Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль - Мэттью Поллард
Неудивительно, что два интроверта пошли своим путем, пытаясь получить миллионы долларов за образовательный продукт, который для них был больше, чем просто компания, – это было дело всей жизни, жизненная миссия. Однако люди, к которым они обращались, привыкли слышать, что чей-то стартап – это «следующий “Твиттер”». Очевидная неуверенность дуэта в себе читалась как недостаток уверенности в их продукте. У них были отличные статьи в СМИ, потрясающие истории успеха, впечатляющий опыт и убийственная подача, но от них разило отчаянием. Кто бы ни представал перед ними, казалось, что это их последняя надежда.
Не самое вдохновляющее зрелище для венчурного капиталиста.
Рэйчел Ботсман в своем выступлении на TED в 2012 году подчеркивает, насколько важно доверие для бизнеса сегодня. Если вы хотите получить чей-то бизнес или долю в нем, владельцы должны вам доверять. Т. е. нужно вложить в человека определенное количество социального капитала, прежде чем вы сможете вывести его. В мире венчурного капитала вера в лидеров и управленческую команду стартапа становится все более важной, поскольку все больше стартапов требуют одинакового количества денег. В конце концов, венчурный капиталист должен убедиться, что вы можете не только восполнить потраченные средства, но и удовлетворить следующую десятку крупных клиентов, чтобы окупить инвестиции и продолжить зарабатывать серьезные деньги.
Бет и Эми следовало сосредоточиться на обретении первоначального доверия. Им необходимо было обуздать чувство тревоги и не «обороняться» во время разговоров с потенциальными инвесторами. Это позволило бы им в будущем оставаться расслабленными и излучать уверенность.
Сила безразличия против вони отчаяния
Мы решили небольшую проблему, за которой, как оказалось, скрывалась более серьезная.
Во-первых, им нужно было эмоционально отстраниться от своего дела. Легче сказать, чем сделать, верно? Это похоже на поиск работы: если у вас запланировано только одно собеседование, то все ваши яйца в одной корзине. Вы обязаны получить эту работу, иначе останетесь голодным. То же самое было верно и для Бет и Эми. Поскольку они планировали только одну встречу с инвесторами, все их яйца были в одной корзине. Если они не смогут убедить этого инвестора, значит, вернутся ни с чем.
Книги о карьере часто советуют вам никогда не идти на собеседование, не подготовив по крайней мере еще два варианта. Таким образом, вы знаете, что, даже если вы не справитесь в первый раз, у вас есть запасной аэродром. Для Бет и Эми это означало, что они не должны приступать к делу, не имея в запасе еще одного игрока. Необходимость искать потенциальных клиентов создавала больше суеты и делала процесс подготовки более трудным. Это, в свою очередь, влекло за собой выход из зоны комфорта и за пределы установленных ранее контактов, стремление к знакомствам, холодные звонки венчурным капиталистам… и много-много общения. Интроверт не хочет делать ничего из этого списка.
Однако, поступая так, они не пытались продать потенциальным инвесторам идею своей компании. (Вот для чего была эта подготовка.) Скорее всего, они просто пытались заинтересовать их достаточно, чтобы назначить встречу (для которой у них также был сценарий, он же процесс).
Даже если встреча с потенциальными клиентами проводилась скорее для практики, чем для подписания контракта, это давало большую выгоду: они знали, что, если провалят сегодняшнюю встречу, завтра у них будет следующая. Кроме того, они могли невзначай поделиться с каждым новым инвестором тем, насколько хорошо прошла их встреча ранее в тот же день или вчера, или как они с нетерпением ждут другой встречи позже в тот же день или завтра. Вряд ли это настроение похоже на «мы на мели и отчаянно нуждаемся в ваших деньгах», к которой привыкли многие инвесторы.
Раньше они ставили этих инвесторов на пьедестал, но я указал, что они тоже просто люди. Иногда они ссорятся с супругами, временами забывают открыть гараж, прежде чем дать задний ход, а порой не могут найти второй носок. Они просто люди. Я хотел, чтобы, встречаясь с ними, Бет и Эми увидели в них людей, а не богов, держащих ключи от райских врат.
Все это позволило им дистанцироваться от того, чтобы быть слишком эмоционально вовлеченными в каждую встречу. С меньшим беспокойством и волнением по поводу исхода отдельной встречи их уверенность и естественное самообладание выходили на первый план.
Эта тактика также помогла им рассматривать привлечение инвесторов как процесс, а не как случайную возможность. Вместо того чтобы надеяться и молиться о том, чтобы именно этот венчурный инвестор прозрел и выписал чек, они могли относиться к инвестору более объективно. Конечно, им по-прежнему было не все равно, но ни один разговор не волновал их слишком сильно.
Это было все равно что открыть клапан сброса давления. Как только у Бет и Эми появилось больше инвесторов, ожидающих своего часа, и растущий поток возможных предложений, их тревога сильно снизилась. Я почти слышал звуки вырывающегося пара, когда они готовились к предстоящим встречам. Они смогли расслабиться, провести отличные беседы, начать с нужного места и завоевать венчурных капиталистов… и это произошло незадолго до того, как они получили два многомиллионных инвестиционных предложения.
Я использовал подобную тактику, чтобы тренировать Мередит в IBM. Ее годовой доход достигал шестизначной суммы, но она выполняла одну и ту же работу в течение многих лет. Ей нравилась культура IBM, но ее разочаровывало то, что она постоянно упускает возможности и ей не удается продвинуться по карьерной лестнице. Проблема, которую я видел, заключалась в том, что Мередит слишком беспокоилась о мнении своего начальника. Она боялась, что если он не захочет продвигать ее по службе, а она будет агрессивно настаивать, то ее, наоборот, понизят. Я посоветовал ей походить на собеседования на другие должности в другие компании. Не то чтобы она действительно хотела уйти, но ей нужно было усилить влияние на своего работодателя. Она знала, что на самом деле ей не нужна другая работа, поэтому не отчаивалась. Без стресса, связанного с необходимостью найти работу, она эмоционально не привязывалась к результату. Однако наше соглашение заключалось в том, что, если другая корпорация предложит ей
