Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах
Нет никаких сомнений в том, что вы нужны обществу. Ему нужны ваши усердие и время. Ему нужно ваше участие. Многие люди работают на благо общества только из альтруистических побуждений. Я надеюсь, что ваши мотивы тоже имеют альтруистический характер, но было бы неплохо, чтобы альтруизм дополнился деловыми нотками. Работайте на благо общества, и общество будет работать на вас.
Членство в клубах
Причины вступления в клубы и ассоциации те же, что и участие в общественной жизни. Это поможет вам доказать вашу преданность обществу на деле, а не на словах. Это также поможет вам перейти на «ты» со многими влиятельными людьми и обеспечит доступ к закрытой информации.
Поэтому стоит стать членами таких клубов, даже если они, на первый взгляд, не способны помочь в наращивании маркетинговых мускулов. Реалии жизни таковы, что клубы в той или иной степени вам помогут. Они помогут выделить ваше лицо из толпы совершенно незнакомых людей. Вероятно, вступление в клуб не привлечет много новых покупателей, но те, которых вы найдете здесь, очень важны для вас. Они станут основой для получения множества рекомендаций.
Многие партизаны устанавливают необходимые связи, вступая в светские клубы, загородные клубы, некоммерческие клубы, клубы для военнослужащих, спортивные клубы, профессиональные ассоциации и многие другие организации, которые существуют, чтобы удовлетворить наш стадный инстинкт. Но если вы вступаете в клуб только для того, чтобы делать бизнес, то это пустая затея, поскольку старожилы очень быстро поймут истинные мотивы вашего членства.
Вступив в клуб, вы можете не только заинтересовать собой людей, вы можете также и оттолкнуть их. Никогда не следует недооценивать интеллектуальный уровень окружающих: они всегда смогут отделить зерна от плевел.
Вступление в клуб – это возможность встретить много потенциальных клиентов; людей, которые могут дать вам рекомендации; поставщиков и других партизан, которые до сих пор не были вам известны. Вы можете узнать, какие покупатели недовольны вами, какой вы пользуетесь репутацией, быть в курсе последних достижений в своей области, получить доступ к сарафанному маркетингу других. Вы можете стать близким другом для некоторых членов клуба. Старая поговорка гласит: существует три вещи, которые не купишь ни за какие деньги – любовь, друзья и помидоры отечественного производства.
К тому же вы можете внести вклад в свою отрасль. Вы можете сделать массу полезных вещей, став своим парнем в любой компании. Трудно даже представить, как много сделок заключается на поле для гольфа и в помещении клубов. Как ни печально, это истинная правда.
Последующая работа
Почему большинство компаний теряют клиентов? Из-за плохого обслуживания? Нет. Плохого качества? Нет. Тогда почему? Из-за безразличия после продаж. Большинство компаний теряют клиентов из-за того, что игнорируют их до самой смерти. Безразличие после продажи является причиной 68 % всех потерь компаний США.
Ошибочно мыслящие владельцы компаний полагают, что маркетинг заканчивается сразу после продажи. Это неправильно. Маркетинг начинается тогда, когда вы провели продажу. Этот момент очень важен для вас и вашей компании, и это необходимо понять.
Прежде всего следует уразуметь, как партизаны подходят к последующей работе. Они делают ее частью своей жизни, потому что понимают: в настоящее время продать что-либо новому клиенту будет в шесть раз дороже, чем старому. Когда партизан продал товар, клиент получает благодарственное письмо в течение 48 часов. Через месяц после покупки партизан посылает еще одно письмо или, возможно, звонит своему покупателю. Такой контакт должен помочь понять, доволен ли покупатель приобретенным товаром и не появились ли у него какие-либо вопросы. Это также помогает укрепить взаимоотношения. Партизаны знают, что путь к налаживанию взаимоотношений лежит через усердную последующую работу с потребителем и работу с потенциальными клиентами. Через 90 дней партизаны посылают своему покупателю еще одно письмо, на этот раз в нем говорится о новом товаре/услуге или сопутствующем товаре. Возможно, это новое предложение, которым сейчас занимается компания партизана. А возможно, это товар или услуга, предлагаемая одним из партнеров партизана по фьюжн-маркетингу.
Партизаны любят создавать всевозможные маркетинговые союзы. Такое сотрудничество позволяет им увеличить свою маркетинговую представленность на рынке, а также снизить расходы на маркетинг, что само по себе уже достойная цель. Через шесть месяцев партизан напомнит о себе опять, на этот раз уведомлением о предстоящей распродаже. Через девять месяцев после продажи партизан посылает письмо, в нем просит покупателя назвать фамилии трех человек, которые могут получить выгоды от включения в партизанский список рассылки. Поскольку партизан в курсе дел покупателя и попросил только три фамилии, клиент часто без проблем сообщает новые имена. Через год покупатель получает поздравительную открытку с годовщиной его первой покупки.
В конверт можно вложить купон на скидку. Покупатель становится повторным покупателем и направляет других клиентов в компанию партизана. Связь налажена. Связь усиливается со временем и последующими действиями. Аналогичную последующую работу нужно проводить и с потенциальными клиентами. Последовательное сопровождение превратит их в постоянных клиентов.
Занимайтесь сопровождением клиента, иначе не добьетесь успеха. Выбор за вами.
Устное слово (сарафанное радио)
Вы пошлете пять электронных писем, разместите пять рекламных объявлений, будете иметь потрясающий веб-сайт, напечатаете в местном журнале рекламное объявление на четверть страницы, а затем и пиар-статью в местной газете. Люди заметят эти маркетинговые действия и станут вашими постоянными клиентами. Вы спросите их: «Где вы узнали о нас впервые?» И часто услышите в ответ: «Мне рекомендовал вас мой приятель». Надо признаться, что людям не нравится сознавать, что на них оказывает влияние маркетинг, поэтому обычно они больше доверяют своим друзьям. Правда и то, что люди советуются со своими друзьями, перед тем как стать клиентами какой-нибудь фирмы, поэтому в ваших интересах работать как проклятому, чтобы расширить круг устных рекомендаций. Если вы все будете делать правильно 24 часа в сутки, 365 дней в году, то получите мощный сарафанный маркетинг. Но партизаны знают несколько путей ускорения этого процесса.
Первый заключается в подготовке простого документа, который вы даете только покупателям, впервые совершающим покупку. Когда человек покупает что-либо у вас, в этот момент наблюдается феномен, известный, как «момент максимального удовлетворения». Он длится с момента покупки в течение 30 дней. В этот период люди, вероятнее всего, рассказывают о вашей компании на волне своего энтузиазма. Частично это помогает им оправдать сделанную покупку перед самими собой. Поэтому если вы им вручите документ, в котором кратко рассказано о преимуществах вашего товара, то вложите нужные слова в нужные уста и сделаете это в нужный момент. Неудивительно, что вы получите большое количество клиентов благодаря такому сарафанному радио.
