Эм-Джей ДеМарко - Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини
Другой «разрушитель шаблонов» – страховая компания «ГЕЙКО», которая завершала стандартные сцены своих рекламных роликов неожиданной развязкой: «У меня прекрасная новость! Я сэкономил кучу денег на страховке». Шаблонные сценарии разрушались текстом «У меня прекрасная новость», который лишал ситуацию обыденности. Еще одна их насмешка над шаблоном: вы думали, что смотрите промо-ролик нового реалити-шоу «Крошечный дом». Ролик показывал молодоженов, которые въезжают в малогабаритную квартиру на год и страдают от тесноты и все возрастающего напряжения между супругами. Они ударяются головами о низкие потолки и с трудом помещаются в крошечной постели. Но, минуточку, шаблонность этой ситуации не что иное, как уловка, которая через секунду перевернет все с ног на голову с помощью голоса за кадром: «Проблемы будут реальными, но не помогут вам сэкономить на страховке».
Если кто-то обратил на вас внимание, битва наполовину выиграна. Чтобы окончательно стать победителем, вам нужно позволить вашей аудитории купаться в эгоизме и приспособить свое сообщение к их интересам. Другими словами, доброе старое «А что мне это даст?». Как насчет 15 % экономии на стра-ховке?
А что мне это даст?
Какая ирония: чтобы преуспеть на полосе других, нужно забыть о своем эгоизме и ублажать самолюбие других. А я разве обещал приятную прогулку вдоль берега?
Самолюбие – одна из самых характерных людских слабостей. Люди хотят то, чего они хотят. Их не интересуете вы, ваш бизнес, ваша продукция или ваши мечты; они думают о себе и своих семьях. Такова человеческая природа. Поэтому наше маркетинговое послание должно подчеркивать преимущества, а не характеристики продукта. Людям нужно ясно говорить, что это даст им. Как ваш продукт или услуга помогут им? В чем преимущество? На жаргоне маркетологов это называется «принципом WIIFM» («А что мне это даст?»).
Среди моих клиентов были как владельцы небольших компаний, так и миллионы потенциальных потребителей их услуг. Такое посредническое положение позволило мне быстро изучить поведение и заказчиков, и поставщиков. За неделю я узнавал столько, сколько изучал бы месяцами. Я заметил, что владельцы небольших компаний попадаются в ловушку собственного эгоизма и любят петь осанны своим фирмам. Они продают характеристики, не осознавая, что людей интересуют удобство и их события, а вовсе не лимузины.
Когда мы выступаем в роли клиентов, мы покупаем, чтобы удовлетворить свои потребности. Мы вступаем в сделки, чтобы заполнить пустоты. Вы покупаете не дрель, а дырку в стене. Не платье, а имидж. Не «тойоту», а надежность. Вы покупаете не тур, а впечатление. Мы должны решать проблемы людей и рассматривать свой бизнес как чьего-то спасителя, превратить характеристики в преимущества. Вот вы говорите, что у вас самая крупная компания по прокату лимузинов в Колорадо, а мне-то какое до этого дело? Как это решит мою проблему? Никак, пока вы не превратите этот факт в ваше преимущество.
Превратите характеристики в преимущества
Если вы хотите что-то продать, превратите характеристики в преимущества. Это сделать вам помогут четыре шага:
1) поменяйтесь местами с клиентом;
2) определите характеристики;
3) определите преимущества;
4) превратите характеристики в преимущества.
Для начала поменяйтесь местами с вашим типичным клиентом. Станьте им. Кто он? Каков его modus operandi? Он состоятельный директор компании? Чувствительный к изменениям цены покупатель Wal-Mart? Бедный студент? Мать-одиночка? Если вы не можете определить, кто ваш типичный покупатель, вы допустите ошибки и ваши преимущества уже не будут таковыми. Как только вы определитесь со своим клиентом, спросите: «Чего он хочет? Чего боится? Какие проблемы ему нужно решить? Возможно, он просто хочет что-то „почувствовать“?»
Целевая аудитория одного и тот же продукта двух разных марок может быть совершенно различной. У покупателя «корвета» иные психологические установки и мотивы, нежели у покупателя «вольво». И тот, и другой хотят иметь машину, но покупатель спортивной машины приобретает не просто транспортное средство. Покупатель «корвета», скорее всего, любит риск, работает на себя, независим, прямолинеен и уверен в себе. Покупатель «вольво» больше обеспокоен вопросами семьи и безопасности. Можно предположить, что он, а может быть она, консервативен, расчетлив и ориентирован на семью. Два абсолютно разных образа покупателя означают, что каждое маркетинговое действие должно быть конкретно и направлено на желания определенной группы потребителей.
После того как вы поменяетесь местами с вашим клиентом и поймете, чего же он хочет, нужно определить характеристики вашего продукта. У моей услуги на сайте было несколько характерных черт:
1) возможность загрузки фотографий,
2) возможность определения круга потенциальных клиентов, исходя из вида транспортного средства, даты и вида услуги
и
3) возможность вносить информацию о доступности транспортных средств для аренды в расписание.
Это прекрасные характеристики услуги, но мне нужно было превратить их в преимущества. Чем они так хороши? Какие преимущества они предлагают моим клиентам?
После того, как характеристики определены, нужно превратить их в преимущества или в конкретный результат. Объясните, в чем достоинства конкретной характеристики. Так вы растолкуете покупателю, почему ему следует платить вам, а не другим.
В случае с моим сайтом возможность загрузки фотографий превратилась в преимущество «хватит тратить время на встречи с клиентами в гараже. Загрузите фотографии вашего автопарка и покажите клиентам ваш продукт!». Услуга по определению круга потенциальных клиентов стала звучать как «найдите клиентов, которым подходят ваше время, ваше предложение, ваше транспортное средство». Внесение в расписание изменилось на «используйте максимально эффективно рабочее время вашего автопарка, найдите клиентов на свободные часы!». Каждая характеристика стала определенным преимуществом, которое привлекало ко мне клиентов. Я не ждал, пока клиент решит придти ко мне, я взял его за руку и привел.
Цена как средство создания бренда
Назначить цену – все равно, что раскрасить товар или услугу.
Мое первое знакомство с «раскраской» и ее последствиями произошло в раннем возрасте. Мне было около шести или семи. Мама устроила двухдневную гаражную распродажу, и разрешила мне продать некоторые игрушки и оставить себе вырученные деньги. Одним из предметов, которые я выставил на продажу, были «часы – футбольный мяч», хронометражное чудище. Я отчетливо помню их цену – 2,55 долларов. Грабеж, я считаю.
