Константин Бакшт - Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

Для книги характерен простой понятный язык без какой-либо терминологической зауми, ясность изложения [6] .

Владимир Зотов

Кто не знаком с «Вредными советами» Григория Остера, вряд ли оценит и «вредные советы» Константина Бакшта российским предпринимателям, потому что он, наверное, вообще не читает книг. Если первые советы полезны всем – от мала до велика, то во вторых дети увидят лишь веселые картинки: на одной, например, изображен прикованный к лопате чудак, бросающий в топку все, что попадает под руку. Не уверен, что подрастающее поколение станет пристально изучать дым из трубы, где клубятся мировые валюты, и вряд ли обратит внимание на то, что прикованный – не кто иной, как собственник в России. Но этим «прикованным» как раз и предназначена книга Бакшта.

«Если вы создаете бизнес, чтобы стать свободным человеком, у вас это не получится, – уверяет автор. – В бизнесе нет более несвободного человека, чем его собственник».

«Вредных советов» у Бакшта много, начиная с такого: «Самая гибельная для будущего бизнеса идея – идея учредителей “мы создаем бизнес, потому что хотим стать владельцами бизнеса”».

Сам автор принадлежит именно к этой категории, но хватка у него, судя по книге, железная. Подчеркивая консультанта в себе, одной рукой он продвигает пять правил успешного бизнеса для собственников, другой – пять принципов профессионального собственника.

Есть у Бакшта в запасе и описание управленческих «грабель», которые он «изучил на собственном опыте», и описание построения системы продаж, и решение проблем кадрового голода и финансового кретинизма руководителей.

Теоретические изыскания Бакшта почерпнуты исключительно из практики. Например, он рассказывает о том, что собственники в России владеют не бизнесами, а «самостоятельно организованными рабочими местами». «У кого на десять сотрудников.

У кого-то на несколько тысяч сотрудников, – поясняет автор. —

Но перспектива в обоих случаях одна и та же. Случись что с собственником – и предприятие развалится в мгновение ока. А все сотрудники окажутся на улице». Иллюстрирует примером. Или вот еще: волшебная логика – предприниматель меньше доверяет своей способности рассчитать финансовое будущее собственного бизнеса и больше доверяет своей способности вылезти из любой передряги, в которой он очутился. Вывод: давайте срочно ввяжемся в передрягу, чтобы было откуда вылезать!

А этот «вредный совет» и вовсе не для слабонервного подражателя. Чтобы избежать краха, один известный автору руководитель крупного предприятия постоянно принимает на работу «ключевых сотрудников – женщин». «Все они перед назначением на руководящую должность – или сразу, или позже – становились любовницами генерального директора, – пишет Бакшт. – Судя по всему, этот генеральный директор в наиболее серьезных финансовых вопросах не доверяет мужчинам вообще, а женщинам по-настоящему доверяет только после того, как у них был секс. Причем все эти женщины отлично знают, что каждая из них входит в гарем генерального». Забавно, что все они также «в курсе, начиная с какого уровня иерархии участие в гареме обязательно», а жена генерального подбирает «сотрудниц на те должности, где без участия в гареме никак» [7] .

Андрей Дмитриевич Кузьмичев

«Большие контракты»

Четыре книги, описание которых приведено выше (от «Построения отдела продаж» до «Как загубить собственный бизнес»), рассчитаны в первую очередь на руководителей и собственников бизнеса. Далеко не факт, что эти книги стоит читать рядовым сотрудникам Компаний. Не исключено, что знакомство рядовых сотрудников, в том числе менеджеров по продажам, с этими книгами будет преждевременным. Или просто вредным.

Зато книгу «Большие контракты» можно спокойно рекомендовать к изучению не только ключевым переговорщикам Компании, в том числе топ-менеджерам, но и всем сотрудникам отдела продаж без исключения.

Если она Вам понравится, вполне вероятно, что Вы приобретете соответствующее количество экземпляров для всего своего отдела продаж, чтобы у каждого из его сотрудников был настольный экземпляр «Больших контрактов».

Тематика книги напрямую не связана с управлением бизнесом или построением профессионального отдела продаж. Она полностью посвящена тому, как вести переговоры с Клиентами. Особый упор сделан на переговоры с крупными корпоративными заказчиками и заключение серьезных сделок.

В данной книге Константин Бакшт отразил наиболее эксклюзивную часть собственного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу включен опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Только отборный опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!

Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров Компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим практическим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).

Вот что пишут о книге «Большие контракты» в Интернете.

Друзья!

На моей любимой почетной полке «книг с загнутыми уголками» всего две must read книги про продажи. Одна – Нил Рекхэм, которого я уже рецензировал; другая – «Большие контракты».

Автор – абсолютный практик, успешно управлявший и управляющий различными бизнесами. Я хорошо с ним знаком, бывал на его тренингах, видел его на переговорах. Он действительно отлично продает и на практике знает, о чем пишет. В его книге нет избитых банальностей в духе «добейтесь трех “да”, а четвертым шагом делайте ваше предложение», «альтернативных закрытий» и прочего маразма, годного для продажи ручек в электричке, ну и для подкорма некоторых бизнес-тренеров, которые ведут тренинги по продажам по избитым книжкам, сами продавать не умея.

Книга посвящена работе с крупными контрактами, длинными продажами, анатомически разбирает всю механику длинной сделки, при этом полностью учитывает российскую специфику. Что приятно, большой раздел посвящен главному и самому ответственному – переговорам о цене. Прочитав ее, вы поймете, что самое худшее, что вы можете сделать после переговоров, – это «выслать коммерческое предложение». И будете рвать на себе волосы, подсчитывая недозаработанные деньги.

Из недостатков: автор работает в основном с компаниями среднего бизнеса. Если ваш клиент – крупные корпорации, то к некоторым рекомендациям нужно относиться с осторожностью: в механизмах принятия решений у корпораций есть своя специфика.