Кармин Галло - iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса

Десятилетие спустя, в 1997 году, Джобс вернулся в Apple. Он вышел на сцену Macworld в Бостоне, чтобы рассказать о том, как собирается возрождать Apple. Это его выступление во всех деталях было более отшлифовано и естественно, чем любое предыдущее. Он избавился от трибуны, стал свободно ходить по сцене и создавать более визуально привлекательные слайды.

Еще через десять лет, на Macworld 2007, Джобс выступил так, что, по моему мнению, это выступление можно считать самым лучшим — от начала и до конца. Он «забивал гол» на каждом своем выступлении, но на этом он «сделал хет-трик»[16] В яблочко попало буквально все. Некоторые аспекты и части этого выступления были рассмотрены в этой книге. Но оно и в целом прошло гладко и элегантно, с драматическими понижениями и повышениями, с уверенным языком тела, захватывающей манерой речи и великолепными слайдами. Объявление о выходе iPhone затмило все запуски продуктов на огромном Consumer Electronics Show, проводившемся на той же неделе в Лас-Вегасе.

Главная ошибка в отношении Стива Джобса — предположение о том, что он прирожденный оратор, что он родился с той харизмой, которую демонстрирует на сцене. Это совершенно не так. Как показывают исследования, такого дара нет ни у кого. Вы можете достигнуть аналогичного уровня мастерства, только если будете работать намного больше, чем ваши конкуренты.

25 000 долларов — в помойку

Я как-то присутствовал на выступлении руководителя крупнейшей фирмы перед большой аудиторией потребителей, аналитиков и прессы. Позже я узнал, что эта компания потратила на услуги профессиональных дизайнеров, которые изготовили шикарные анимированные слайды, 25 000 долларов (и это не считая аренды зала и оборудования). Проблема в том, что самые креативные слайды не смогут впечатлить вашу аудиторию, если вы не отрепетируете свою речь. Этот большой руководитель не репетировал ни минуты, что было очень заметно. Его слова постоянно не совпадали со слайдами, поэтому он все время говорил невпопад и гневно кричал на оператора, управлявшего показом слайдов. Несколько раз он просто терял нить выступления и постоянно запинался. Если вы тратите деньги и время на выступление (впрочем, время — это те же деньги), то просто обязаны репетировать, репетировать и репетировать!

Подружитесь с видео

Почти каждый год меня просят помочь тем СЕО, которые выступают с большими презентациями на Consumer Electronics Show в Лас-Вегасе. Обычно эта конференция планируется на первую полную неделю января. Это означает, что репетировать надо в праздники, когда все остальные сотрудники компаний отсутствуют. Но тем не менее СЕО приходят на репетиции, потому что знают, насколько они важны.

Однажды один из моих CEO-клиентов после нескольких дней репетиций вышел на сцену, но с показом слайдов случилась заминка — испортился пульт для их прокручивания. Большинство обычных ораторов пришли бы в замешательство и замолчали, привлекая к проблеме еще большее внимание. Но только не этот СЕО. Он был настолько хорошо подготовлен, что совершенно непринужденно подошел к помощнику и попросил его менять слайды (наши репетиции включали и отработку действий в непредвиденных ситуациях). Все это прошло незамеченным для аудитории, и он продолжил говорить. На этом дело не закончилось — что-то случилось и с компьютером. Он завис, и его надо было перезагрузить, чтобы продолжить показ слайдов. Помощник уже начал паниковать, но СЕО не сошел с курса. Он продолжил говорить уже без слайдов — совершенно непринужденно и без усилий.

Позже он сказал мне, что без тренировок (на проведении которых я настоял) он бы потерял уверенность и наверняка запутался — перед лицом работников, аналитиков, инвесторов, потребителей и прессы. Когда я спросил его сотрудников, что они думают об этой ситуации, оказалось, что никто из них ничего необычного не заметил.

Во время репетиций мы обязательно используем видеокамеру и записываем выступления. Очень немногие выступающие видели себя со стороны, хотя полностью подходящие для этих целей камкордеры стоят меньше трехсот долларов. Я знаю, что смотреть на себя по телевизору, особенно на широком экране, — не самое приятное занятие, но, поверьте мне, это очень важно. Записывайте ваши выступления и смотрите записи. Найдите объективных друзей и коллег, которые могут дать честную обратную связь. Используйте внешний микрофон, а не встроенный в камеру — тогда ваш голос будет записан более точно.

Когда вы будете просматривать запись, обратите внимание на следующие пять вещей:

1. Визуальный контакт. Выучите как можно больше текста своего выступления, чтобы избежать чтения заметок. Ваши слайды могут служить вашим суфлером. Эксперт по публичным выступлениям Эндрю Карнеги заметил, что чтение заметок разрушает тесную связь между оратором и аудиторией, в результате оратор начинает выглядеть менее убедительным и уверенным. Обратите внимание, что я вовсе не советую вам выступать совсем без записей. Стив Джобс имеет заметки, но держит их вне поля зрения аудитории. Только очень внимательный наблюдатель может заметить, что время от времени он бросает на них взгляд, чтобы уточнить ход ведения выступления. Эти заметки почти незаметны и просты. Хотя программы вроде Keynote или PowerPoint дают возможность читать записи, видимые только оратору, вы должны пытаться обойтись без них.

2. Язык тела. Является ли ваш язык тела сильным, уверенным и представительным? Ваши руки скрещены или открыты? Не прячете ли вы руки в карманы? Не совершаете ли вы суетливых движений руками, отвлекающих внимание слушателей от того, что вы говорите? Является ли ваша поза свободной или скованной и «деревянной»? Помните, что язык тела и манера речи определяют большую часть впечатления, которое остается у слушателей. Ваш язык тела должен отражать вашу уверенность в ваших же собственных словах.

3. Слова-паразиты. Может быть, вы постоянно говорите «э-э-э… «ну-у-у…» или «вы знаете…», чтобы заполнить паузы в речи? Точно так же как текст не должен заполнять каждый квадратный сантиметр ваших слайдов, паузы между предложениями не обязательно должны быть заполнены. Просмотр своих выступлений — лучший способ избавиться от этих пустых и отвлекающих слов. Если вы поймаете себя на этом несколько раз, то уже будете знать об этой привычке, а это 90 процентов успеха!

4. Управление голосом. Изменяйте громкость и высоту вашего голоса, чтобы удерживать внимание аудитории на ваших словах. Говорите громче или тише в разные моменты вашего выступления. Изменяйте ритм речи — это поможет вам избежать монотонности. Ускоряйтесь в некоторые моменты, а затем замедляйтесь. Обязательно делайте паузы. Ничто не создает такой драматизм, как правильно употребленная пауза. Ни в коем случае не спешите. Дайте своей речи возможность «дышать».

5. Энергия. Выглядите ли вы так, будто только что выбрались из кровати воскресным утром, или живо, полными энтузиазма и искренне заинтересованными в том, чтобы поделиться вашей захватывающей историей с аудиторией? Нам всем нравится, когда нас окружают энергичные люди. Они нас воодушевляют. Они нас стимулируют, развлекают и поднимают нам настроение. В голосе энергичного человека слышна страсть, его походка упруга, на его лице — улыбка. Если оратор полон энергии, его выступление практически обречено на успех. Многие профессионалы бизнеса недооценивают тот уровень энергии, который требуется для возбуждения энтузиазма в их слушателях. У страстных ораторов уровня Стива Джобса этот уровень весьма высок. Джобс всегда имеет больше энергии, чем большинство других ораторов, делящих с ним сцену.

Большинство профессионалов бизнеса могут использовать подъемы энергии. Но как спланировать достижение оптимального уровня энергии, не доходя при этом до максимально доступного вам уровня? Надо сравнить свое состояние со шкалой энергии. Чем выше отметка на этой шкале, тем лучше.

Я часто спрашиваю своих клиентов: «Скажите, пожалуйста, в какой части энергетической шкалы вы находитесь, если считать единицей предсонное состояние, а десяткой — состояние самого лучшего мотивационного оратора?».

«Три», — чаще всего отвечают они.

«Хорошо, — говорю я. — А как, по вашему мнению, выглядит состояние на семь, восемь или девять баллов? Попробуйте представить».

Большинство выступающих помещают себя на уровень от трех до шести баллов по десятибалльной энергетической шкале. Это означает, что им есть куда повышать свой уровень энергичности.