Стивен Шиффман - 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса

Итог. Не смотрите на звание и формальную структуру организации. Используйте эффективные вопросы, чтобы заставить вашего собеседника указать на того, кто действительно обладает властью что-либо для вас сделать. Затем постарайтесь добиться встречи с вашим собеседником и с этим человеком.

Навык № 24

Заключение сделки

«Думаю, я близок к заключению сделки — однако мне неловко использовать приемы для заключения сделки, о которых я читал в книгах, посвященных продажам. Что бы вы посоветовали?»

Неудивительно, что вам неловко использовать эти приемы. Они непрофессиональны, неэффективны и основаны на манипулировании.

Если вы большую часть времени потратили на сбор информации, ваш план на самом деле покажется клиенту разумным. Это значит, что вам не понадобятся хитроумные приемы для заключения сделки. Вместо этого вы можете просто сказать: «Мне это кажется разумным — а как вы думаете?»

Это самая простая — и самая эффективная техника заключения сделки. Эта стратегия подразумевает, что вы потратили большую часть времени на сбор и подтверждение данных о том, чем занимается ваш потенциальный клиент и как вы можете помочь ему делать это дело лучше.

Используя только что описанную стратегию «мне это кажется разумным», мы заставляем собеседника отреагировать. Это чем-то напоминает перебрасывание клиенту мячика — тогда клиенту приходится как-нибудь отвечать. Если он ловит мячик и бросает обратно, говоря: «Да, это кажется разумным. Когда мы можем начать?», то мы знаем, что сделка заключена. Точно так же он может ответить: «Нет, мне так не кажется». Тогда мы можем спросить: «Правда? Почему же?» На этом этапе мы с высокой вероятностью узнаем точно, что мешает нашей совместной деятельности.

Это очень важный момент, который следует запомнить. Когда человек объясняет, почему предложение не кажется ему разумным, он на самом деле рассказывает, что сделано не так и как это исправить. Отношения по-прежнему продолжают развиваться. Нас «исправили».

Итог. Используйте технику заключения сделки, описанную в этой главе. Перед тем как сделать предложение, обязательно соберите и проверьте данные о том, чем занимается потенциальный клиент и как вы можете помочь ему делать это лучше.

Навык № 25

Избегайте десяти самых частых ошибок

«Я работаю менеджером, обучаю новую группу сбыта. Какие ошибки торговые агенты делают чаще всего? Как помочь моим людям избежать этих ошибок?»

Лучше всего снабдить их предложенным ниже списком обычных ошибок — и соответствующих успешных стратегий. Десять наблюдений, которые я привожу, основаны на моем двадцатисемилетнем опыте продаж и на взаимодействии моей компании почти с полумиллионом торговых агентов.

Агент не договаривается на первой встрече о следующей. Просьба о встрече, когда вы находитесь лицом к лицу с потенциальным клиентом, значительно ускорит цикл продаж. Никогда не отправляйтесь на встречу с потенциальным клиентом, не зная, о чем вы станете просить его во время этой встречи — и как именно вы станете просить.

Агент не проверяет полученную информацию. Для того чтобы проверить полученную информацию, лучше всего воспользоваться черновой схемой или предварительным предложением. Подробности см. в главе 20.

Агент не пытается стимулировать процесс продажи. Не бойтесь привести с собой менеджера. Зачастую торговые агенты считают, что будет признаком слабости сказать: «Не согласитесь ли вы встретиться со мной и моим менеджером в следующий вторник в два часа дня?» На самом деле это лишь укрепляет ваши позиции! Вы даете клиенту понять, что смотрите на его бизнес серьезно. А своему менеджеру вы демонстрируете, что вы создаете эффективные стратегии продаж и прилагаете усилия, чтобы продвинуть дело на следующий этап.

Вы также можете стимулировать процесс продажи, устроив встречу клиента с сотрудниками технического отдела вашей компании и разработчиками или же с представителями имеющей вес третьей стороны, например с другим поставщиком или бухгалтером.

Агент игнорирует отличительные качества своего клиента. Не стоит заведомо считать, что нынешний клиент в точности похож на предыдущего. Не позволяйте себе увлекаться мыслями о том, в чем, по вашему мнению, нуждается человек. Задавайте вопросы «что» и «как», чтобы выяснить, что отличает этого человека или эту организацию от остальных. Например: «Чем вы занимаетесь на этой должности? Как долго вы работаете в компании? Как вы получили эту работу? Чего вы стараетесь достичь в этом квартале? Какого рода клиентов вы стараетесь привлекать? Кто ваши основные поставщики? Кого вы считаете самым главным своим конкурентом? Как вы делали это в прошлый раз? Что заставило вас выбрать эту компанию? Что вы хотите получить в результате этой программы?» Существуют буквально сотни разнообразных вариантов вопросов «что» и «как», которыми вы можете воспользоваться, выясняя, чем этот потенциальный клиент отличается от остальных. Воспользуйтесь такой возможностью!

Агент не планирует на две недели вперед. Планы оказываются тем менее точны, чем дальше на будущее они нацелены. Пусть ваш календарь станет инструментом, позволяющим вам как можно точнее определить, что произойдет в ближайшем будущем — лучше всего вообще до ланча. Не забывайте, что вы можете достаточно точно рассчитывать завершить или начать то или иное дело или получить доход в течение ближайших четырнадцати календарных дней. Это предельный срок, и рассчитывать можно только на него.

Точно так же, если человек назначает вам встречу в этот двухнедельный интервал, вам следует воспринимать дело серьезнее, чем если бы встреча была назначена на более поздний срок. В конце концов, какая встреча имеет больше шансов состояться — та, которую я назначаю вам на завтра в десять утра, или та, которую я назначаю через три месяца?

Агент зацикливается на ответе «да». Не стоит считать только ответы «да». Если вы хотите добиться ответа «да», вам придется получить и «нет». Всякий раз, когда торговый агент сообщает мне, что уже целую неделю не слышал ответа «нет», я понимаю, что у него проблема.

Точно так же вы должны хотеть, чтобы вас поправляли, — тогда вы не совершите ошибку в ходе продажи. Подумайте об этом. Что это означает? Это означает, что, если вы загодя решите, будто вы всегда правы и уже знаете все, что нужно знать о вашем потенциальном клиенте, на этапе сбора информации вы не узнаете ничего!