Андрей Бадьин - Новая рыночная ниша. От идеи к созданию нового востребованного продукта

Часто особенности самого рыночного продукта или способа его использования могут говорить потребителю не только о том, ДЛЯ ЧЕГО этот продукт, но и ДЛЯ КОГО (в данном случае имеется в виду для какого типа человека) он предназначен или может быть предназначен. Сам продукт часто характеризует личность потребителя. Или о ней случайно начинает говорить реклама продукта. А психика покупателя отрабатывает запрос и создает нужную оценку. Ведь потребитель и в характеристике людей также руководствуется стереотипными оценками. Эти стереотипы и есть ролевые модели.

Все люди достаточно разные, и у каждого стереотипного образа – ролевой модели – есть свои особенности, свои занятия, свой образ жизни. И назначение конкретного продукта может говорить о том, что он предназначен для людей одного типа, имиджа, и совершенно не предназначен для носителей другого имиджа. То есть для другой ролевой модели. Например, огромный угловатый внедорожник явно не предназначен для миниатюрной, хрупкой девушки романтичного склада – значит, он не для такой ролевой модели. Скорее он подходит для ролевой модели сильного, уверенного в себе мужчины. И именно так, на основании целого ряда факторов – внешнего вида, назначения, способа использования и других, потребитель начинает разделять однотипные товары внутри одной категории. Этот процесс протекает стихийно, и критерии для такой оценки зачастую случайны. Но мы в данном случае говорим о логике процесса и о том, что этим процессом можно управлять.

Для потребителя в этих оценках – соответствие ролевым моделям – заложен очень глубокий смысл. Те товары, услуги или торговые марки, которые получили оценки соответствия ролевой модели, начинают служить в качестве критериев оценки людей. Если покупка может быть показана окружающим, то она начинает как-то восприниматься этими окружающими. В результате потребляемые человеком бренды становятся способом заявить о своей жизненной позиции, о своем отношении к чему-либо, о своих доминирующих ценностях. Если же продемонстрировать потребление невозможно или бессмысленно, то продукт становится способом развить самопредставление потребителя, его мнение о самом себе и о том, что он заслужил и чего он достоин. То есть продукт потребляется не для других и для себя, а только для себя. Но это влияет лишь на размер той ценовой премии, которую потребитель готов заплатить за обладание. Принцип же одинаков: при переходе рынка к ролевым моделям (см. рис. 2.7) акценты в выборе смещаются от ситуации к личности потребителя.

Рис. 2.7. Переход рынка к ролевым моделям

В результате и потребитель, и окружающие его люди под воздействием особенностей самого продукта, рекламы и прочей коммуникации бренда начинают воспринимать продукт, будь то товар или марка, как средство выражения определенных ценностей носителя. Стереотипность людского восприятия упрощает этот процесс и приравнивает обладателя – носителя продукта – к определенному типу человека. А сам бренд соответственно становится атрибутом определенной ролевой модели, то есть совокупности поведенческих реакций, обладающих стереотипными характеристиками и выступающих как образец для подражания.

Ролевые модели использовались и раньше: в пропаганде для вовлечения людей в некие социально важные деяния, в психологических играх для моделирования социального взаимодействия. Но в маркетинге ролевые модели еще не использовались. Однако как способ обозначить стереотипы отношения потребителя к другим людям это понятие является наиболее оптимальным. Ролевые модели не так абстрактны и противоречивы, как архетипы, и не так примитивны и ограниченны, как психотипы, которые также пытаются использовать некоторые маркетологи. А главное – ролевые модели позволяют значительно расширить карту рынка, выявить число актуальных, но еще не проявленных желаний потребителя.

Человек постоянно оценивает товары и услуги, чтобы составить устойчивый стереотип, при помощи которого он впоследствии осуществит свой выбор. И когда одного критерия для оценки недостаточно (одной ситуативной модели соответствуют несколько брендов, качество или цены которых одинаковы), оценка товара уточняется через соответствие ролевой модели: это не просто хороший телефон с музыкой, это наилучший музыкальный телефон для молодого любителя вечеринок, любителя альтернативной музыки или спортсмена-экстремала, это не просто дорогая, модная, деловая одежда, это одежда для профессиональных менеджеров, богатых и легкомысленных бездельников или артистичных звезд шоу-бизнеса и т. п. В алгоритм принятия решения начинают вовлекаться оценки личностных качеств потребителя конкретного бренда. Товар или бренд получает ценностную оценку как «бренд для крутых парней», «бренд для модных женщин» или «солидных немолодых мужчин». Это и есть те самые ролевые модели, соответствие которым видит в брендах потребитель.

Осенью 2003 года, когда производители старались интегрировать в свои телефоны как можно больше функций, делая аппараты все толще и толще, дизайнер Motorola Крис Арнхольт решил пойти наперекор трендам и задуматься об элегантности. Так родилась самая тонкая имиджевая раскладушка бизнес-класса на то время – Motorola RAZR V-3, вызвавшая нешуточный ажиотаж на рынке. Корпус телефона из специальных металлических сплавов, толщина 13,9 мм и общий стиль не оставили потребителя равнодушным. Стартовая цена под 700–800 долл. четко давала понять, для какой именно публики предназначен этот аппарат. А массированная рекламная кампания сформировала общее представление о портрете потребителя. Пусть этот портрет был размыт – это была Привлекательная, Стильная, Независимая, Модная, Успешная женщина, это все-таки была ролевая модель. Притом ролевая модель, без устали тиражируемая всевозможным женским глянцем. В результате RAZR стал своего рода социальным стандартом для ряда целевых групп. Поначалу модель выпускалась только в двух цветовых решениях – черном и белом. В дальнейшем, поняв, кто потребитель, были созданы голубой, розовый, серебристый и золотой варианты. Успех был ошеломляющим, одна-единственная модель вывела компанию-производителя на 2-е место по мировым продажам. За первые три месяца продаж было реализовано 750 тыс. экземпляров. Последующие годы рост продолжился. В течение первого квартала 2006 года объем продаж мобильных телефонов вырос на 61,0 % по сравнению с тем же периодом 2005 года и составил 46,1 млн штук (всех моделей), что является рекордно высоким уровнем за всю историю компании. Всего же было продано более 50 млн телефонов этой модели. Это стало и наградой, и наказанием компании, в которой так и не поняли причин бешеной популярности телефона и не смогли создать ничего на замену. Впрочем, этого не понимал никто в мире: все азиатские производители изо всех сил старались превзойти телефон в тонкости корпуса. Этот же факт толщины продвигала и Motorola в рекламе RAZR, не понимая, что успех модели лежал в плоскости имиджа, в плоскости ролевых моделей. И когда «модная», «гламурная» и «успешная» составляющая имиджа начала тускнеть, пришлось искать замену. Сначала в компании Motorola начались эксперименты с формой – был выпущен телефон PEBL (и название, и дизайн были разработаны по аналогии с округлыми морскими камешками), но успеха у этой модели не было. Потом был выпущен музыкальный аппарат ROKR, который также был встречен рынком прохладно – в этой нише, образованной ситуативной моделью «слушать музыку», уже плотно обосновалась компания Sony-Ericsson с целой линейкой аппаратов Walkman. Успех RAZR эксплуатируется уже шестой год подряд, новые модели в данном форм-факторе по-прежнему разрабатываются похожими на этот хит, но ожидаемого результата это уже не приносит. Новым вариациям на тему RAZR далеко до предшественника, как до звезды, цены снижаются, имидж утрачен, компания несет убытки, а по слухам, вообще планирует уйти с рынка сотовых телефонов. Недавно Motorola достала из нафталина свой старый бренд StarTac, под которым 10 лет назад компания представила миру самый маленький аппарат на то время. Но этому бренду нечем похвастать, кроме возраста, поэтому негативную ситуацию с продажами компании он не выправит.