Тимур Асланов - Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Какими средствами?
Надписями, сопровождающими отдельные товары.
«Бестселлер», «Хит-продаж». Это, безусловно, сильный инструмент. Очень многие люди, просматривая ваш прайс-лист, продолжают сомневаться в правильности решения покупать у вас что-то. Опасаются быть обманутыми, переживают о том, а не мошенник ли вы и не глупость ли это – покупать именно у вас.
Надписи типа «Бестселлер» успокаивают их, говоря о том, что:
• клиент не один такой идиот, кто у вас закупается;
• клиент вовсе не идиот, раз еще некоторое немалое количество людей делают то же самое – столько народу не может ошибаться одновременно;
• раз многие у вас уже покупали, значит, вы не обманываете, а, скорее всего, поставляете нормальный товар;
• раз именно этот товар все берут, значит, в нем действительно что-то есть.
Все это молниеносно проносится в подсознании клиента и сильно повышает конверсию.
Разумеется, бестселлеров не может быть много. Если вы у каждой строчки поставите такой значок, то получите что? Правильно – снова получите монотонность, усыпляющую клиента, а ведь именно от нее мы стремились убежать. Не говоря уже о том, что выглядеть это будет очень неправдоподобно.
Я рекомендую вешать ярлык «Хит продаж» на 5–7 % позиций, не больше. Так будет и убедительно, и ярко.
«Новинка». Эта отметка также хорошо повышает продажи. Есть довольно большая категория людей, которым нравится все новое, и они в первую очередь обращают внимание на товары, которые появились недавно, которые еще есть не у всех. Им кажется, что все новое, безусловно, лучше, мощнее, инновационнее. Им хочется поразить остальных тем, что у них есть что-то, чего пока нет у других.
Вспомните про людей, которые покупают себе айфоны в первый же день их появления на рынке с переплатой в 100–200, а иногда и 300 %. Все знают, что через несколько недель цена упадет и можно будет спокойно купить себе эту технику за более вменяемые деньги. Но этой категории клиентов важны именно эти первые недели и эксклюзивный эффект обладания редкой новинкой.
Это с одной стороны. А с другой – есть клиенты, которые у вас уже периодически что-то покупают. И более или менее знают ваш ассортимент, и он им уже порядком наскучил. И, не предложив им что-то новенькое и интересное, вы рискуете их потерять. Но если вы просто молча введете новую позицию в прайс-лист, они могут ее не заметить.
По привычке пробегая глазами по строчкам, могут пропустить. И уйти без покупки.
Мы с вами этого допустить не можем. Нам надо схватить их за рукав и указать пальцем – смотри! Новинка! Специально для тебя! Но это можно сделать в торговом зале, общаясь с клиентом. А как это сделать, если клиент читает ваш прайс-лист у себя в офисе, а вас рядом с ним нет и в помине?
Ярлык «Новинка», «Новая модель», «New!» – вот решение проблемы. И разнообразит внешний вид самого прайс-листа. И привлекает внимание к отдельной позиции, повышая ее продажи.
«Скидка!». Следующий маркер, который надо вводить для нарушения монотонности и повышения продаж – сообщать клиентам о позициях, которые можно приобрести по выгодной цене. Если у вас сезонная акция, распродажа, скидки на отдельные товары – обязательно отметьте это в прайс-листе.
Есть категория клиентов, которые в первую очередь будут искать такие товары и такие ярлыки, потому что они всегда покупают только товары, на которые сейчас выгодная цена. Не найдя ничего такого, они могут совсем отказаться от покупки.
Да и другие категории клиентов охотнее покупают, если понимают, что есть какая-то выгода. Они купят пару товаров из группы бестселлеров, одну новинку и штуки три из распродажи. Вот и подняли мы средний чек.
Поэтому не стесняйтесь и активнее ставьте ярлыки: «Скидка!», «Акция», «Распродажа!», «Sale!», «%» и т. д.
И тоже старайтесь не переборщить, если, конечно, речь не о распродаже с целью ликвидации.
И также для повышения среднего чека используйте в прайс-листах приемы интернет-магазинов: «с этим товаром также покупают», «рекомендуем также», «к этому товару отлично подойдет» и т. д.
Сделайте несколько рекламных макетов с таким содержанием и поместите их также внизу страниц, чтобы они попадались на глаза клиенту. Поставьте на них наиболее маржинальные продукты, чтобы привлечь к ним дополнительное внимание, и тщательно подберите сопутствующие товары и аксессуары, чтобы действительно хотелось купить их в комплекте.
Глава 6
Продающие визитки
Маленькие белые прямоугольнички, которые люди передают друг другу во время знакомства примерно с III века нашей эры, многие сейчас считают пережитком прошлого. Ну какие бумажки в электронный век? Зачем? Кому они нужны? Поднес пластиковую карточку с NFC-кодом к смартфону собеседника – и вся информация уже у него в контактах.
Так ли это?
Считается, что первые визитки появились в Древнем Китае между II и III веком до нашей эры. Чиновники были обязаны иметь карточки с именем и должностью на красной бумаге. С этими визитками их даже хоронили, чтобы на том свете не перепутали, видимо, и выдали правильное наказание.
На сегодняшний день задача у визитки – дать собеседнику представление о том, с кем он только что познакомился или кто пришел к нему на встречу. И оставить ему ваши контакты, чтобы общение продолжилось в будущем.
Некоторые просто говорят: ну чтобы я был не хуже остальных – у всех есть визитка, и мне надо.
Но только ли такие задачи решает этот документ?
Думаю, что нет.
Визитка – это ваш рекламный инструмент. Вы должны зацепить потенциального клиента с помощью своей визитки и сделать так, чтобы он:
• запомнил вас, кто вы и откуда;
• понял и зафиксировал, чем вы занимаетесь;
• сделал вывод, чем вы можете быть ему полезны;
• зафиксировал ваши контактные данные;
• купил, заказал, пригласил, включил и т. д. – что вам от него надо.
Есть некий формальный бизнес-этикет, который регламентирует, каким должен быть внешний вид вашей визитки, и он довольно строг. Это белый прямоугольник на матовой бумаге с черным, хорошо читаемым шрифтом, с помощью которого вы обозначаете свои Ф. И. О., должность, место работы и контакты.
Если жить по этим правилам, визитка так и останется бесполезным куском картона, который в лучшем случае будет похоронен в одной из 25 визитниц вашего клиента, а в худшем будет валяться в кабинете на столе среди прочего хлама, пока не отправится в корзину во время очередной уборки.
