Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Красивое выражение.

Теория и практика переговоров

Секрет фирмы

Что нужно знать об организации, куда вы идете. Например, на собеседование. Корпоративные тайны — это 99 % успеха.

Представьте себе — вы срочно ищете работу, получили приглашение от службы HR и бежите на собеседование. Скорее всего, вы постараетесь по максимуму узнать все об организации, куда хотели бы трудоустроиться: высокие ли там зарплаты, доброжелательный ли коллектив и крутой ли нрав у босса.

Точно так же надо подготовиться, если предстоит встреча с представителями другой фирмы, куда вас привела какая-либо жизненная необходимость. Знание компании, чем они живут и как устроены может сильно помочь в решении любых вопросов.

Например, в каждой организации существует своя корпоративная культура. Другими словами, это имидж компании и ее сотрудников, который создавался годами и с которым эта компания уже сроднилась. Если не знать этой культуры, не понимать, на чем она основана, есть риск нарваться на «мину», и переговоры зайдут в тупик.

Есть конторы пафосные, есть демократичные. Самое очевидное — если вы куда-то идете, одеваться соответственно случаю.

Например, большинство наших клиентов — звезды и другие вип-персоны. Только представьте, придут ко мне на переговоры солидные люди в дорогих костюмах, а я выйду встречать их в майке и джинсах. Гости шарахнутся, убегут и никогда больше не захотят иметь с нами дела. Поэтому в компании «Добровинский и партнеры» есть свой внутренний дресс-код: мы должны выглядеть изысканно. Хорошие костюмы для мужчин, деловые платья для женщин. И обязательно — туфли на каблуках. Я запрещаю сотрудницам приходить на работу без каблуков. Потому что женщина должна быть грациозна. Даже самые модные кроссовки и спортивная одежда снижают высокий бизнес-стиль, располагают к тому, чтобы перейти на «ты». Но мы, адвокаты, по долгу службы не можем позволить себе панибратство. Чтобы полноценно вести юридические дела, нужна дистанция между доверителем и клиентом, и эта дистанция — галстук, бабочка, строгий пиджак. Иное неприемлемо. В противном случае мы должны будем поменять свою клиентуру и перейти на другой язык. Мы выстроили эту культуру и должны придерживаться ее и дальше.

А бывает наоборот: фирма делает все возможное, чтобы посетители почувствовали — перед ними свои парни в доску. Я знаю коллег в Нью-Йорке — серьезное адвокатское бюро, которое специализируется на защите гражданских прав. Когда зашел к ним, удивился, потому что сотрудники были совершенно не похожи на кинообразы адвокатов с Уолл-стрит. Все вокруг ходили в джинсах, толстовках, клетчатых ковбойских рубашках, кедах. Причем это очень толковые, дорогостоящие адвокаты. Но таковы правила игры, большинство клиентов здесь — люди пострадавшие, запуганные, и если встречать их в костюме и бабочке, можно напугать еще больше. Необходимо выглядеть по-свойски. Такой подход блестяще работает.

Кроме дресс-кода, в каждой структуре существует миллион неочевидных, невидимых глазу правил. Например, у нас в офисе нет часов. В принципе. Мало того, не существует и строго определенных часов — нормированного рабочего дня — и для сотрудников. Мы спокойно можем прийти в офис в полдень, зато уйти в час ночи. Потому что у нас другая корпоративная культура, другой отсчет успеха. Мы работаем коллективно, все зависим друг от друга, по принципу мушкетеров «Один за всех и все за одного», никто не должен подвести группу. Если сотрудник устал, никто слова не скажет, если он придет к обеду. Или решит поработать дома. Отсутствие в офисе в строго определенные часы ничего не поменяет в нашей системе координат. Главное — дело должно быть сделано, ведь мы работаем на результат. Если тебе сегодня легче вести процесс дома — пожалуйста, трудись хоть на собственной кухне. Бывает, спонтанно звонит клиент: «Александр Андреевич, могу я заехать к вам через 15 минут?» Если я свободен — заезжайте, пожалуйста. Бывает, визитер спрашивает: «Где адвокат такой-то?» Я говорю: «Не знаю». — «Как не знаете?» — «Вот сейчас ему позвоню, если адвокат N здесь, он зайдет, если нет, приедет позже». Гость в шоке и не понимает, как такое может быть: разгар рабочего дня, а сотрудника нет в офисе. Но постепенно, поработав с нами, клиенты начинают узнавать и постигать суть нашего «броуновского движения». Потому что люди должны работать так, как им легче. Ведь они работают мозгами, и, по сути, это круглосуточный процесс, часто мысли невозможно выключить или изъять из головы.

Но было бы смешно устроить такой же график на заводе, где жесткий тайминг и детали сходят с конвейера в строго регламентированные минуты. Поэтому специалист, который стоит у станка, вряд ли скажет: «Знаете, я сегодня поработаю дома». Нет, такого быть не может, иначе производство в цехах просто остановится.

Как видите, в каждой организации своя культура. Даже если взять месторасположение. Обычно организации в центре города все пафосные. Иногда сама география диктует имидж. Огромная компания «Роснефть» всегда находилась напротив Кремля. И когда ты сидишь в переговорной с видом на Красную площадь, полная ассоциация, что «Роснефть» — это часть России. Если перевести эту компанию куда-нибудь в Зюзино или Урюпинск — «державный» имидж рухнет. Многие бизнесмены готовы переплачивать за аренду офисов в центре только для того, чтобы создать впечатление процветающей фирмы.

Бывают организации открытые, бывают засекреченные, где контролируют переписку сотрудников, планируют отпуска на два года вперед и штрафуют за пятиминутное опоздание на работу.

Я недавно был в подобной фирме, и это оказалось очень весело. Они занимаются обыкновенной торговлей, там нет ничего сверхъестественного, они не изобретают атомную бомбу. И представители компании меня сильно удивили, когда попросили оставить телефоны в секретарской. Очень вежливо, кстати, попросили: «У нас такие правила. Чтобы не произошло утечки информации. Если хотите, наши секретари будут отвечать на ваши телефонные звонки». Оказалось, люди, которые основали эту компанию, когда-то работали в силовых структурах. И они считают, что конфиденциальность — залог успеха. Ну что ж, если вы попали в «чужой монастырь», где свой «устав», переводя на современный язык — корпоративные правила, их лучше знать и соблюдать.

Иногда это абсолютно неписаные правила, даже, я бы сказал, заморочки, но перешагивать через них нельзя.

Недавно я работал с серьезной страховой компанией, это флагман рынка. А одна моя приятельница, худенькая хорошенькая брюнетка, давно хотела предложить этой компании новый проект. И попросила меня: «Александр Андреевич, ну что вам стоит, поговорите, чтобы меня приняли, а уж я применю все чары, очарую босса».

Владелец компании — мой близкий приятель. Я впервые оказался у него в офисе и увидел его секретарш. Все они, как на подбор, были метр восемьдесят, блондинки с внушительной грудью. Именно такие барышни нравились боссу. И он набирал только таких сотрудниц.

Я тут же оценил обстановку и сообщил приятельнице: «Чары не применяйте, говорите только по делу. Кокетство никак не пройдет». Если вы не вписываетесь в типаж, представляющий интерес, лучше и не пытаться флиртовать.

Но сообщить женщине, что ее чары не сработают, дело неблагодарное. Она меня не послушала, но после встречи призналась, что хозяин кабинета смотрел на нее как на назойливую муху и не мог дождаться, когда наконец избавится от надоедливой посетительницы.

Кстати, «секреты фирмы» обычно лучше всех знает секретарша. И когда вы ждете в приемной, можно выяснить много интересного. Однажды моя общительность сослужила хорошую службу. Предстояли переговоры в очень серьезной компании, мы надеялись выиграть тендер на юридическое обслуживание. С каждой стороны в переговорах участвовали 12 человек. В перерыве я разговорился с ассистентом босса. И секретарша мимоходом выдала мне маленькую корпоративную тайну: шеф злится, когда гости раскидывают за собой стулья. «Вы представляете, наш Николай Сергеич после переговоров всегда ходит, за всеми поправляет стулья — ну у него такая мания. Сердится, если гости бросают их как попало. Мебель должна стоять ровненько. Любит порядок, все у него должно лежать на своих местах». А я, надо признаться, сам такой же аккуратист и очень хорошо понимаю этого Николая Сергеевича.