Егор Шестеренкин - Малый бизнес с нуля. Хватит мечтать, пора действовать!
3. Спрос есть, и устойчивый, но магазинов, торгующих определенным товаром, в городе немного – в пределах десятка. Если вы не очень хорошо владеете информацией по этому товару, то можете легко попасть в ловушку. Может показаться, что небольшое количество участников рынка – это просто показатель «малой развитости» этого бизнеса. То есть в будущем этот рынок будет довольно хорошо расти, а пока – самое время «запрыгнуть» в отходящий поезд. Может быть, все именно так. А может быть, товар имеет какую-нибудь неочевидную особенность, в связи с которой издержки могут оказаться заметно выше предполагаемых. Тогда картина «невысокой конкурентности» может быть объяснена совсем иначе – возможно, изначально много фирм начинали заниматься этим товаром, но по ходу дела столкнулись с большими издержками, требующими некоей особой квалификации. А потому со временем «шабашники» закрылись или сменили деятельность, а остались только те, кто хорошо понимает в деле и у кого высокая квалификация и достаточный опыт. Насколько я знаю, именно таков рынок цветов. Цена одного цветка довольно высока, продаются цветы, судя по всему, очень неплохо. Но дело в том, что этот бизнес имеет очень высокие риски. Начиная с того, что достаточно задержать «фуру» на таможне, чтобы весь товар пропал, и заканчивая тем, что в предпраздничные дни цена на цветочных биржах (а иначе цветы в Голландии не продают) резко взлетает. При всей кажущейся простоте это, по-видимому, весьма непростой бизнес.
4. Вы не знаете, есть ли спрос, а если есть – то каков он, но подобным товаром торгуют везде. Часто начинающие предприниматели думают, что «влиться в рынок с такой высокой конкуренцией очень сложно», либо считают недостойным заниматься «такой безделицей». Опыт показывает, что слишком часто такое мнение ошибочно. Потому как наличие какого-то товара в большом количестве магазинов говорит только об одном: на этот товар высокий спрос. И вероятно, люди покупают его импульсно, мимоходом, не особенно обращая внимание на цену и ассортимент. А чаще всего это еще значит, что такой товар – пусть небольшой, но гарантированный стабильный доход. Это – то, что нужно. На мой взгляд, позволить себе роскошь торговать особым товаром может лишь тот, кто очень хорошо знает структуру рынка, кто хорошо понимает, скольким покупателям нужен этот товар и сколько они готовы за него платить. Если вы такими особенным знаниями не обладаете, обязательно присмотрите себе что-то из «широко распространенных товаров» в свой постоянный ассортимент.
5. Есть устойчивый спрос на какой-то товар, и достаточно много магазинов, торгующих подобным товаром. Но, на ваш взгляд, на рынке недостаточно разнообразия. Не торопитесь делать вывод, что магазин, имеющий более богатый ассортимент, автоматически получит конкурентное преимущество. Возможно, это действительно так. Но чаще всего фирмы вынуждены ограничивать ассортимент предлагаемых товаров. Часто так бывает, что из пары десятков сортов реально продается только два-три. Вот, например, фурнитура для межкомнатных дверей (ручки, петли, замки и т. п.). Казалось бы, матовый хром – такая благородная расцветка для фурнитуры! Спрос должен быть очень большой! Ан нет. Большинство людей предпочитают фурнитуру с отделкой «под золото». Смешно, ей-богу, но это так. Процентов пятьдесят покупателей приобретают именно такую в разных вариантах – «лакированное золото», «матовое золото». Процентов тридцать – тридцать пять уже именно удовлетворятся «лакированным хромом» и «матовым хромом». А вот на все остальные расцветки приходятся оставшиеся 15–20 % ценителей. Так что, если решите торговать дверной фурнитурой, – не рассчитывайте, что только на «хромовой» фурнитуре сможете разбогатеть. И если вы окажетесь достаточно сообразительны, чтобы вовремя сделать выводы, то через некоторое время в вашем магазине большинство фурнитуры будет «под золото» и совсем чуть-чуть – какие-нибудь экзотические формы и цвета. И глядя на вас, новый начинающий вдруг решит, что «в городе предоставлен недостаточный ассортимент товара!».
6. Вы считаете, что среди всего того, что можно купить в городе, нет «эксклюзивного» сегмента, и решаете заняться именно «эксклюзивом». Настоятельно предостерегаю вас от этого. Вполне вероятно, что вы окажетесь правы, но гораздо вероятнее, что вы очень быстро прогорите. Эксклюзивный покупатель – чрезвычайно привередливый зверь, и в охоте на него надо быть очень искусным следопытом. Прежде всего нужно иметь предпринимательский опыт, который вы пока еще не успели накопить. Если уж очень хочется иметь эксклюзивный товар, то поступите просто: выставьте процентов девяносто обычного, «ширпотребного» товара и не более 10 % – того же самого, но в «эксклюзивном» варианте. Только если уж решили «привезти эксклюзив» – то поборите в себе искушение «отделаться» одной товарной позицией. Смешно смотрится один-единственный посеребренный обеденный прибор на фоне гор китайской нержавейки. Пусть будет три-четыре набора, чтобы покупатели поняли: вы не просто решили «попробовать эксклюзив», а торгуете им на регулярной основе; небольшой ассортимент же просто подчеркивает особенность товара. Только не смешивайте этот товар на витрине, зрительно отделите его. При такой расстановке вы не так быстро протянете ноги, а может быть, по ходу дела и сможете нащупать несколько тонкостей, которые помогут вам продавать именно «эксклюзив».
7. Последний, но самый интересный тип – товар, на который, кажется, спрос очень мал и которого в городе совсем нет. Имеется много примеров, когда на какой-нибудь «безделице» люди строили свои финансовые империи. Ну, в городском масштабе, я имею в виду. Например, я никогда бы не подумал, что на торговле мороженым можно хорошо заработать. Однако, понаблюдав за ситуацией, я был сильно удивлен. Практически все киоски, торгующие мороженым в нашем городе, принадлежат одной-единственной организации. И, судя по тому, что найти киоск с мороженым можно, пройдя не более 5-10 минут в любом направлении, киосков очень много. А если учесть, что они существуют уж никак не меньше 15 лет и своего месторасположения не меняют, можно легко предположить, что это очень выгодный бизнес. И, по-видимому, стабильный. Когда прочие бизнесмены на такие безделицы махнули рукой, сочтя, что овчинка не стоит выделки, один предприниматель планомерно строил свою финансовую империю. А к тому времени, когда люди вдруг стали осознавать все то, что я описал, было уже поздно. Предприниматель стал практически монополистом, и потеснить его не было уже никакой возможности. Или другой пример – есть у нас в городе предприниматель, торгующий фильтрами для воды. Я помню время, когда он ютился в комнатке одного из общежитий среднего технического заведения. Сейчас у него несколько десятков точек по всему городу, и, судя по всему, никто больше этим бизнесом не занимается.
