Александр Левитас - Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Еще одна дельная книга — «Малый бизнес. Реклама» Джо Витале (М.: Довгань, 1998). Автор довольно подробно рассказывает о том, как писать заголовки, газетные объявления, рекламные письма и другие виды «продающих» текстов.

И наконец, книга Джеффри Фокса «Как стать суперзвездой маркетинга» (М.: Альпина Паблишер, 2003). Книга состоит из разрозненных советов вроде «делай так» или «не делай этак», и хотя часть советов покажется банальной, ради другой части стоит прочитать эту книгу.

Да, и еще. Часть материалов о рекламе, не вошедших в книгу, я опубликовал на своем сайте — в секретном разделе, предназначенном только для читателей этой книги. Адрес этого раздела: www.levitas.ru/book_key1/

Дополнение 1. Легенда как «псевдо-УТП»

Ещё один способ создать псевдо-уникальность своего товара или услуги — придумать для него легенду. Яркий рассказ об истории, происхождении, создании, производстве, особенностях употребления этого товара. В таком случае отличие Вашего товара от предложения конкурентов будет заключаться не в качестве товара, не в его свойствах, не в его цене — а в его истории, в его славном прошлом.

Этот приём часто используют для тех товаров, которые потребитель обычно не в состоянии отличить друг от друга, если не видит этикетку — для спиртных напитков (вина, коньяки, пиво), сигарет, чая и т. п. Именно для таких товаров главным критерием выбора становится не качество товара и не его цена — а причастность к легенде, возможность рассказать другим красивую историю о товаре, которым человек пользуется.

Ещё один пример использования этого приёма — школы боевых искусств. В одной рассказывают о страшных ниндзя, которые одним ударом валили семерых самураев, в другой — о настоятеле монастыря Шаолинь, который каждый день съедал на завтрак трёх ниндзя… Как правило, эти истории выдуманы от начала и до конца — но именно из-за них часть клиентов выбирает ту, а не другую школу.

Дополнение 2. Приём партизанского маркетинга — совместная реклама

Существует способ, позволяющий малому бизнесу существенно сократить расходы на рекламу, а бизнесу крупному — рекламироваться дёшево. Этот способ — совместная реклама, когда в одном рекламном материале — будь то плакат, листовка, щит или видеоклип — потециальному клиенту предлагают товары или услуги сразу двух фирм.

Возможны три подхода к совместной рекламе — «на равных», «для больших» и «для маленьких».

Совместная реклама «на равных» — самый простой случай. Если товары или услуги двух фирм адресованы одной и той же целевой аудитории, и могут быть приобретены в одной ситуации — фирмы могут давать рекламу, призывающую покупать и то, и другое.

— «Солёные огурчики „Пупырчатые“ — хороши под водочку, особенно под „Сорокаградусную“!»

— «Посетителям ресторана „Вилка и ложка“ скидка 10 % в спа „Массажное“ — и наоборот!»

— И так далее.

Соответственно, каждый из бизнесов, совместно рекламирующихся «на равных», берёт на себя половину расходов на рекламу. Если полоса в газете или размещение на щите обошлись бы фирме в 1000 долларов — сейчас ей придётся заплатить всего $500. Правда, и эффективность такой рекламы будет несколько ниже — ведь тут потенциальному клиенту надо запомнить две марки, а не одну. Но достаточно часто игра стоит свеч — рубль, вложенный в совместную рекламу «на равных», приносит большую отдачу, чем рубль, вложенные в самостоятельную рекламу того же типа.

Что касается совместной рекламы «для больших» и «для маленьких» — это две стороны одной медали. Есть маленькая фирма, которая рекламирует себя. И есть большая фирма, чьи товары продаёт или использует в работе маленькая. Эти бизнесы договариваются между собой о том, что маленькая фирма будет в своей рекламе ссылаться на большую — а большая фирма за это оплатит часть расходов маленькой фирмы на рекламу. Результат может выглядеть так:

— Маленькая фирма не пишет в рекламе: «Покупайте у нас матрацы разных фирм!» — а вместо этого пишет: «Покупайте у нас матрацы „Пружинные“ и других фирм!».

— Закусочная снимает напечатанный своими силами плакат: «Мясная порция с гарниром + напиток за сто рублей» и вешает на его место красивый полноцветный плакат: «Мясная порция с гарниром + лимонад „Колалока“ за сто рублей».

— Кафе прикрывает стоящие на улице столики зонтами с рекламой производителя кофе.

— Вывеска парикмахерской несёт на себе логотип фирмы, производящей краски для волос.

— И так далее.

Соответственно, если Вы представляете большую фирму, Вы оплачиваете своему маленькому партнёру часть затрат на размещение рекламы, в которой есть явное упоминание Вашего продукта. Или изготавливаете для Вашего партнёра персонализированные рекламные материалы (вывески, плакаты, ценники, бланки меню и т. п.), несущие одновременно и Вашу рекламу — изготавливаете бесплатно или по ценам в несколько раз ниже рыночных.

Ваша же выгода заключается в том, что за небольшие деньги название Вашего продукта будет чаще мелькать перед глазами потенциального покупателя. Что особенно важно — мелькать в таких местах, где человек, собственно, и принимает решение о покупке.

Если же Вы представляете маленькую фирму — посмотрите, товары каких фирм Вы в большом количестве продаёте своим клиентам или используете в работе с клиентами. И обратитесь к производителю этих товаров с предложением посодействовать Вам — дескать, Вы будете рады ссылаться на него в своей рекламе, печатной, наружной и прочей, если он поучаствует в оплате этой рекламы.

Вы удивитесь тому, как часто поставщики идут навстречу таким просьбам.

Дополнение 3. Отличный пример партизанской рекламы

Ещё один пример попутной рекламы. С год назад на семинар по партизанскому маркетингу в Питере пришёл мой давний знакомый Александр Олексенко из фирмы «Q-Lab», занимающейся восстановлением данных с умерших дисков, CD и флешек (кстати, питерцы и москвичи, возьмите на заметку).

Александр зашёл в зал, снял пальто — на нём была фирменная футболка с логотипом и адресом сайта как на груди, так и на спине. Он сел за один из первых столов, так что его спина-рекламоноситель маячила перед остальными участниками все два дня семинара.

Застолбив место, он прошёл по рядам и разложил по всем столам свои визитки и листовки фирмы. Потом переговорил с организаторами семинара, получил от них разрешение — и повесил на видном месте рекламный плакат своей фирмы (а когда семинар закончился, снял его и забрал с собой).