Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как
В таких случаях продавец не продает, а рекомендует. Почувствуйте разницу!
Многие производители автомобилей запрещают своим сотрудникам приезжать на работу на машинах чужих марок. С одной стороны, это повышает лояльность персонала к бренду, а с другой – сотрудники хорошо будут знать свой товар.
Если вы занимаетесь продажами:
✓ банковских услуг, то должны открыть счет в этом банке и получить кредит;
✓ туристических услуг – обязательно воспользуйтесь сервисом своей компании и съездите на зарубежный отдых;
✓ страховых услуг – должны быть уверены в том, что каждому нужны автострахование, страхование жизни и жилья и т. п.;
✓ тренингов и семинаров – поучаствуйте в занятиях и поделитесь эмоциями с клиентами.
Смысл в том, что, когда потенциальный клиент покупает товар, определенный продукт, он чаще рассуждает логически, а при покупке услуг ему нужно больше эмоций! Не воспользовавшись своими же услугами, вы вряд ли сможете рассказать о них во всех красках.
Как показать услугу
Что показать клиенту, если вы продаете невидимое?
Это самое сложное. Но все-таки есть варианты.
1. Покажите себя. Произведите приятное впечатление на клиента – он должен увидеть в вас профессионала. Ведь впечатление – это самый интересный вид товара. Вот почему при продаже услуг важна личная встреча. Клиент должен удостовериться, что вы отвечаете за их оказание. Одним словом, вы выступаете гарантом качества. Когда покупатель видит продавца, он видит и услугу.
2. Покажите отзывы. Настоящие, реальные отзывы от довольных клиентов с конкретными результатами. Правильный отзыв должен убеждать потенциального клиента и продавать ваши услуги. Длинные сочинения клиент внимательно читать не захочет, так что вполне достаточно 500 символов, чтобы подготовить убедительный отзыв. Самое главное, в нем должно говориться о результате в формате «что было» и «что стало». Тогда вашему потенциальному клиенту захочется таких же результатов и он начнет прикидывать ожидаемые цифры. Ведь покупатели любят считать деньги.
3. Покажите рецензии и статьи о вас. Они должны быть опубликованы в бизнес-журналах и на интернет-ресурсах, которые вызывают уважение.
Может, у вас есть видео, где вы даете интервью на центральном канале? Например, компания «Ашманов и партнеры» издала книгу «Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах». А я написал эту книгу, чтобы показать, какие услуги могу оказывать в области обучения продажам.
4. Покажите видео– и фотоотчеты. Наймите профессионального фотографа и оператора, сделайте отличные фотографии и качественные видеоролики. Пример: клуб «Экстрим Драйв» снял на тему «Курсы вождения в экстремальных ситуациях» бесподобный видеоролик «Танец машин и фигуристов на льду». Обязательно посмотрите его на канале YouTube.
5. Покажите каталоги, макеты, любую полиграфическую продукцию, которая наглядно расскажет о ваших услугах. Повторяю: не только о вас, больше о ваших услугах. Клиент должен понять, какой результат получит, если закажет их. Например, нестандартную визитку.
6. Покажите продающую презентацию. Как ее сделать, поговорим позже.
7. Подумайте еще, что вы можете продемонстрировать. Покажите что-то материальное. Ваша задача заключается в том, чтобы в голове клиента материализовать невидимую услугу.
Как попробовать услугу
Я люблю играть в бильярд. Считаю, что это игра для интеллигентных людей, которая развивает стратегическое мышление. Но я понятия не имел о ней, пока не попробовал. Уверен, и у вас в жизни такое случалось, например, когда вы в первый раз играли в боулинг.
Поверхность кожи человека пронизана сотнями тысяч сенсоров. И после того, как человек что-то услышал или увидел, ему хочется это потрогать, попробовать. Поэтому, если дать клиенту возможность опробовать услугу перед ее приобретением, вероятность принятия им решения о покупке резко возрастет. Это самый действенный способ привлечь клиента и убедить его приобрести ваши услуги. Лозунг продавца должен быть таким: «Попробуй и купи!»
Когда клиенты покупают услуги, их в первую очередь интересуют результаты, то есть то, что они получат на выходе. Когда они бесплатно пробуют услуги, они наверняка будут знать, за что заплатят. Какие варианты существуют?
✓ Бесплатная уборка от клининговой компании.
✓ Демоверсия CRM-системы или бесплатный период использования.
✓ Бесплатный кусочек тренинга от тренинговой компании.
✓ Демоверсия антивирусной программы на 30 дней.
✓ Бесплатная корпоративная фото– или видеосъемка и т. д.
Существуют и платные варианты, когда клиент может воспользоваться скидкой или внести небольшую символическую сумму. В таких случаях риск, что клиент может купить кота в мешке, уменьшается. С этой целью поставщики услуг проводят неделю скидок или устраивают различные акции. Например, предоставляют корпоративную мобильную связь в первый месяц бесплатно. На этих же условиях клиенты могут получить бухгалтерские и юридические услуги, услуги добровольного медицинского страхования, автосервиса, доставки цветов или обедов, транспортные услуги и такси, туристические и гостиничные услуги, заняться фитнесом, ит. д.
Теперь подумайте, как привлечь потенциальных клиентов, чтобы они смогли попробовать ваши услуги.
Как должны сидеть участники во время презентации
Есть разные варианты. Например, вы представляете свои услуги участникам. Этот вариант, изображенный на рисунке, считается наиболее эффективным. Секрет в том, что все участники располагаются по одну сторону стола, лицом к проблеме, изображенной на флипчарте, доске или демонстрируемой на экране. Теперь они видят одну проблему и будут сражаться с ней, а не друг с другом.
Все участники начинают работать как одна команда, а выступающие по очереди выходят к демонстрируемому товару и рассказывают о его свойствах и выгодах. Лучше будет, если старшие представители (ЛПР1 и ЛПР2) с обеих сторон будут сидеть в середине стола рядом друг с другом, чтобы им легче было общаться во время обсуждения проблемы.
Продающие wow-слайды
Когда речь идет о презентации, часто в голову приходит мысль о том, что нужно сделать слайды в PowerPoint. Конечно, это неправильные выводы. Но презентационные слайды в PowerPoint имеют силу, если они правильно составлены. Чтобы они получились бесподобными, используйте проверенное правило «10/20/30» успешной презентации. Его впервые использовал всемирно известный венчурный капиталист Гай Кавасаки. Что это означает?
