Андрей Анучин - Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Седьмое – если хочешь привязать его к себе, необходимо предложить щедрые дары. Если хочешь приобрести его помощников, преданных людей и любимцев, необходимо тайно показать им выгоду, которую они приобретут, если пойдут на сговор. Сделай так, чтобы они пренебрегали своими обязанностями, тогда их приготовления будут тщетны.

Восьмое – богато одари его и замышляй вместе с ним. Если замыслы будут успешными и он получит выгоду, то благодаря этому он поверит тебе. Это называется „быть в тесном взаимопонимании“. В итоге мы обязательно его используем. Если кто-то управляет государством, но при этом сам управляем, его государство неизбежно потерпит поражение.

Девятое – восхищайся им. Не делай ничего, что неудобно ему. Изобрази соответствующее уважение к великой власти, и твоему уважению будут доверять. Преувеличивай его достоинства; будь первым, кто с почтением возносит его, смиренно провозглашает его Совершенномудрым. Тогда в его государстве будут великие потери!

Десятое – будь смиренным, и тогда он будет доверять тебе, тем самым узнаешь об истинном положении вещей. Принимай его взгляды и откликайся на его действия, как будто бы вы близнецы. Когда узнаешь все, незаметно прибери к рукам[27]. Когда наступит срок, то покажется, будто само Небо уничтожило его.

Одиннадцатое – прегради ему доступ к Дао тайными средствами. Среди подчиненных нет никого, кто не ценил бы знатность и благосостояние и не ненавидел бы опасность и несчастья. Тайно проявляй уважение к ним и постепенно подноси дорогие подарки, дабы собрать вокруг себя выдающихся людей. Накапливай свои запасы до тех пор, пока они не станут значительными, но показывай, как будто их недостаточно. Скрыто собери мудрых воинов и доверь им составление великой стратегии. Привлеки мужественных и наращивай их духовные силы. Даже если они богаты и в почете более чем достаточно, увеличивай их богатство. Когда твой союз полностью установлен,[28], называемой „преграждение доступа“. Если кто-либо владеет государством, но ему прегражден доступ, как он может считаться владеющим государством?

Двенадцатое – поддерживай его беспутных чиновников, чтобы смутить его. Преподноси красивых женщин и услаждай музыкой, чтобы одурманить его. Посылай ему огромных собак и красивых лошадей, чтобы утомить его. Время от времени позволяй ему показывать большую власть, чтобы его самонадеянность возросла еще больше. Затем посмотри на знаки Неба и сплачивай против него всю Поднебесную.

Когда эти двенадцать правил используются сполна, они становятся боевым оружием. Теперь, когда „смотришь на Небо наверху и изучаешь Землю внизу“ и знамения благоприятны, нападай на него».

Более современный вариант программы перехвата продемонстрирован М. Веллером. Правда, данная программа перехвата была реализована несколько на другом конкурентном поле.

План перехвата [29]

Привыкнув решать задачи поэтапно, он сосредоточился на первой: вывести из игры нежеланного конкурента. Хм, стариннейший вопрос влюбленных… В средневековой Италии, скажем, попросту нанимали убийц. Не подходит. Во времена инквизиции хватало анонимного доноса – и неугодный исчезал. В д'артаньяновской Франции вызывали на дуэль и закалывали, чем упрочивали собственную славу. Тоже не то. Имелись способы простецкие: набить морду, отвадить угрозами – иногда действенно, и даже справедливо отчасти, мужчине подобает сила и храбрость; женское сердце поощряет победителя. Но не всем дано выступать героями, и не всегда это помогает… Надо, чтоб она перестала обращать на него внимание, разочаровалась, чтоб он ей надоел. Итогом размышлений, в конце концов, явилась забавная страница в блокноте:

«Как устранить соперника.

1. Быть сильнее духом, чем он. Выдержаннее. Храбрее.

2. Узнать о нем все, понять его до конца.

3. Если можно – подружись с ним: другу легче вырыть яму, чем врагу.

4. Копни его прошлое.

5. Найди его союзников. Учти своих друзей.

6. Найди ему врагов. Сыграй на чьей-то зависти или интересе.

7. Выясни его слабые места. Научись использовать их. Борись с ним в том, в чем он слаб.

8. Выясни его отрицательные стороны. Продемонстрируй их.

9. Выясни его сильные места. Избегай столкновений в том, в чем он силен.

10. Заставь его нервничать – это ведет к ошибкам.

11. Заставь его совершать поступки, рисующие его с неприглядной стороны и роняющие в ее глазах.

12. Хвали ей то в нем, что ей наверняка не понравится.

13. Чрезмерно перехваливай ей то в нем, что ей нравится – это вселяет сомнение, недоверие.

14. Не выказывай неприязни к нему – ты должен выглядеть доброжелательным и объективным: тогда тебе поверят.

15. Каждую его черту оберни неприглядной: самолюбие – тщеславием и высокомерием, энергичность – карьеризмом и неразборчивостью в средствах, вежливость – подхалимажем и лакейством, юмор – цинизмом и пошлостью, неторопливость – тупостью, чувствительность – слабостью и слюнтяйством, храбрость – жлобством, осмотрительность – трусостью, щедрость – низменными купеческими замашками, и т. п.

16. Любой его поступок объясняй низменностью мотивов и цели, но всегда не впрямую, а как бы хваля, одобряя, сомневаясь.

17. Внушить им недоверие друг к другу.

18. Скомпрометировать их в глазах друг друга.

19. Если позволяет время – старайся завести их отношения в тупик, дать им исчерпаться, выдохнуться.

20. Создать каждому неверное впечатление о другом, чтобы слова и поступки одного вызывали у другого не желаемый ответ, а непонимание, досаду, разочарование. В конце концов они должны стать антиидеалом друг для друга.

21. Выстави его немужественным: за трусость женщина может принять растерянность, равнодушие, расчет.

22. Извлекай пользу из любого случая. Организуй случаи сам».

Ранее мы уже коснулись «браузерной войны» между Microsoft и Netscape. Приведем часть документа «для служебного пользования» компании Microsoft, в котором четко показаны основные стратегические направления программы завоевания компанией Microsoft 30% доли рынка.

Краткие рекомендации[30]

1. Возведите Интернет в ранг религии. Сегодня Netscape является компанией, дружественной Интернету, a Microsoft – компания, которая не понимает Интернет. Как компания мы должны сделать Интернет своей религией. Каждая группа в Microsoft должна задать себе вопрос: как они делают Интернет более удобным для потребителей и как они наделяют Интернет новым качеством, из которого могут извлечь пользу другие компании. Мы должны быть эмоционально нацелены на успех Интернета, подобно тому, как мы были нацелены на успех GUI и Windows. Мы должны сосредоточиться на единой рекламной кампании, которая подчеркнет, что мы делаем Интернет более удобным для бизнеса и создаем больше возможностей, а не тот факт, что мы делаем его иным.