Игорь Манн - Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)
Иногда в специальной литературе рекомендуется проводить первую встречу в офисе агентства, для того чтобы увидеть, как они живут, какая там царит атмосфера. Я бы не стал рекомендовать вам следовать этому совету. Я был в офисах почти всех своих поставщиков. И часто я был разочарован и офисом, и обстановкой (особенно там, где работали творческие люди). Вывод, который я сделал для себя: не важно, что у них творится в офисе, не важно, какой там дизайн и мебель, — главное, чтобы они четко работали с нами. Возвращаясь к важности первой встречи, рекомендую вам обратить внимание на то, как агентство ответило на первое предложение. Как они среагировали? Ответили быстро? Ответили нестандартно? (Если да, значит, прошли тест на креативность.) Попытались что-то заранее выяснить? Среагировали только на предложенную задачу или заглянули чуть дальше и предложили чуть больше?
В-четвертых,мне важно, сколько агентство будет стоить нам, во сколько обойдутся его услуги.
Как и все другие клиенты, мы хотим получить лучшее качество за меньшие деньги (обратите внимание, я не говорю, что нам нужна наименьшая цена).
И наконец, мой окончательный критерий: сделает ли поставщик мой маркетинг, мою компанию лучше? Сделает ли он это лучше, чем другие поставщики делают сейчас? Сможет ли он делать это всегда? Насколько важным клиентом для него будет моя компания? Сильным аргументом «за» для меня было бы предложение или обещание нести ответственность за результат. Когда я это слышу, я моментально соглашаюсь. Я до сих пор помню слова директора агентства, которое помогло нам провести первую большую партнерскую конференцию. Он сказал мне: «Игорь, я лично отвечаю за высокий результат вашей конференции. Ты хочешь, чтобы мы сделали это хорошо? Мы сделаем это отлично». И добавил: «Мой девиз: сложные задания мы делаем с ходу, невозможные — чуть позже». Эти слова и стали решающим аргументом для того, чтобы отдать заказ в его руки (конференция, к слову, получилась великолепной). Один из наших партнеров, который имел возможность сравнивать (а бывал он на очень многих конференциях), сказал, что это было лучшее из того, что он видел за последние семь лет. Слова директора агентства не разошлись с делом.
В случае если вы по-прежнему сомневаетесь в своем решении, по возможности предложите агентству тест — небольшой проект или заказ. В этом случае сильно не рискуете ни вы, ни поставщик. На основании результатов теста вы сможете принять окончательное решение.
Выбор поставщиков — очень важный шаг.
Выбирайте поставщиков очень тщательно.
Выбирайте лучших.
И они помогут сделать вашу работу и вашу компанию лучше.
Поставщик заслуживает большего
Итак, вы выбрали хорошее агентство, подписали контракт и начали с ним (агентством) работать (кстати, обязательно подписывайте контракт, в котором будут оговорены все условия, не ограничивайтесь просто выставлением счетов).
Что делать в том случае, когда вы пришли в компанию, которую уже обслуживают, как вам заявляют, хорошие поставщики? (С плохими-то понятно что делать.) Попробуйте следующий прием — проведите День поставщика. Организуйте, желательно в один день, встречи со всеми основными поставщиками (одна встреча — полтора часа). Заранее попросите их выступить на полчаса по определенной схеме: кто они, как организованы, что делают для вашей компании, чем гордятся, что их устраивает и не устраивает и что еще они могут сделать для вас. Потом расскажите им, что вы о них слышали, чего ждете, что изменится (если изменится). Такой день даст и вам, и вашим поставщикам очень многое.
Вы должны понимать, что с самого начала ваша работа может пойти с некоторыми шероховатостями — это не страшно. Обычно на притирку с агентством может уйти до трех месяцев. Многие компании закладывают этот период в испытательный срок и присматриваются к работе агентства.
Но после окончания этого периода вы должны понимать друг друга с полуслова.
Однако на этом ваша работа не закончена. Да, вы можете надеяться на то, что агентство самостоятельно будет продолжать работать на высоком уровне. Но если вы хотите высочайших результатов, дополнительных услуг, идей и предложений (чаще всего бесплатных), то отнеситесь к вашему поставщику так, как вы относитесь к своим коллегам.
Один из моих бывших коллег когда-то работал в крупном голландском рекламном агентстве. Однажды он сказал замечательные слова: «Деловой мир тесен. Вчера я работал в рекламном бизнесе. Сегодня я заказываю услуги рекламных агентств. Завтра мой эккаунт-менеджер из агентства станет директором по маркетингу нашего крупнейшего партнера или самого крупного заказчика. Я помню об этом постоянно, и у меня есть ощущение, что так думают и другие». Думаю, что ротация кадров в российском бизнесе еще выше, и, как говорит одна моя знакомая: «Не мир тесен, а прослойка узка».
Встаньте на место поставщика (хорошо, если у вас есть опыт работы «по ту сторону баррикад». Например, мой опыт работы в агентстве очень помогает мне в общении с поставщиками).
Оплачивайте их счета вовремя (или даже раньше времени).
Платите справедливо. Не стоит переплачивать агентству и не стоит ему недоплачивать. Всегда можно найти золотую середину в связке «цена — качество — условия — дополнительные услуги». Не выжимайте из агентства все до последней капли: агентство тоже коммерческая организация. По возможности не заставляйте их кредитовать вас.
Поддерживайте отношения на всех уровнях. Будет хорошо, если руководитель вашей компании встретится с руководителями агентства и познакомится с ними лично.
Давайте агентству четкие, конкретные и полные задания.
Приглашайте сотрудников агентства на ваши открытые корпоративные мероприятия вместе с клиентами.
Сходите с ними на обед или ужин (и заплатите за них).
Поздравляйте агентство с праздниками, профессиональными наградами и днями рождения. Отправьте им открытку и попросите подписать ее тех ваших коллег, которые пользуются услугами агентства.
Сделайте их частью команды. Приглашайте их в офис на обсуждение планов, программ и стратегий. Поступая так, вы получаете два преимущества: ваше агентство лучше будет ориентироваться в вашей «кухне», а вы получите свежий взгляд со стороны и объективное мнение.
Для того чтобы поддерживать хорошие отношения с поставщиками, требуются постоянный мониторинг и постоянная обратная связь. Обратная связь может быть как с вашей подачи («Вы знаете, мне не нравится, что за последний месяц с вашей стороны не было ни одной инициативы»), так и с подачи агентства (одно из PR-агентств, с которым мне довелось работать, в конце каждого месяца просило нас за полнить анкету, которая позволяла им оценить качество своей работы и сделать выводы).
