Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

ему ждать неоткуда. Поэтому, больше чем ктолибо, он нуждается в поддержке родных и внимании со стороны руководства. Ему нужны веселые письма и хорошие новости, а раз в год (а можно и чаще) — обед с

начальником в непринужденной, лучше всего домашней, обстановке.

Коммерческий агент должен следить за собой и не быть рабом собственных привычек. Они тоже могут портить настроение. Прежде всего

агент нуждается в продолжительном, крепком сне, здоровой печени и

крепких нервах. Бессонница, головная или зубная боль — это все несовместимо с его работой. Умение себя подбадривать, когда чувствуешь,

что становишься пессимистом или молчуном, также небесполезная вещь

для агента.

Человек любой другой профессии может позволить себе быть мрачным, но только не коммерческий агент. Еще одна черта характера, с

которой необходимо бороться, — робость. Вряд ли существует препятствие на пути к успеху худшее, чем робость. В этом убеждается каждый

начинающий коммерческий агент в первый же год работы.

Полученный выговор может быть причиной того, что агент потеряет

уверенность в себе. Ему будет трудно бороться с мыслями, таящими в

себе соблазны: «Нужно будет заняться этим клиентом, когда приеду в

следующий раз», «Больше я сюда не приду», «Пора на обед», «Сейчас

здесь люди слишком заняты, не буду их отвлекать». И тому подобное.

Все это— признаки робости, стеснительности, отсутствия решительности. Этого не может себе позволить профессионал. Как часто, будучи

еще молодым и неопытным, я долго ходил перед дверьми какого-нибудь

учреждения, прежде чем набирался смелости войти внутрь. Но это была

всего лишь слабость. Подобные слабости необходимо преодолевать.

Коммерческий агент обязан воспитывать в себе стойкость, он не должен быть обидчивым. Агент не может быть нежным тепличным растением. Ни при каких обстоятельствах.

В день открытия ярмарки, на одной пирушке, был убит ударом по

голове человек. При расследовании обнаружилось, что у него были очень

тонкие кости черепа, так называемые бумажные. Защищаясь, обвиняемый заявил судье: «Скажите, Ваша Честь, какое право имел человек с

таким черепом приезжать на ярмарку в Ирландию?» И обвиняемый был

оправдан.

Если у коммерческого агента чересчур ранимая душа, если он беззащитен перед тяготами этой профессии, то на «ярмарке» коммерчес152

ких агентов ему не место. Он не годится для такой работы и должен

подыскать себе занятие менее обременительное.

Коммерческому агенту необходимо уметь проигрывать. Он обязан

сносить свою порцию «ударов» гак же стойко, как профессиональный

боксер, ведь за год каждый агент, даже самый старательный, наверняка

получает больше отказов, чем заказов.

Коммерческий агент должен быть хорошим спортсменом и воспринимать свою профессию как спортивную схватку, а не как тяжелую работу. Проигрывает он или выигрывает, он не может выйти из игры. Я знал

одного коммерческого агента, который, возвратившись в отель после

очень тяжелого и невезучего дня, был довольным, как сытый котенок, и

бойким, как лев. Это был настоящий человек. Неподверженный слезам,

отчаянию, приступам меланхолии.

Не следует забывать, что агенту приходится делиться своим хорошим

настроением с клиентом. Запасов его оптимизма должно хватить как

минимум на двоих. Веселье — это его оружие, необходимый компонент

снаряжения, главное условие успеха. Оно необходимо так же, как и образцы товара.

Агенту обязательно надо уметь приводить своего собеседника в хорошее настроение. Многие из его клиентов пребывают в невеселых размышлениях о своем балансе и не слишком расположены к разговорам. Таких

нужно подбодрить. «Вы действуете как двойная порция виски», — сказал

один из торговцев коммерческому агенту. Можете быть уверены: шансы на

получение заказа у этого коммерческого агента весьма высоки.

При невыносимых налогах и постоянно растущих накладных расходах

у многих торговцев стынет кровь, если они задумываются о том, сколько им придется зарабатывать, чтобы иметь возможность сводить концы

с концами. И действительно, немногие мелкие торговцы могут похвастаться большой прибылью. Средств, как правило, хватает только на то,

чтобы поддерживать свое дело. Они работают почти даром и, естественно, нуждаются в том, чтобы их подбадривали хотя бы словом.

Поэтому, продавая товары мелким оптовикам, уставшим от забот,

коммерческому агенту приходится пребывать в приподнятом настроении.

Он должен обладать душевной силой Сары Бернар. У агента должен быть

такой лозунг: «Несмотря ни на что!» Несмотря на возраст, несмотря на

все тяготы, несмотря на протез, скрывавший отсутствие ноги, эту французскую актрису судьба не могла сломить. Сара Бернар до последнего

мгновения жила насыщенной жизнью. Она никогда не позволяла себе

расслабиться, и даже приближение смерти она встретила достойно. Так

и нужно жить!

Каждый опытный коммерческий агент — это, как правило, философ.

Во всяком случае, он старается не огорчаться из-за повседневных мелочей. Агент полагается на собственные силы. Он не похож на парусник,

153

которому нужен ветер, чтобы плыть. Он больше похож на океанский лайнер, который рассекает воду, не обращая внимания ни на ветер, ни на

волны. Он сам себе хозяин.

Вы, вероятно, уже заметили, что начинающий коммерческий агент

крутится как волчок. Ему необходим только толчок, а потом он будет

вертеться целый день, а то и целую неделю, пока не упадет. Опытный

коммерческий агент — совсем другое дело. Он не похож ни на волчок,

ни на заводную игрушку. Он стоически относится к сложностям своей

профессии. Для него это — ежедневное приключение и, конечно же, оно

предпочтительней, чем надежная, но скучная работа, которая обрекает

человека на размеренный, монотонный образ жизни.

Какой бы ни была эта профессия, однообразной ее не назовешь. Один

день не похож на другой. И когда коммерческий агент думает, что знает

уже все трудности, которые могут оказаться у него на пути, он обязательно встретит новые.

Зато.уезжая в последнюю в своей жизни командировку, агент с гордостью может сказать, оглянувшись на пройденный им путь: «Благодарю Бога за мою непобедимую душу и бесконечное терпение!»

Совет 12. ПОДГОТОВЬТЕ ВСЕ

ДЛЯ СЛЕДУЮЩЕГО ПОСЕЩЕНИЯ

Каждое посещение клиента не должно быть исключительно деловым.