Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс
Там же, с. 41–42.
136
Там же, с. 40–41.
137
Дуглас, 1962.
138
Стивенс, указ. соч.
139
Малхолланд, 1991, с. 42.
140
Там же, с. 44.
141
Лэкс и Себениус, 1986, с. 235.
142
Малхолланд, указ. соч., с. 44.
143
Указ. соч., с. 45.
144
Там же.
145
Там же, с. 57.
146
Там же, с. 61.
147
Там же, с. 64.
148
Рэкхем и Карлайл, указ. соч.
149
Ниренберг, 1968, с. 92–96.
150
Ниренберг, 1973, с. 109–138.
151
Там же, с. 125–126.
152
Рэкхем, 1987; 1988.
153
Рэкхем, 1987, с. 46.
154
Там же, с. 47.
155
Там же, с. 52.
156
Дуглас, указ. соч.
157
Кеннеди, 1996 «Право первоочередности».
158
Рубин и Браун, 1975; Херман и Коган, 1977.
159
Малин, 1984.
160
Джилки и Гринхау, 1986, с. 245.
161
Там же, с. 146.
162
Рубин и Браун, указ. соч.
163
Там же, с. 246.
164
Там же, с. 254–256.
165
Херман и Коган, 1977, с. 267.
166
Там же, с. 146.
167
Паундстоун, 1993.
168
Херман и Коган, 1977, с. 253.
169
Там же, с. 254.
170
Там же, с. 255.
171
Там же, с. 256.
172
Готтшальк, 1993.
173
Ройот, 1991, с. 154–165.
174
Там же.
175
Готтшальк, 1993, с. 6.
176
Там же, с. 6.
177
Там же, с. 5.
178
Там же, с. 8.
179
Там же, с. 7.
180
Сигмунд, 1993.
181
Паундстоун, указ. соч.
182
Нэш, указ. соч.
183
Кокер и Статтард, 1976, с. 128–129.
184
Кеннеди, 1990; 1996.
185
Паундстоун, указ. соч.
186
Паундстоун, указ. соч., с. 115–118.
187
Хоффман, 1951.
188
Кеннеди, 1990; 1996.
189
Карлайл и Паркер, указ. соч., с. 46.
190
The Negotek® Attitudes и Behaviour Questionnaire, 1995.
191
Глейзер и Глейзер, 1991, с. 10–11.
192
Фишер и Юри, указ. соч.
193
Кеннеди, 1982, с. 66–73.
194
Там же, с. 66.
195
Там же.
196
Там же.
197
Янг, 1975.
198
Пиллар, 1983.
199
Зойтен, 1930.
200
Пиллар, указ. соч., с. 98.
201
Карасс, 1970; 1974.
202
Карасс, 1968;1970.
203
Там же, 1970, с. 14–24.
204
Там же, с. 25.
205
Карасс, 1968; 1970.
206
Холл, 1993.
207
Карасс, 1974, с. 18.
208
Там же, с. 19.
209
Кеннеди, 1982; 1989; 1997.
210
Карасс, 1974, с. 91.
211
Там же, с. 121.
212
Там же.
213
Кеннеди, 1980, с. 160.
214
Робинсон, 1990.
215
Кеннеди, 1980, с. 169.
216
Карасс, 1974, с. 58–59.
217
Рингер, 1973.
218
Там же, с. 61.
219
Рингер, 1973, с. 84.
220
Там же, с. 83–87.
221
Там же, с. 152.
222
Там же, с. 212.
223
Там же, с. 298–300.
224
Дженн, 1987, с. 8.
225
Галантер, 1984.
226
Орс, 1970.
227
Дженн, 1987, с. 11.
228
Там же, с. 13.
229
Там же.
230
Райффа, указ. соч., с. 66–77.
231
«The Sorensen-Chevrolet File», no. 9–175–258, Высшая школа делового администрирования, Кембридж, Массачусетс, США.
232
Дженн, 1987, с. 17.
233
Там же, с. 26.
234
Там же, с. 34.
235
Там же, с. 40.
236
Там же.
237
Там же, с. 41.
238
Там же, с. 42.
239
Там же, с. 43.
240
Там же, с. 46.
241
Там же, и Уильямс, 1983, с. 18f.
242
Дженн, 1987, с. 52.
243
Там же, с. 98.
244
Там же, с. 104.
245
Там же, с. 115.
246
Там же, с. 132.
247
Карасс, 1968; Райффа, 1982; Уильямс, 1993.
248
Кеннеди и Уэбб, 1996.
249
Шеридан, 1991.
250
Там же, с. 90.
251
Там же, с. 91.
252
Там же.
253
Там же, с. 92.
254
Там же.
255
Там же, с. 96.
256
Там же, с. 97.
257
Там же, с. 98.
258
Там же, с. 98–99.
259
Спербер, указ. соч., с. 35–36.
260
Там же, с. 47.
261
Там же, с. 47–48.
262
Картрайт, 1991, гл. 9.
263
Тито и Уодделл, 1977, цит. по Картрайт, указ. соч., с. 208.
264
Там же, с. 215–216.
265
