РОП про цифры - Олег Страздиньш
Объяснение: собственники и директора ни когда не примут позицию, что наше цена/продукт говно и это правильно т. к. в этом случае не имеет смысла вообще этим заниматься. Бизнес всегда ищет решения, как получить результат. Значит и РОП должен предлагать решения
Что бы коммуникация была прозрачной необходимо управлять ожиданиями руководства компании:
Управление ожиданиями
Для того чтобы выстроить эффективную коммуникацию с руководством компании, РОПу необходимо управлять их ожиданиями.
Проявите инициативу:
На встречах донося информацию о ситуации в отделе используйте формулу:
Ситуация сейчас такая > выводы такие > действуем так
Этот простой подход позволит показать вам, что вы понимаете что делаете и зачем, как результат это избавит вас от микро-менеджмента со стороны руководства, а у руководства компании сформируется доверие к вам.
Планирование
Планирование работы отдела продаж — это важный процесс, который позволяет определить цели, стратегии и тактики, необходимые для достижения успеха в продажах. Вот некоторые шаги, которые помогут вам эффективно спланировать работу отдела продаж:
Определите цели и показатели успеха: Установите конкретные и измеримые цели, которые хотите достичь, например, увеличение объема продаж, увеличение клиентской базы или улучшение конверсии. Определите ключевые показатели успеха (KPI), которые будут использоваться для отслеживания прогресса.
Анализируйте текущее состояние: Изучите данные о прошлых продажах, проследите тренды и определите сильные и слабые стороны отдела продаж. Это поможет вам выявить области, которые требуют улучшения.
Разработайте стратегию продаж: Определите основные стратегические подходы, которые помогут достичь ваших целей. Рассмотрите, какие сегменты рынка вы собираетесь затронуть, какие продукты или услуги предлагать, и каким образом вы будете конкурировать.
Установите план действий: Разработайте конкретные тактики и шаги, которые позволят реализовать выбранные стратегии. Распределите ответственность между членами команды и установите сроки выполнения задач.
Обеспечьте ресурсы: Убедитесь, что отдел продаж обладает необходимыми ресурсами для выполнения плана, включая обучение и поддержку.
Мониторинг и контроль: Регулярно отслеживайте выполнение плана, сравнивайте реальные результаты с поставленными целями и вносите корректировки, если это необходимо. Проводите регулярные обзоры производительности сотрудников и обсуждайте достигнутые результаты и проблемы.
Обучение и развитие: Инвестируйте в обучение и развитие сотрудников отдела продаж, чтобы улучшить их навыки и знания.
Установите систему мотивации: Создайте систему мотивации и вознаграждения для сотрудников отдела продаж, чтобы поддерживать их мотивацию и эффективность.
Сотрудничество с другими отделами: Обеспечьте сотрудничество и обмен информацией между отделами, такими как маркетинг, производство или обслуживание клиентов, для более эффективной работы.
Гибкость и адаптация: Помните, что планы могут меняться в зависимости от изменяющихся условий рынка и бизнеса. Будьте гибкими и готовы адаптироваться к новым обстоятельствам.
Планирование работы отдела продаж требует тщательной подготовки и постоянного мониторинга, но это поможет вашей компании добиться большего успеха в продажах и достичь своих целей.
Для успешного планирования применяется декомпозиция продаж.
Если коротко, то рассчитываются средние месячные показатели за несколько предыдущих месяцев.
Декомпозиция продаж
Декомпозиция продаж (или разложение продаж) — это процесс анализа и разбиения общего объема продаж на составляющие его части или компоненты. Целью декомпозиции продаж является понимание структуры и вклада различных факторов в общий объем продаж, чтобы выявить основные драйверы или причины изменений продаж и определить, какие компоненты оказывают наибольшее влияние на результаты.
В рамках декомпозиции продаж общий объем продаж может быть разбит на следующие основные компоненты:
Темп роста: Рост продаж, связанный с увеличением объема или продажи новых продуктов/услуг.
Цены: Влияние изменения цен на объем продаж.
Объем продаж по продуктам/услугам: Процентный вклад каждого продукта или услуги в общий объем продаж.
Географический сегмент: Разбиение продаж по регионам или странам.
Сегмент рынка: Разбиение продаж по различным категориям клиентов или сегментам рынка.
Сезонные факторы: Влияние временных колебаний, таких как праздники, сезонные изменения и т. д.
Декомпозиция продаж помогает компаниям и предпринимателям более глубоко понять, какие факторы оказывают наибольшее влияние на их бизнес и какие аспекты нуждаются в улучшении или оптимизации. Это может помочь принимать более обоснованные решения в области маркетинга, ценообразования, управления ассортиментом продукции и других аспектов бизнеса.
Воронка продаж
Воронка продаж (или также называемая воронка конверсий) — это модель, используемая в маркетинге и продажах для описания стадий, через которые проходит потенциальный клиент или покупатель при переходе от ознакомления с продуктом или услугой до совершения покупки. Она представляет собой логику, а также графическое изображение пути, который потенциальный клиент проходит на каждом этапе до окончательной конверсии в сделку.
В общем случае воронка продаж может содержать следующие стадии:
Ознакомление: Потенциальный клиент впервые сталкивается с продуктом или услугой, возможно, через рекламу, социальные медиа, веб-сайт или другие источники информации.
Интерес: Клиент проявляет интерес к продукту или услуге и начинает исследовать дополнительную информацию, чтобы понять, как оно может решить его проблему или удовлетворить потребности.
Решение принять действие: На этом этапе клиент обычно анализирует альтернативы, сравнивает различные варианты и принимает решение совершить покупку.
Покупка: Клиент совершает покупку продукта или услуги.
Сопровождение и удержание: После покупки компания может предоставить дополнительное обслуживание, поддержку или предложить дополнительные товары и услуги для удержания клиента и повышения его лояльности.
Воронка продаж позволяет компаниям отслеживать и анализировать процесс продаж и выявлять узкие места, где теряются потенциальные клиенты. Это помогает оптимизировать маркетинговые и продажные усилия, чтобы увеличить конверсию и эффективность всего процесса продаж. Кроме того, воронка продаж также может использоваться для прогнозирования ожидаемых продаж и улучшения общей стратегии бизнеса.
Метрики воронки продаж
В воронке продаж используются различные метрики, которые помогают отслеживать и анализировать процесс продаж на каждом этапе. Эти метрики помогают оценить эффективность маркетинговых и продажных усилий, идентифицировать проблемные места и определить области для улучшения. Вот некоторые из основных метрик, используемых в воронке продаж:
Количество потенциальных клиентов (Leads): Это количество людей или организаций, которые проявляют интерес к продукту или услуге, обращаются за дополнительной информацией или оставляют свои контактные данные.
Конверсия ознакомления в интерес (Lead Conversion Rate): Это процент потенциальных клиентов, которые проявляют интерес после ознакомления с продуктом или услугой.
Конверсия интереса в решение принять действие (Opportunity Conversion Rate): Это процент потенциальных клиентов, которые принимают решение перейти к совершению покупки после проявления интереса.
Конверсия решения принять
