выстроить доверие.
Люди участвуют в марафонах специально для того, чтобы делать какие-то задания и получить ощутимый результат: похудеть, научиться рисовать, навести порядок в гардеробе, убрать тараканов из головы – список бесконечен. Если у вас получится все сделать качественно, то участники захотят продолжить свою трансформацию, купив основной продукт. Дополнительным стимулом к прохождению марафона до конца могут быть призы для самых активных участников.
Участие в марафоне может быть платным (за условную, очень низкую цену) и бесплатным. На бесплатный регистрируются больше людей, но вовлеченность и продажи всегда выше, если вход на марафон будет платным.
ПО НАШЕМУ ОПЫТУ – ЧЕМ ДОРОЖЕ ЦЕНА, ТЕМ ВЫШЕ ИТОГОВЫЕ КОНВЕРСИИ В ПОКУПКУ И ОПЛАТУ.
Важно, что для проведения марафона даже необязательно иметь большую базу подписчиков. Давайте разбираться, как работает этот инструмент на примерах проектов моего агентства интернет-маркетинга EVO-Agency.
Пример № 1.
Запуск марафона на собственную базу подписчиков
Одним из проектов агентства являлся курс артистки Риты Дакоты по женской трансформации. Так как Рита является известным блогером, и на тот момент у нее было почти 2 миллиона подписчиков в Инстаграме, для запуска курса была выбрана именно механика марафона.
Страница продажи основного продукта – 3-недельного онлайн-курса
Страница регистрации на Инстаграм-марафон
Ежедневно в аккаунте марафона публиковался новый пост с заданием по проработке разных сфер жизни. Участницы публиковали отчеты под постами с заданиями или в своих аккаунтах, указывая специальные хэштеги марафона. Кстати, такие хештеги сами по себе работают как рекламный инструмент, привлекая к вам будущих участников бесплатно.
Скриншоты из аккаунтов Инстаграм-марафонов
Кроме заданий в марафоне было три прямых эфира. Два эфира были с полезным контентом и ответами на вопросы. Третий, финальный эфир был построен по стандартной структуре продающего вебинара: с вовлечением, историей, контентом, презентацией и продажей основного продукта – 3-недельного онлайн-курса.
Подобную механику для запуска курса, с разными ценами и количеством эфиров, мы протестировали несколько раз. В среднем 10 % участников марафона переходят к следующему шагу, присоединяясь к основному курсу.
Пример № 2.
Запуск марафона без собственной базы подписчиков
Заказчик: онлайн-школа Эдуарда Мавлютова «Пазлы».
До сотрудничества с агентством у заказчика не было ни раскрученного Инстаграма, ни даже сайта. Все клиенты приходили по сарафанному радио. Формат работы был индивидуальный – 600 000 р. за коуч-сессию. Все сессии проходили исключительно в офлайне, что отнимало у основателя и тренеров много сил и времени.
Агентство помогло «Пазлам» создать и упаковать 2-месячный онлайн-курс, который теперь продается в 4 автовебинарных воронках на разные тематики.
Но в основе «Паззлов» лежит глубокая и сложная методика. Очень тяжело донести всю ее ценность за 2 часа бесплатного мастер-класса. Многие просто не успевают сделать какую-то ощутимую работу и почувствовать ценность продукта.
Поэтому мы решили запустить 7-дневный Инста-марафон и собрали на него почти 1500 участников из партнерских публикаций у блогеров и платного трафика из Инстаграма.
Задания были разными: смотреть лекции, выполнять медитации, делать упражнения, в том числе неординарные, например, весь день проходить с сырым куриным яйцом в кармане, чтобы почувствовать, что такое держать фокус на своей ответственности.
Слева страница регистрации на марафон, справа – скриншот из профиля марафона
Было проведено 3 прямых эфира. При этом уже в первом эфире спикер кратко упомянул об основном продукте. Благодаря этому заявки и оплаты начали поступать уже с первых дней марафона. Финальный эфир содержал контент, практические упражнения и продажу основного продукта.
Притом, что стоимость продукта в 5 раз превышает чек курса с Ритой Дакотой, конверсия из марафона в следующий шаг превысила 12 %. Важно, что участие в самом марафоне также стоило в 6 раз дороже, что подчеркивает корреляцию: чем выше стоимость – тем выше конверсия в следующий шаг. Но нужно всегда учитывать эластичность: первый шаг должен быть доступным, и заработать на нем – не основная задача.
Детальнее об этом речь уже шла в моей предыдущей книге «Воронка продаж в интернете» в главе о трипваерах: именно этим продуктом и является в нашем случае марафон.
Пример № 3.
Марафон с привлечением своей базы и платного трафика
В данном случае заказчиком стала компания MeetPartners Global Club – официальные представители Тони Роббинса в России.
Ранее продажи у них осуществлялись только по своей email-базе и через прямую рекламу на холодный трафик в Инстаграме и Фейсбуке. Каждую заявку закрывали менеджеры отдела продаж.
Задачей данного кейса была продажа 4-дневного офлайн-семинара Тони Роббинса «Раскрой свой скрытый потенциал». Так как русскоязычное пространство местами настороженно относится к обучению у американских спикеров, более того, продукт имеет высокую стоимость, подразумевает поездку за границу, сложную визовую процедуру, поэтому именно формат марафона позволяет за неделю познакомиться поближе и иметь больше времени на принятие решения.
Страница регистрации на Инстаграм-марафон
Каждый день участники марафона получали техники Тони Роббинса для прокачки одной из 7 ключевых сфер жизни: здоровье, финансы, отношения, окружение и пр.
Задания публиковались в формате постов. Также в каждом марафоне проводилось по 3 прямых эфира в Инстаграмме с модераторами марафона, где были дополнительный контент и ответы на вопросы участников. Финальный эфир был построен по структуре продающей вебинарной презентации и закрывал зрителей на покупку основного продукта.
Скриншоты из профиля Инстаграм-марафона
Благодаря такому подходу после первого же
