Дмитрий Крутов - Взрывной рост продаж в розничном магазине
Чтобы человек прочитал письмо…
…надо правильно это письмо структурировать. Что это значит? Обычно в конверте находится сразу несколько разных бумаг – это и само послание, и какие-то фотографии, и, может быть, буклет, и брошюра со специальными предложениями. Ваше личное послание должно лежать сверху и первым бросаться в глаза, когда человек откроет конверт. В нем должно быть объяснено, зачем вы вообще решили ему написать. После того как адресат ознакомится с этим вводным письмом, он должен перейти к основному, зацепившись взглядом за его заголовок.
Заголовок – это 80% успеха вашей почтовой рассылки. Поэтому он должен быть хорошим. Каковы принципы создания хорошего заголовка? Во-первых, необходима конкретика. Клиент должен ответить для себя на вопрос, что в этом письме есть для него полезного. Например: «В магазине “Шпунтики и винтики” весенняя распродажа! Два винтика по цене одного!» Или: «Гостиница “Старый замок” дает гарантию на сон!» Не надо писать, что у вас лучшее качество и цены, – это не работает!
Теперь самое интересное: каким должен быть сам текст?
1. Считается, что чем короче письмо, тем лучше. На самом деле в продающих письмах именно их длина часто ведет к успеху. Чем больше текста, тем выше вероятность, что адресата что-то зацепит в нем.
2. Заголовков в тексте должно быть много. Исследования показали, что наибольшее внимание человек в процессе чтения концентрирует именно на заголовках, потом на подписях под картинками, а затем – на постскриптуме. В P. S. будет не вредно еще раз напомнить о предложении, тогда его точно запомнят.
3. Хорошо работает индивидуальное обращение: «Уважаемый Иван Иванович…» и т. д.
4. Обязательно следует написать, что произойдет, если человек не купит ваш товар. Предупредить его о возможности негативного опыта в случае, если он обратится к конкурентам. Сделать небольшое нагнетание «боли» – а потом вдруг сказать, что можно избежать этих проблем или решить уже существующие. И это самое время для того, чтобы описать ваш оффер и установить дед-лайн. Желательно, чтобы это было какое-то событие, приглашение на уникальную распродажу в ваш магазин и т. п. Оффер лучше посвящать не всем товарам, а какому-то одному или отдельной группе.
5. Хорошо работает обещание подарка за покупку начиная с определенной суммы.
6. Обязательно используйте отзывы. Их должно быть очень много, от имени конкретных людей, с фотографиями. Кашу маслом не испортишь.
7. Отлично работает блок гарантии. Напишите, что в течение двух недель можно вернуть продукт, и вынесите эту информацию отдельно. Потребитель сегодня недоверчив, а гарантия увеличивает продажи.
Итак, у вас получилось большое письмо. Мы иногда отсылали письма на 20 листов, конверт был действительно тяжелый, формата А4. Но и средний чек клиента был велик. Однако рекомендуем вам сначала сделать два-три разных письма для тестирования. Например, один флаер, одно небольшое письмо и одно – просто битком набитое информацией. После этого по откликам оцените, ка кой из вариантов наиболее эффективен. Используйте в них разные заголовки. В конверт вкладывайте купон, который затем покупатель может предъявить на кассе, а ваш продавец занесет данные об этом в учетную таблицу.
Какой отклик от прямой рассылки можно считать хорошим
Хорош любой, который позволяет получить больше денег, чем вы вкладываете. 3–5% – это уже очень неплохой отклик. Писем желательно делать несколько: отошлите минимум три. Они могут удвоить вашу прибыль, и вы не потратите деньги просто так.
Домашнее задание
1. Придумайте заголовок для вашего письма.
2. Найдите отзывы.
3. Грамотно составьте предложение, ограничьте его дед-лайном.
4. Напишите призыв к действию.
5. Подумайте над гарантией.
6. Сделайте личное обращение в письме.
7. Обоснуйте, почему вы пишете.
8. Произведите замер эффективности тестовых писем.
9. Сообщите о результатах нам.
...Блестяще, конструктивно, лаконично, но познавательно – именно такими словами я охарактеризовал данный семинар. Огромный объем полезной информации подавался четко и доходчиво с детализацией различных схем, методик, понятий, терминов, с применением конкретных, а главное – реальных примеров из жизни. Особый интерес у меня вызвали темы мотивации сотрудников и политики ценообразования, а также алгоритмы принятия решений и контроля исполнения, которые можно использовать как универсальный инструмент при решении различных задач. Нестандартный подход, новый взгляд на ситуацию, обоснованные доводы, ясность мысли и действительно полезные и работающие решения – отличительные черты Сергея и Михаила. Ответы на свои вопросы я на семинаре получил. Удовлетворен полностью. Многое начну использовать в своей деятельности в ближайшее время. Благодарю.
Алексей Смирнов, генеральный директор «Релисан»
Глава 20. Интернет-маркетинг. Как увеличить продажи вашего сайта
У вас есть сайт? Если да, то удовлетворены ли вы продажами, которые происходят с него?
Для любого розничного магазина сайт – это огромное поле возможностей для привлечения новых клиентов. Люди могут не заходить к вам в магазин, но и через Интернет можно получать от них заказы. К сожалению, это относится не ко всем регионам. Если вы проживаете где-нибудь в районном центре, где Сетью не пользуется никто, можете пропустить эту главу. Если же вы живете в крупном городе – поверьте, вам стоит с умом подойти к созданию и настройке сайта.
Сейчас мы расскажем, как привлечь первых покупателей из Интернета, не тратя больших денег. Если вы помимо прохожих клиентов получите еще и входящие звонки от них практически из «ниоткуда», это будет очень здорово.
Итак, допустим у вас есть сайт. Сколько его посещений в день происходит? Не стоит путать это с визитами и про смотрами. Важно именно посещение. Это можно узнать с помощью специальных программ, счетчиков, установленных на ресурсе. Если таковых нет, срочно звоните своему программисту и спрашивайте: а почему, собственно? Потому что без них сайт практически бесполезен.
Плюс таких сервисов еще и в том, что они бесплатны. Рекомендуем вам Google Analitics или Яндекс.Метрика. С их помощью можно проследить, сколько человек заходит на ваш ресурс, какие страницы они открывают, сколько времени тратят на просмотр.
После того как вы понаблюдаете за количеством посещений, нужно переходить к такому параметру, как обращения. Иными словами, ответить себе на вопрос, сколько человек в день или в месяц вам звонит или оставляет заявки, если на сайте есть такая возможность. Допустим, посещений в день у вас 300, что уже неплохо. А обращений – 8. Примерно одна тридцатая – показатель конверсии вашего сайта, его эффективности. В относительных величинах – 3,3%. Это довольно маленькая конверсия, но в то же время и не худшая.
