Олеся Корытько - Бизнес с нуля
В нашей жизни мы практически каждый день проводим исследования, когда хотим что-то приобрести. Обзваниваем продавцов, сравниваем имеющиеся варианты, цены, условия, качество товаров и услуг, ищем дополнительные выгоды. Точно таким же образом – легко и раскрепощенно – следует себя вести, когда вы проводите исследование для своего бизнеса. Собирайте информацию без стеснения и боязни. Заранее подготовьте вопросы, которые будете задавать конкурентам, и после встречи вносите ответы в таблицы для сравнения и сопоставления данных.
Конечно, исследования имеют и свои недостатки, к ним можно отнести следующие.
• Исследования не бывают идеальными, могут быть неаккуратными или ненадежными.
• Результат может быть неблагоприятным для начала нового бизнеса. Например, в ходе исследований вы можете обнаружить, что товар, который планируете продавать, сможет купить недостаточное количество потребителей для того, чтобы сделать ваш бизнес выгодным. Хотя, с другой стороны, это даст вам сигнал заранее подумать, каким образом можно скорректировать свою идею, чтобы добиться окупаемости и прибыльности в бизнесе.
• Могут заглушить инициативу и предпринимательский инстинкт. В некоторых компаниях логистика (закупка товаров) успешно ведется на основе опыта предыдущих продаж и интуиции главного руководителя, без каких-либо исследований и мониторинга рынка. Однако с развитием бизнеса принятие решений подобным образом становится весьма рискованным для бизнеса. Например, на рынок вышел новый конкурент с более привлекательным предложением по цене и/или качеству. Руководитель компании не знал об этом и распорядился заказать товар, опираясь на продажи прошлых лет. Такой сценарий может привести к тому, что товарные запасы залежатся на складах, заморозятся наличные средства, пройдет срок годности продукции и т. д. Поэтому очень важно держать руку на пульсе и владеть информацией о рынке постоянно.
Однако даже при имеющихся недостатках ВАЖНО провести тестирование рынка в небольшом масштабе и продолжать исследование клиентов и рынка после начала торговли.
2. Индустрия и бизнес-обстановка
В первую очередь следует определить перспективность отрасли, в которой будет создаваться бизнес, выяснить, развивается выбранный сектор или переживает период спада, какие факторы являются главными на вашем рынке, какие тенденции влияют на спрос и предложение и т. д. Полезно сравнивать данные вашей отрасли с аналогичными данными других стран, с международной практикой и просмотреть показатели советского периода (до 1991 г.). Такое сравнение может дать вам понимание возможных перспектив отрасли и вывести на растущие рынки с большим потенциалом.
Например, если на первый взгляд складывается впечатление, что сегодня в г. Алматы детские сады растут «как грибы после дождя», и кажется, что рынок переполнен, то при сравнении сегодняшней статистики с данными за советский период мы видим, что рынок в этом секторе только восстанавливается и, скорее всего, будет продолжать расти. Так, в Алматы в 2010 году действовало 178 детских садиков, а 20 лет назад работали 369. В целом по Казахстану до 1991 г. было 8743 детских сада, в 2000 г. насчитывалось лишь 1144, сегодня работают 4972 дошкольные организации, из них – 2003 детских сада, что позволяет охватить только 38,7 % детей дошкольного возраста (источник 2). Изучив существующий спрос на дошкольное воспитание и влияние внешних факторов на развитие отрасли, можно прийти к выводу, каким образом будет развиваться рынок в следующие 3–5 лет.
Пример из практики. Оценка рынка шин
Для оценки ситуации на рынке шин в Казахстане вначале были приняты во внимание статистические данные парка автомобилей за пять лет.
Источник 3
В результате сопоставления данных и определения процента прироста количества автомобилей обрисовалась интересная картина. С 2002 по 2004 гг. шел умеренный рост автопарка – приблизительно на 5 % в год. В 2005 году темпы роста автомобильного транспорта превысили темпы прироста среднегодового уровня предыдущих лет в 3 раза (15 % в 2005 г.). Обратившись к мировой статистике для выявления причины подобной ситуации, удалось обнаружить закономерность. Согласно мировой практике, рост моторизации страны активизируется при достижении валового внутреннего продукта (ВВП) на душу населения более 3000 $. И, как оказалось, в 2005 г. ВВП в Казахстане составил 3664 $. Однако этап «взрывной» автомобилизации страны ограничен и обычно продолжается до уровня 300 легковых автомобилей на 1000 жителей. Действительно, согласно данным Агентства по статистике РК, в г. Алматы в 2005 году на 1000 жителей приходилось лишь 181 автомобиль. В 2007 году – уже 320, а в 2010 году произошло сокращение до 290 автомобилей на 1000 жителей (источник 3).
Конечно же, на сокращение количества автомобилей могли повлиять и другие факторы, такие, как, например, увеличение пошлины или запрет ввоза праворульного транспорта, но не исключено и влияние мировых тенденций на локальные рынки.
С помощью сопоставления данных можно наблюдать за изменениями в отрасли и прогнозировать развитие рынка. Так, автомобильный рынок в г. Алматы, вероятнее всего, переходит к новому этапу – от бурного роста к насыщению. Хотя в регионах в 2010 году приходилось лишь 150 автомобилей на 1000 жителей, и это может дать подсказку о перспективности регионального рынка. Однако следует учесть специфику регионального рынка – более низкий уровень доходов населения по сравнению с г. Алматы. В связи с чем прирост автомобильного транспорта в регионах, скорее всего, будет умеренным, не таким стремительным, как в г. Алматы.
Пример из практики. Оценка рынка складской техники
В 2005 году компания по продаже складской техники осуществляла продажи оборудования в основном по г. Алматы. Для увеличения продаж была поставлена цель выйти на региональный рынок. Чтобы оценить рынок, в первую очередь были определены основные потребители погрузочной техники – склады категории А. Для получения информации о количестве таких складов в стране был сделан запрос в Агентство по статистике. Были сопоставлены полученные за два года данные, определены изменения в количестве складов и рассчитан процент прироста к базовому году (данные 2006 г. разделить на 2005 г.).
Источник 3
Таким образом, были выявлены перспективные регионы, а при детальном изучении определены наиболее подходящие города с максимальным количеством потенциальных заказчиков. Затем были более подробно изучены факторы, влияющие на развитие складского хозяйства, особенности вновь построенных складов и требования к оборудованию для обслуживания помещений. Далее были расставлены приоритеты, предприняты действия для развития региональной сети, и в результате произошло увеличение продаж.
