Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Правило № 2. Улыбайтесь всем людям, с которыми имеете дело. Вспомните, давно ли вы последний раз улыбались или делали комплимент гаишнику? А ведь это тоже переговоры, повседневные и часто необходимые. Помимо больших и важных дел, которые можно решить в правильно выстроенных переговорах, есть мелкие выгоды. Например, разговоры со случайными прохожими влияют на наше настроение. Потому что, если тебе улыбнулась продавщица в ответ на шутку, ты тоже выходишь из магазина с улыбкой и больше не ненавидишь все человечество, какое, плохое настроение у тебя ни было до этого. Счастливому человеку тоже все вокруг улыбаются.

Правило № 3. Если хотите, чтобы вас услышали, донесите до противоположной стороны свою позицию. Самое трудное на свете — это описать свою боль или чувства. Нельзя просто прийти к доктору и сказать: у меня болит живот. Это значит — не сказать ничего, врач растеряется. Нужно точно описать жанр недомогания, показать место, которое болит, и описать характер боли — она бывает разная. Если вы сидели — одна, если лежали — другая. Встали — третья, свернулись калачиком — четвертая. Чем точнее опишете симптомы, тем точнее получите ответ и тем ближе к сути пройдут ваши переговоры.

Правило № 4. Задавайте вопросы и переспрашивайте. Многие люди почему-то стесняются это делать, чтобы не выглядеть глупыми. Совершенно напрасно. Если вы знаете исходную задачу, справиться с ней гораздо проще. Я люблю на своих лекциях озадачивать — и задаю слушателям такой вопрос: «В классе 70 % школьников учат испанский язык, 80 % — английский. Сколько процентов учат и тот и другой язык?» Что вы думаете, над этой простейшей задачкой аудитория может ломать голову часами. Все потому, что редко кто задаст дополнительный вопрос. А ведь это знание (и вовремя заданный вопрос лектору) кардинально меняет условие задачи. Согласитесь.

Правило№ 5. Определитесь, какой наивысший результат вы намерены получить. Контролируйте ситуацию от начала до конца — если хотите, чтобы она разворачивалась по вашему сценарию. Есть известное правило римских императоров: «Делай, что до́лжно, и будь что будет». У меня другое мнение: ничего нельзя бросать на самотек — ни в начале, ни в конце процесса. Если, конечно, вы хотите получить результат, к которому стремитесь. И заранее до мелочей выверите свой маршрут и конечный пункт прибытия. Корабль без курса никуда не приплывет.

Вывод: от правильно проведенных переговоров зависят ваше здоровье, настроение и даже семейное счастье.

Поэтому учитесь доносить свою мысль до других, будьте внимательны и доброжелательны со всеми окружающими, даже если они кажутся вам незначительными. В искусстве переговоров мелочей нет! Как нет в мире и маленьких людей. Уверен в этом.

Архив звездных дел

Актриса и украденные бриллианты

Рассказ об одном почти детективном деле, распутать которое мне помогли наблюдательность и умение задавать правильные вопросы.

Дело, о котором сейчас пойдет речь, целиком построено на удавшихся или не удавшихся переговорах. Хотя с первого взгляда может показаться и по-другому…

…Передо мной сидела холеная дама лет тридцати, явно не пролетарской наружности. Бриллиантовые часы известной марки красиво сочетались с серьгами и браслетами. Последняя модель сумки Шанель и меховая накидка на красивых плечах дополняли очаровательный образ.

— Я летела из Уфы, города, где постоянно проживаю, в Лос-Анджелес. Это была пересадка в аэропорту Шереметьево и, соответственно, довольно поздний час, — начала свой рассказ Наталия, так звали эту роскошную женщину. — В вип-зале практически никого не было. Небольшая группа людей в углу и я. Почитав журнал, я пошла в дамскую комнату привести себя в порядок и переодеться. Сняла все кольца (в самолете пухнут пальцы), положила их на полку над раковиной, сняла макияж, расчесала волосы и приготовилась к двенадцатичасовому полету. Затем смахнула все, что было на полке, себе в косметичку, вернулась в зал, забрала свою дорожную сумку и ушла на посадку. Через две недели вернулась домой, а еще через три раздался вот такой странный звонок: «Наталия Александровна? Это звонят из отделения полиции. Нам надо задать вам несколько вопросов относительно вашей поездки в США. Вы не могли бы сейчас зайти к нам? Дело срочное, хотя и недолгое».

Через час я заходила в отделение полиции недалеко от моего дома. И вот тут начался этот кошмар. Меня ждала грузная блондинка средних лет в форме и в чине подполковника, прибывшая специально из Москвы, чтобы меня допросить. Оказалось, что к моей поездке никаких вопросов у дамы не было, а вот к моему пребыванию в зале аэропорта — были.

— Когда вы улетали в Лос-Анджелес, вашу сумку просветили секьюрити. Мы просмотрели пленку и увидели там кольцо, которое вы похитили в туалете перед вылетом.

Сразу стало понятно несколько вещей.

Первое. Дама в форме принимает вызванную на допрос женщину за полную идиотку. Как бы ни просвечивали сумки и чемоданы, определить, какое именно кольцо лежит в багаже, просто невозможно. Это прием, рассчитанный на пугливых и неумных людей. Более того — аппарат, который просвечивает багаж, не оставляет у себя в памяти «увиденное», так как уже через час багаж и его хозяина нельзя идентифицировать никоим образом. Как вы определите, чья сумка проехала через аппарат после того, как пассажиры вышли из зала? Никак. Поэтому мадам подполковник просто использовала старый как мир прием в переговорных процессах — «обман с апломбом». Ложь, исходящая от официального лица. Сработало.

Второе. Я не могу себе представить, чтобы подполковник МВД после прочтения заявления об утере кольца в дамской туалетной комнате аэропорта рванула в Уфу на допрос какой-то неизвестной, при этом нагло шантажируя ее придуманными историями. Любопытно представить себе переговоры между потерявшей кольцо дамой и отделением полиции аэропорта Шереметьево. Интересно, какие аргументы выдвигала хозяйка кольца и как ей удалось убедить полицейских действовать столь стремительно? Логично предположить, что хозяйка потерянной драгоценности — дама со связями. Причем с большими.

Третье. Моя клиентка — дама наивная и юридически девственная. Если она пришла ко мне, значит, что-то не в порядке и по фабуле начала дела уже понятно, что ошибок там сотворено немерено. Главная — это то, что она пошла к подполковнику без адвоката. Ошибка.

— Но что же было дальше?

— Я пошла домой, нашла ту самую косметичку, вытряхнула ее всю на стол и обнаружила там не мое кольцо. Видно, в том злосчастном туалете я положила все свои кольца на полку и, уходя, разом все скинула в мою сумку. Вот оно туда и попало.

У клиента всегда есть презумпция невиновности. Или, как говорил один мой коллега, «презумпция невинности». Предположим, что все так и было.

— Счастливая, что нашла это дурацкое кольцо, я бросилась обратно в отделение полиции. Подполковник Егорова взяла украшение, отложила его в сторону, дала мне подписать какие-то бумаги и попросила прибыть в Москву в понедельник. Мне будут предъявлять какое-то обвинение по… подождите, я записала, сто пятьдесят восьмой статье Уголовного кодекса. Что это?

— Кража. И, как мне видится, вам грозят большие неприятности. Кольцо дорогое?

— В полиции сказали, что кольцо с бриллиантом фирмы Graff стоит полмиллиона долларов или больше.

— Неплохо вы зашли в туалет… А кто потерпевший, вы знаете?

— Мне назвали фамилию в полиции после того, как я передала кольцо подполковнику.

— Лучше бы вы это кольцо не приносили… К вам бы не было тогда вообще никаких претензий. Так как фамилия этих людей?