Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Внушение по схеме «Троянский конь» состоит из двух компонентов:
1) произнесение чего-либо общеизвестного или констатация очевидного факта, с которым, скорее всего, никому не захочется спорить и который чаще всего попадает в сознание, минуя защитные фильтры;
2) завуалированный приказ, просьба или утверждение, которые говорящий хочет вложить в сознание слушателей.
...Компоненты 1 и 2 должны быть связаны воедино, например союзом «и».
В метро иногда можно видеть, как подростки проходят вдвоем по одному жетону или билету, прижавшись друг к другу. Датчики турникета воспринимают их как одного человека. В модели «Троянский конь» говорящий аналогичным образом соединяет два высказывания, чтобы второе незаметно пробралось в сознание.
...ПРИМЕР
Сейчас вы читаете книгу «Бизнес-резентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи». Приведенные в ней советы и рекомендации запомнятся надолго и не раз вам пригодятся (компонент 2). Вы прочли много разных книг, которые уже забыли (компонент 1), но эту вы будете помнить и перечитывать снова и снова, каждый раз открывая в ней для себя нечто новое и полезное (компонент 2).
Внушение – это утверждения, с которыми человек в силу тех или иных обстоятельств не может спорить.
Два «склеенных» высказывания часто позволяют обойти логику и критическое отношение. Одна часть для слушателя является правдой и служит упаковкой, а другая – суть внушающего высказывания – проскакивает по инерции, поскольку ее анализ требует отдельных когнитивных усилий. Такая комбинация действует эффективнее всего, когда слушатели находятся в состоянии транса.
Состояние транса
Сосредоточив максимум внимания слушателя на чем-то одном, вы тем самым убираете из внимания все остальное, поскольку его объем ограничен. Ввод пациента в состояние ограниченного внимания в психотерапии называют трансом. В этом состоянии пациентам легче навязывать те или иные убеждающие высказывания.Состояние ограниченного внимания, или состояние транса, многие испытали на себе. Иногда мы садимся в вагон метро и как бы отключаемся, а через пять остановок вдруг понимаем, что едем не в том направлении (мы даже не слышим объявления об остановках). Отчасти пережить состояние транса человек может, например, пытаясь найти решение трудной задачи.
В состоянии транса резко снижается критичность восприятия, поскольку умственные ресурсы заняты отвлекающим объектом. Для этого в классическом гипнозе используется концентрация пациента на блестящем шаре, в эриксоновском гипнозе – на собственных ощущениях. Пациент полностью уходит в себя, с внешним миром его связывает только узкий канал, контролируемый внушающим человеком.
Прием «Две новости»
Внушающее высказывание, способное вызвать у некоторых отторжение, можно подавать как горькую пилюлю – в сладкой оболочке. Прием «Две новости» – одна плохая, другая хорошая – широко применяется в пиаре и психиатрии. Вот как это работает у Мильтона Эриксона....Войдя в кабинет, пациент стал ругаться на психиатров. Эриксон ему ответил: «Несомненно, у вас есть чертовски важные причины, чтобы сказать это, и даже более того». Сделав паузу, он небрежным тоном добавил: «Очевидно, у вас были чертовски важные причины просить меня о терапии». Так он сразу сформулировал цель визита пациента, которую тому не хотелось признавать. Успех этого диалога определяли и паузы, и интонации, и вся обстановка.
М. Эриксон, Э. Росси, Ш. Росси. Гипнотические реальности
Цепочная псевдологика
Это любимый прием рекламщиков, пиарщиков и политиков. Чем-то она напоминает метод «Троянский конь», поскольку ослабляет «иммунную систему» разума.
...ПРИМЕР
Вы живете по адресу X. Вы работаете в Y. Сегодня – вторник.
Сейчас ровно 11:00. Вы стоите и видите машину. Прокатитесь и получите удовольствие от поездки!
Быстро и подряд вам высказывают несколько очевидных суждений и в конце добавляют фразу, никак не связанную с предыдущими высказываниями, но навязывающую вам те или иные обязательства. В эмоциональном варианте очень подходит для митингов, например:
«Мы хорошие люди (да!). Мы должны жить хорошо (да!). Не пожалеем своих сил и средств для будущего (да!). Вносите деньги в наш фонд (ура!)».
Ричард Бендлер часто использует программирующий оборот «таким образом». Эта фраза приглушает в памяти все сказанное ранее и как бы приказывает слушателям согласиться, что следующая фраза является логическим итогом предыдущих и не надо пытаться их вспомнить. Конечно, это срабатывает не всегда, но здесь, как на войне, – ценен каждый выстрел.
...ЭНЕРГИЯ ЖИЗНИ
И каждую ночь вы будете сталкиваться с чем-то новым – новыми стилями поведения, новыми возможностями. Мы продвинулись с вами очень далеко. Взгляните на трудные ситуации из своей жизни. Они перестают казаться трудными. Почувствуйте, как внутри вас растет энергия. Таким образом, энергия начинает подпитывать вашу душу, успех, личную жизнь, отношение к происходящему. Остановитесь и подумайте о трудностях, с которыми вам пришлось столкнуться. Представьте, как вы их преодолеете в будущем и что при этом будете чувствовать. Эти трудности растворятся на вашем пути. Уловите в воздухе запах удачи. И почувствуйте, как он растет. Знайте, что эта удача будет все время с вами. Теперь вы знаете, что нужно двигаться по другому пути вашей жизни. Увидьте свое будущее и зарядите себя энергией. Ричард Бендлер
Скрытые предпосылки
Простейший способ использования скрытых предпосылок часто применяется в рекламе: «Почему люди во всем мире просто замирают от счастья, едва заслышав о продукции нашей фирмы?!» Предполагается, что этот продукт очень нравится абсолютно всем.
Как уже говорилось, продавец должен исходить из презумпции совершения покупки. Действительно, в отношении большинства приходящих в магазин людей это верно. Фраза: «Как вы будете оплачивать?» предполагает, что покупка состоится. «Как вы знаете, наша система безопасности самая надежная» – не очевидное утверждение, но в общем принимается. Иногда опытные выступающие в заключительной части своей бизнес-презентации используют фразы со скрытыми предпосылками, призывая слушателей к тем или иным действиям.
Интонационные приказы
Мы уже говорили, что в зависимости от цели высказывания интонация бывает повествовательной, вопросительной или повелительной. Во внушающем высказывании должны чередоваться элементы как с доверительной повествовательной, так и с повелительной интонацией.
