Александр Ладыгин - Магия продаж
В ряде случаев для преодоления «барьеров» при телефонных «обзвонах» применяются специально составленные «легенды». Они нацелены, как правило, на получение важной информации о клиенте: адрес, имя, номер телефона…даёт вам сегодня массу возможностей для установления контакта с клиентом. Вы можете отправить ему письмо с деловым предложением. Особенно эффективны такие письма, адресованные клиентам, уже имеющим положительный опыт сотрудничества с вами. Если у вас давняя переписка с многими клиентами, вы можете сделать «рассылку» одинаковых писем «по всей базе» (обычно – это от 50 до 2000 адресов). Вы можете отправить ценную информацию в приложении к письму. «Базу» электронных адресов можно купить или сформировать свою, используя каталоги, справочники, прессу, Интернет, социальные сети и т. д.
– Электронная почта даёт вам сегодня массу возможностей для установления контакта с клиентом. Вы можете отправить ему письмо с деловым предложением. Особенно эффективны такие письма, адресованные клиентам, уже имеющим положительный опыт сотрудничества с вами. Если у вас давняя переписка с многими клиентами, вы можете сделать «рассылку» одинаковых писем «по всей базе» (обычно – это от 50 до 2000 адресов). Вы можете отправить ценную информацию в приложении к письму. «Базу» электронных адресов можно купить или сформировать свою, используя каталоги, справочники, прессу, Интернет, социальные сети и т. д.
– Несанкционированная электронная рассылка (SPAM) с одной стороны имеет очень негативный имидж среди деловой элиты Украины, с другой стороны – действенный и недорогой инструмент привлечения новых клиентов. («Спамеры» в Украине используют «базы» адресов, численностью до 10 млн.). Однако, если репутация вашей компании особенно важна для вас, лучше не использовать такой способ привлечения клиентов.
– Санкционированная электронная рассылка (по подписке). В Украине есть много компаний, которые предлагаю услуги рассылки «по подписке», т. е. тем потребителям информации, которые её предварительно запросили. (Например: Companion Group, Business People, Портал Вебинаров…). Такая технология позволяет привлечь новых клиентов при умеренных затратах на рекламу.
– Интернет – сайт. Сегодня практически любая фирма имеет свой сайт в Интернете. Для привлечения клиентов важно, чтобы его было легко найти, чтобы он удобно и с интересом «читался» и предлагал актуальную информацию. Многие компании получают «от сайта» весомую часть своей новой клиентуры. Наряду с содержанием, контентом сайта большое значение имеет его поисковая оптимизация (SEO).
– Конференции, семинары, симпозиумы. Если вы активно посещаете подобные мероприятия, то круг ваших связей и знакомств расширяется, что позволит вам привлекать всё больше новых клиентов. (Не забывайте вручать новым знакомым свои визитные карточки или лифлеты!).
– «Обходом» офисов, торговых точек, аптек, магазинов. Для молодых и «лёгких на подъём» торговых представителей такой метод может быть успешным. Дополнительно он позволяет выработать внутреннее ощущение уверенности у активного торгового представителя или менеджера. В крупных городах Украины есть немало «бизнес-центров» – зданий, где расположены многочисленные офисы самых разных компаний. В таком «бизнес-центре» есть возможность обойти много офисов за короткий срок.
– Рассказывайте всем и всюду о вашем бизнесе! Коммуникабельный торговый менеджер или представитель использует любую возможность, чтобы рассказать о своих товарах или услугах. Это может быть разговор в поезде, в автобусе, в зале ожидания аэропорта, в кафе, на пляже и т. д. Разумеется профессиональный подход требует это сделать ненавязчиво, деликатно, осторожно. Беседу требуется вести с учётом интересов клиента., редакторами журналов, газет, интернет-изданий. Приглашайте их на свои презентации, конференции дилеров, праздничные вечеринки и т. п. мероприятия. Вполне возможно они о вас иногда напишут.
– Подружитесь с журналистами
Это PR – ваша бесплатная реклама. Сегодня многие специалисты говорят, что роль «связей с общественностью» будет и далее возрастать как канала продвижения продукции.
– Используйте профессиональные справочники и сборники для поиска клиентов. Информация удобно структурирована – всё в одной книге и «разложено» по главам и разделам. Главная проблема справочников – значительная часть информации успевает устареть уже к моменту выхода издания из печати.
А если вы используете справочник «за прошлый год», то устаревшая информация может составлять очень значительную долю.
– Каталоги выставок несут в себе информацию «к выставке» и первые 2–3 месяца после выставки могут эффективно применяться для вашего «директ маркетинга». Их достоинство также в том, что они имеют «отраслевой» характер.
– Электронные базы данных на СД-дисках можно приобрести в специализированных компаниях и магазинах. При покупке следует обращать внимание на количество «адресов» и их качество. Последнее можно охарактеризовать датой «актуализации» (т. е. на какой месяц года информация была уточнена последний раз), перечень полезных для продавца сведений (имена, должности, продукция, производство, продажа…). Не следует верить поставщику, если он заявляет о 100 % надёжности всей информации. Так не бывает.
– Проводите презентации своего продукта. В некоторых случаях такая форма продвижения является очень важной (обучение, образование, новые технологии, туруслуги, лекарственные препараты…), в других – хорошее дополнение к другим методам поиска новых клиентов. Презентации могут быть короткими (3–5 минут) и более продолжительными (2–4 часа), могут сопровождаться фуршетом, а могут проходить и «без закусок», могут быть тщательно подготовленными, а могут быть выполнены почти без подготовки. Важно, чтобы они привлекали внимание клиента к вашей продукции. Особенно полезными могут быть: vkontakte.ru, LinkedIn.com, Facebook.com, twitter.com, youtube.com.
– Используйте социальные сети.
Приобретая навыки общения в сетях и создавая свои группы, вы приобретёте много ценных деловых контактов.
* * *В любом случае, если мы ищем новых клиентов, необходимо задать себе следующие вопросы:
– На каких сегментах рынка мы работаем?
– Кто наши потенциальные клиенты?
– Как можно описать «социальный» (или «профессиональный»,… или «психографический»…) портрет нашего клиента?
