20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар

Ниже разберем правильную последовательность элементов для создания успешной продающей презентации для вебинара.

Ранее мы говорили, что вебинар должен быть полезным для зрителя: давать новые знания, решения проблем, ответы на вопросы. Это поможет создать доверие, показать вашу авторитетность и вызвать взаимную благодарность.

НО! ХУДШЕЕ, ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ, – ПРОСТО СУХО УЧИТЬ ЛЮДЕЙ.

Дело в том, что выслушать несколько часов контента – тяжело. Вспомните обучение в университете: через 15–20 минут даже самой интересной лекции мысли начинают уплывать, концентрироваться становится все сложнее. Важно давать мозгу слушателей отдыхать, перезагружаться. Более того – эмоциональные моменты легче воспринимаются и запоминаются, вызывают ассоциативные ряды. Поэтому для успешного вебинара нужно рассказывать истории, вовлекать, показывать примеры, картинки, фото, ваши кейсы и даже иногда (уместно) шутить.

Один из моих учителей говорит, что именно история продает. Так и есть: наше внимание устроено таким образом, что именно истории хочется слушать от начала до конца, и если в них вплетен контент, он усвоится куда лучше, чем просто лекция.

Но самое смешное, что, когда делаешь повествование в такой форме, обязательно найдутся умники, кто станет писать в чате: «А где же контент?», «А когда начнется уже «мясо»?», «Сколько можно воды?» Поначалу я обращала слишком много внимания на таких комментаторов. Мне было важнее казаться, а не быть, соответствовать в их глазах определенному образу «правильного лектора». Но лекция с пулеметом самых ярких фишек приводила к тому, что у слушателей был мнимый восторг после: «О, как много я услышал!», а по факту они ничего не могли не просто внедрить – а даже вспомнить. Более того, до конца мероприятия дослушивал существенно невысокий процент участников.

Еще одна частая ошибка в структуре вебинара – представиться, выдать контент и перейти к фееричным продажам. Увы, так делают 99,9 % ведущих. Очевидно, что после окончания контентной части большинство людей покинет трансляцию. А еще треть отпадет на представлениях – им пока нет резона слушать о неизвестном человеке, пока их не заинтересовали личной выгодой.

Поэтому было принято решение использовать следующую структуру, испытанную годами и сотнями наших вебинаров. И пусть в определенный момент вы получите парочку недовольных комментаторов, цифры свидетельствуют в ее пользу. Сейчас вы сами поймете, насколько логично и до мелочей в ней продуман каждый элемент.

Элемент 1. Вовлечение

Говорят, что впечатление о человеке мы составляем в первые несколько секунд знакомства, и уже от этого зависит, как мы будем относиться к нему в дальнейшем. Поэтому трансляцию мы начинаем не с представления – кто, как зовут (это пока зрителю неважно и никакой ценности не несет), а с вовлечения – важнейшего условия для того, чтобы удерживать внимание зрителей.

Наверняка многие из вас слышали выражение о том, что не важно, что вы сделали для человека, – он будет ценить того, в кого вложился сам. Мне, как девочке, повторяли это с пеленок: позволь мужчине в тебя вкладывать, и чем больше этого будет, тем сложнее ему потом потерять объект своих стараний. Это действительно работает таким образом: мы лучше воспринимаем то, где смогли выразить себя и быть активными участниками, соавторами.

Чтобы разобраться, как работает вовлечение, посмотрим на следующую историю из книги Джозефа Шугермана: «Как-то я познакомился с руководителем торгового персонала магазина бытовой радиоэлектроники. Это был самый успешный продавец, и больше всего меня поразило его умение определить, кто именно из потенциальных клиентов является самым перспективным. Он просто вставал в проходе и смотрел на посетителей. Он наблюдал. Если люди подходили к какому-нибудь телевизору и начинали крутить кнопки на нем, он понимал, что шанс продать им аппарат составляет примерно 50 %. Если же они не крутили кнопки, тогда свой шанс он оценивал всего в 10 %. (Дело происходило до появления пультов дистанционного управления.)»

На вебинаре у вас нет возможности наблюдать за потенциальными клиентами. Вы не можете видеть, «крутят кнопки» они или нет. Но вы можете заставить их это делать, вызвав чувство вовлеченности в то, что происходит на вебинаре, или же разбудив их чувство собственности в отношении вашего продукта.

Поэтому мы начинаем с вопросов:

• хорошо ли слышно и видно спикера;

• кто, откуда, с какими целями пришел на вебинар;

• интересуемся степенью подготовки к теме или просим высказать свои ожидания по мероприятию.

Элемент 2. Образ лучшего будущего

Вчера я закончила чтение книги «Искусство видеть» Джона Бергера. В ней он уместно подчеркнул, что любая реклама акцентирует свое внимание на том, чего в жизни ее объекта не хватает, чтобы быть идеальной. Только тогда, когда человек понимает, что мог бы жить лучше, – реклама становится эффективной.

И до этой книги у меня было понимание: люди могут сколько угодно слушать о преимуществах вашего продукта, получать невероятные скидки, но не иметь понятия, зачем им эта покупка. Поэтому в самом начале мы объясняем, какие изменения возможны в жизни потенциального клиента, если он дослушает до конца.

Для этого, миксуя с пунктом первым, задаем вопросы, которые погружают зрителей в их идеальное будущее, чтобы увлечь их и вызвать в них чувство сопричастности.

Мы чаще всего используем вопрос и призыв «Кто из вас хотел бы?.. Поставьте плюс и напишите об этом в чат».

– Кто из вас хотел бы, чтобы ваш ребенок учился с удовольствием, самостоятельно, не требуя от вас лишней помощи по домашней работе? Поставьте + в чат.

– Представьте, что вы могли бы ходить с друзьями в кафе, есть любимую еду и знать, что вы от этого не поправитесь? Напишите в чате «я хочу».

– Кому хоть раз в голову приходит идея, как круто было бы выстроить свой бизнес так, чтобы не приходилось все контролировать самостоятельно и прибыль приходила бы даже тогда, когда вы уехали в отпуск? Напишите в чате сумму, какую бы хотели получать на свой счет ежемесячно.

«Плюсик в чат» – это действие, которое имеет глубокий смысл включения зрителя в просмотр, настройку на активное общение и дальнейшее активное участие в вебинаре.

Вопросы в чат с просьбой дать ответ должны быть не только в начале, но и в процессе вебинара, чтобы люди не скучали, не переходили в другие вкладки, а размышляли над вашими вопросами, участвовали и «крутили кнопки», вовлекаясь в процесс вебинара и продажи.

Задание

Сформулируйте 5–7 вовлекающих вопросов для вашего вебинара.

Элемент 3. Причина смотреть до конца

Заинтересуйте слушателей программой выступления, пообещайте рассказать в финале что-то ценное, чтобы