Дон Файлла - 45-секундная презентация или уроки на салфетках
Урок на салфетке № 9. "Мотивация и отношение"
Один из самых важных уроков в этой книге — урок, посвященный мотивации. Он даст четкое представление о том, как работать с людьми, чтобы их заинтересовать.
Напишите на листе бумаги слово "мотивация", затем нарисуйте две стрелки: одну направленную вниз, другую вверх.
Стрелка, направленная вниз, — это спад мотивации, стрелка, направленная вверх, — подъем мотивации. Спад мотивации мы называем "горячей ванной", а подъем — величина постоянная. Поясню. Возможно, многие из вас уже бывали на встречах, цель которых — поддержать мотивацию. Вы уходили оттуда воодушевленными и начинали (быть может, не в первый раз) работу в своей ММ-программе. Но, как правило, через пару недель или месяцев весь ваш энтузиазм пропадал. Отсюда вывод: чем горячее кажется вода в ванне, тем быстрее вы… замерзнете.
Я видел людей, которые через несколько дней или недель после таких встреч впадали в депрессию. Почему?
У них была огромная мотивация, но им никто не объяснил, что и как нужно делать! Вот почему они потерпели неудачу.
Даже чтение этой книги может стать "горячей ванной", так же как и посещение семинаров, встречи со спонсором, изучение литературы, продвижение товаров. Но будет ошибкой считать, что всего этого не следует делать; напротив, это делать необходимо.
Прежде чем начать разговор о способах подъема мотивации, мне бы хотелось поговорить об отношении к делу. Представьте, что вы собираетесь провести с кем-то беседу о своем бизнесе. Этот человек ничего не знает о нем, уровень его отношения к вашему бизнесу — нулевой. А у вас, для того чтобы разговор был эффективным, этот уровень должен быть на отметке как минимум 50 градусов. Если он ниже, откажитесь от разговора, иначе это приведет к дальнейшему падению уровня.
Человек, которого вы хотите привлечь к работе, уже пришел на встречу с вами, он откликнулся на ваше приглашение, ваш бизнес заинтересовал его! Если уровень его интереса достигнет 65 градусов, это значит, что человек захотел наконец стать богатым. Но здесь может возникнуть проблема. Еще до того, как люди получат возможность научиться чему-то, они начинают рассказывать другим об этом бизнесе. Но так как они еще не знают, как управлять собой, то иногда проигрывают в беседах с теми, кто настроен скептически, уступают их доводам.
Даже близкие родственники и друзья могут быть разочарованы, решив, что согласились работать с человеком, который просто хочет разбогатеть на них, а не с тем, кто действительно хотел бы помочь им построить свой бизнес, — с настоящим спонсором. В таком случае уровень их интереса к бизнесу опустится ниже 50 градусов. В данной ситуации вам нужно опять встретиться с этими людьми, ответить на вопросы, которые у них возникли, и уровень их интереса, возможно, поднимется градусов до 70. В этот раз он останется таким чуть дольше, но потом снова опустится ниже 50 градусов.
Что же следует предпринять, чтобы уровень интереса к бизнесу всегда держался на отметке "50"? Другими словами, вам нужно, чтобы этот уровень не прыгал вверх-вниз, как мячик, а был стабильным. Мы знаем только один способ добиться этого: подъем мотивации.
А теперь — о способах подъема мотивации. Итак, у вас есть спонсор. Ваш спонсор, который поможет привлечь для вас новых людей. Начнем с первых пяти (см. рисунок).
Когда вы поддерживаете пятерых человек, вы находитесь на уровне только 25 градусов. И снова хочу предостеречь от ошибки. Не работайте с большим количеством людей: они будут так же быстро уходить, как и приходили.
Ваш спонсор помог вам найти пять человек, а вы в свою очередь поможете этим пятерым работать со своими сотрудниками. Их 5 градусов — 10 градусов для вас. Каждый из ваших людей, находящийся на втором уровне, — 10 градусов для вас. Заметьте: если вы помогли одному из пяти человек привлечь также пятерых, это даст вам возможность достичь уровня 50 градусов. Третий уровень — это еще 20 градусов, четвертый — 40. Чем дальше, тем горячее. Вы оцените этот феномен по достоинству только тогда, когда он станет реальностью. И потом вы захотите, чтобы то же самое как можно скорее произошло и с вашими людьми. Уверен, они это оценят!
Возьмем такой пример. Аэролит оказывает поддержку Тому, а Том — Биллу. Аэролит звонит Биллу и узнает, что он на прошлой неделе нашел пятерых ценных партнеров и настроен на работу с ними.
Это событие затрагивает всю сеть сотрудников. Их воодушевление растет (стрелка направлена вверх). Вот почему мы называем это "подъем мотивации". Помогайте своим людям поддерживать их людей.
А теперь — об очень важном. Люди, которым вы оказываете поддержку, — "серебряные корабли". Все начинают с этого.
У каждого есть по крайней мере один друг. Встречайтесь со своими людьми и помогайте им привлекать к работе друзей. И в какой-то момент вы найдете "золотой корабль". Не теряйте времени, спускайтесь по ветке и начинайте работу с ним. В результате поддержки "золотого корабля" ваши "серебряные корабли" вскоре тоже станут "золотыми".
Иначе говоря, если вслед за "серебряным кораблем" появляется "золотой", то человек, который вовлек его в работу ("серебряный корабль"), скажет: "Послушай, лучше будет, если мы объединим свои усилия". Нет более действенного средства мотивации, чем работа с теми, кто стоит на один уровень (или несколько уровней) ниже вас. А еще говорят так: "Чтобы заставить людей быстро и результативно работать, нужно поднести не паяльную лампу к тому месту, которым они думают, а горящую свечу к тому месту, на котором они сидят".
Обратите внимание: нельзя делать так, чтобы люди, привлеченные к работе, становились зависимыми от вас. В такой ситуации этот бизнес не работает. Ваши сотрудники должны точно определить момент, когда им станет можно отказаться от вашей поддержки, — а наступит этот момент тогда, когда они смогут учить своих людей, как использовать эту книгу в работе, — то есть будут знать все, что необходимо для строительства сильной организации. После этого вы сможете оставить их и уйти на поиски нового ответственного человека.
Рассмотрим такой пример. Вы работаете со Сью. И вот говорите ей примерно следующее: "Сью, представь, что ты — солнце. Нет ничего, что бы обладало большей энергией, чем солнце". И продолжаете: "А тот, с кем ты работаешь, — кастрюля с водой" (но даже если именно вы привлекли Сью к работе, не присваивайте себе роль солнца, а ее не называйте кастрюлей).
Итак, в вашей группе есть "солнце". В таком случае вода должна была бы закипеть. Но посмотрите, что происходит в реальности. Даже если вы поставите кастрюлю с водой в самый знойный день самого знойного года в центре самой знойной пустыни — все равно вода не закипит. Вода начинает кипеть при 212 градусах по Фаренгейту (100 градусов Цельсия). Она не закипит ни при 210, ни при 211 градусах — только при 212.
