Джеффри Фокс - Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец малого бизнеса
Если технология хороша, ожидание окупится. Ждите.
XLI
Подпишите 500 праздничных открыток
Праздники — это возможность напомнить о себе нынешним и потенциальным клиентам. Воспользуйтесь случаем сделать это. Подпишите и разошлите 500 открыток на Рождество. Уважайте религиозные убеждения тех, кому адресуете открытку, и старайтесь не оскорбить их. В День благодарения подпишите и разошлите 400 открыток (гражданам США, которые отмечают этот праздник) и не бойтесь обидеть индеек. Разошлите своим клиентам открытки па Хеллоуин, а если хотите напугать их, вложите в письмо свою фотографию.
Посылайте необычные, запоминающиеся открытки, выбранные со вкусом. Подписывайте каждую открытку собственноручно. Не отправляйте неподписанные открытки или открытки, на которых напечатано ваше имя или название компании. Не отправляйте электронные открытки. Не ограничивайтесь подписью. Используйте открытку как инструмент маркетинга стимулирующий продажи. Постарайтесь, чтобы открытка содержала что-то личное, внесла в наши отношения с клиентом задушенную ноту. Пригласите клиента на ленч. Впишите своей рукой наш телефонный номер или электронный адрес. Тонко, вежливо, мягко напомните потребителю, что ему следует и дальше пополнять, бюджет нашей компании.
Праздники — отличное время для общения с потребителями. Владельцу малого бизнеса не следует исключать этот период из процесса продаж.
XLII
Устраивайте сюрпризы
Потребители любят получать больше, чем оплатили. Они любят получить что-нибудь «бесплатно». Они обожают приятные сюрпризы. Им правится, когда владелец ресторана время от времени угощает их выпивкой «за счет заведения». Постояльцам курортного отеля Cancum в Мехико нравится, когда каждый вечер рядом с подушкой появляется новая необычная морская раковина. Покупателям нравится владелец магазина мужской одежды, который вкладывает в карман только что купленного костюма шелковый носовой платок. Клиентам мойки автомобилей нравится, когда во время мытья их собаку угощают собачьим печеньем. Потребители любят, когда им уделяют особое внимание.
Поэтому устраивайте сюрпризы. Пусть ваши клиенты получают неожиданные призы.
Бренд Cracker Jack прославился благодаря сюрпризу в каждой упаковке. Благодаря детским игрушкам McDonald's продал миллионы Happy Meals. Готовые завтраки Lucky Charm завоевали бешеную популярность среди подростков благодаря замечательным часам и другим сюрпризам.
Потребители любят получать чуть больше, чем заплатили. Им нравится иметь дело с компаниями, которые преподносят множество приятных сюрпризов. Берите пример с парикмахерского салона в Фармингтоне, Коннектикут, где каждому клиенту на прощание дарят алую розу. С аптекаря, который звонит матери, чтобы узнать, удалось ли ей сбить температуру у ребенка, и выполняет все ее просьбы. Это маркетинг. Это любовь к потребителям, любовь к своей компании и создание бизнеса.
Преподносите потребителю сюрпризы, делайте это неустанно и непрерывно: такой потребитель не уйдет от вас. А потребители — это источник БОЛЬШИХ денег.
XLIII
Ежедневный список дел владельца малого бизнеса
• Развиваться.
• Наладить связь с новыми потребителями.
• Общаться с имеющимися потребителями.
• Продавать.
• Решить одну важную задачу.
• Провести маркетинговое мероприятие.
• Выполнить одно важное дело.
• Заняться обучением одного из работников.
• Выслушать всех работников. Побеседовать с ними.
• Проверить качество продукции.
• Проверить, как выполняется порученная работа.
• Проверить, как идет движение к поставленной цели.
• Ответить на все звонки.
XLIV
Описание нового бизнеса
Идея заключается в создании физкультурно-оздоровительного центра для людей, родившихся в период с 1945 по 1960 год. Он будет называться Bods for Boomers («Тело для детей бума»). В США более шестидесяти миллионов «детей бума». Bods for Boomers будет удовлетворять потребности, которые не удовлетворяются в большинстве существующих спортивных центров. Bods for Boomers станет местом, где не нужно обладать совершенным телом или стремиться к такому совершенству. Мужчины и женщины будут заниматься физическими упражнениями отдельно, при этом будут предусмотрены общие помещения, где можно будет купить еду, напитки и различные товары. Клиенты не будут волноваться, как они выглядят в глазах лиц противоположного пола. Исходя из желаемых результатов, которые могут быть самыми разными, клиенты смогут составить для себя соответствующую программу тренировок. Так, предусмотрены программы для похудения, укрепления мышц, сердечно-сосудистой системы. Каждый клиент будет заниматься самостоятельно. Членских взносов и иных сборов не будет. Клиент будет оплачивать время, проведенное в тренажерных залах, поминутно. Цена — 50 центов в минуту. Время тренировок будет отслеживаться с помощью электронной карточки, используемой при входе-выходе. Расчет будет производиться с помощью кредитной карточки. Клиенты могут составить расписание занятий или приходить без предварительной записи. В центре будут индивидуальные душевые кабины и раздевалки. Bods for Boomers будет размещаться в помещении с низкой арендной платой, например, в старом торговом центре или в неиспользуемых складах. Персонал будет отбираться не по физическим данным, а с учетом навыков обслуживания клиентов. «Это твое тело, приятель! Побалуй его в Bods for Boomers».
XLV
Оценка окупаемости (часть 1)
Вы должны представлять, какой валовой доход в долларовом исчислении вам необходим, чтобы покрыть все свои расходы и избежать убытка, — в течение года, месяца или за любой другой промежуток времени. Вы должны знать, сколько единиц продукции и по какой цене вы должны продать за год, за месяц или за любой другой промежуток времени, чтобы избежать убытков. Вы должны знать, сколько клиентов вам понадобится (исходя из среднего объема закупок) в год, чтобы избежать убытков. Вы должны рассчитать эти точки окупаемости, прежде чем откроете свой малый бизнес. Если вы знаете их, вы сможете оценить, сумеете ли вы привлечь достаточное количество клиентов, чтобы оплатить счета. Вы поймете, следует ли вам менять цены. Если вы не знаете точки окупаемости, у вас не будет базовой системы показателей для управления бизнесом. Вы не поймете, ожидает вас успех или провал
Точка окупаемости — это такая сумма валового дохода, при которой произведение количества потребителей на среднюю валовую прибыль от одной покупки равно суммарным затратам па ведение бизнеса. Валовая прибыль определяется как продажная цепа продукта после уплаты комиссионных с продажи минус материал, труд и прямые издержки, связанные с изготовлением продукта; или чистая продажная цена минус цепа приобретения продукта; или продажная цена услуги минус прямые издержки при оказании данной услуги.
