Элияху Голдратт - Цель-2. Дело не в везении
— Если честно, я не верил, что ты сможешь разгрести ту гору проблем, что мы свалили на тебя два дня тому назад. Тогда я не отнесся всерьез к твоему утверждению о том, что ты сможешь найти только одну ключевую проблему, являющуюся причиной всех негативных явлений, которые мы записали в наш список. Но теперь я не уверен. Может быть, у тебя есть система, такая же нестандартная, как все твои решения?
Итак, меньше чем через час я должен быть у Трумана в номере и показать им, как нужно находить ключевую проблему. Для этого я должен построить «дерево существующей действительности». У меня нет выбора.
Я быстро одеваюсь. Когда я в последний раз строил «дерево существующей действительности»? Я много раз использовал другие «мыслительные процессы», помог Бобу разработать новую систему распределения. Но самостоятельно в последний раз я строил «дерево существующей действительности» больше чем два года тому назад. Я даже не уверен, помню ли я точно инструкции Ионы, как его строить. Рот надо уметь держать закрытым. Как только я исхитряюсь загонять сам себя в угол?
Я вытаскиваю салфетку с каракулями Брендона. С его почерком ему бы врачом работать. С трудом разбираю, что он написал. Пока я переписываю, начинают вырисовываться некоторые связи. Может, мне и удастся что-нибудь с этим сделать.
Нежелательные явления
1. Сегодня конкуренция гораздо жестче, чем когда-либо.
2. Растущее давление рынка, вынуждающее к снижению цен.
3. Все в больших случаях цена, которую рынок согласен платить, не оставляет достаточной маржинальной прибыли.
4. Сейчас чаще, чем когда-либо, рынок наказывает тех поставщиков, кто не в состоянии работать в соответствии с его ожиданиями.
5. Менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов.
6. Различные службы внутри фирмы обвиняют друг друга в недостаточно хорошей работе.
7. Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж.
8. Существует необходимость выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью.
9. Постоянный выпуск новых продуктов сбивает с толку потребителей и портит рынки.
10. Большинство новых торговых точек и новых/улучшенных продуктов съедают продажи в существующих точках и уже существующих продуктов.
11. Высокий процент персонала, занятого продажами, не имеет необходимых профессиональных навыков.
12. Продавцы перегружены.
13. Производство и система распределения проводят улучшения недостаточно быстро (на недостаточном уровне).
14. Отделы по разработке новой продукции не в состоянии достаточно быстро предлагать новые и надежные продукты.
15. Фирмы не генерируют достаточного количества инновационных идей в сфере маркетинга.
Глава 15
— Следующий шаг, — уверенно говорю я, — найти причинно-следственные связи по крайней мере между двумя нежелательными явлениями, которые мы записали.
Хотел бы я чувствовать себя так же уверенно, как говорю. Но по крайней мере я помню следующий шаг.
— Имеет значение, между какими явлениями их искать? — спрашивает Джим.
— Нет. Здесь, в отличие от других методов, нежелательные явления не имеют каких-то приоритетов.
— Очень хорошо, — говорит он. — Иначе мы с Брендоном никогда бы не сошлись во мнениях, какое из нежелательных явлений хуже всего. Кстати, может быть, простоты ради лучше называть их «проблемы», а то пока выговоришь «нежелательные явления», язык сломаешь.
— Я предпочитаю называть их «Нежелательные Явления», сокращенно НЖЯ.
Они вежливо улыбаются и принимаются за список.
Я не знаю, что мне делать. Проблема не в том, что я забыл, что делать дальше. Я прекрасно помню все шаги. Проблема — в тщательном выполнении каждого шага. Четко сформулировать интуитивное решение очень тяжело. Мне никогда не удавалось построить «дерево существующей действительности» без долгого блуждания в потемках. Теперь же мне придется это сделать под критическими взглядами Трумана и Даути. Только надеюсь, у них хватит терпения — иначе я буду выглядеть полным дураком. В любом случае попытка выстроить у них на глазах «дерево существующей действительности» — не самый лучший способ их впечатлить, а впечатлить я их должен.
— Как мы должны это делать? — спрашивает Брендон.
— Как вы должны делать что?
— Что мы должны сделать, чтобы найти причинно-следственные связи между двумя нежелательными явлениями?
— Просто просмотрите список и положитесь на интуицию. Они сами бросятся вам в глаза.
И тут меня осеняет: я спасен. Они хотят проделать всю работу сами, а я буду в роли учителя. Таким образом, им будет казаться, что это они блуждают в потемках, а не я. Конечно, в определенных пределах — до тех пор, пока они будут чувствовать, что движутся к цели, а не просто бесцельно бродят по неизвестному лесу.
— О Господи, — думаю я и ныряю в мою новую роль. — Итак, кто-нибудь из вас нашел по крайней мере два нежелательных явления, которые можно соединить?
— Да, и не одну пару, — отвечает Брендон.
— Так в чем дело? Называй.
— Понимаешь, ни одна из цепочек не кажется мне очевидной, они все какие-то натянутые, — говорит он.
Я прекрасно знаю это чувство. Ты просматриваешь лист и сразу чувствуешь, между какими явлениями есть связи. Но как только пытаешься их сформулировать и записать, тут же видишь, что все эти связи не очевидные. Для таких случаев Иона научил меня «категориям обоснованных оговорок». Они позволяют развить интуитивно нащупанную связь до такой степени обоснованности, что любой увидит в ней здравый смысл.
— Ничего, — успокаивающе говорю я Брендону, — давай одну пару, любую.
— Мне кажется, — неуверенно начинает Брендон, — что факт того, что «Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж», ведет к тому, что «Существует необходимость выпускать с беспрецедентной скоростью новые продукты». Но что-то меня здесь смущает. Нет, это не годится, хотя, с другой стороны…
Я беру два желтых листика для заметок, которые можно переклеивать с одного места на другое. На одном записываю его первое «нежелательное явление», НЖЯ № 7, о давлении, направленном на увеличение продаж. На другом фиксирую второе нежелательное явление — о необходимости выпускать новые продукты. Приклеиваю их на большой лист бумаги и соединяю стрелкой.
— Сюда нужно внести уточнения, — соглашаюсь я. — Эти два явления соединены слишком длинной стрелкой.
— Трансатлантической, — смеется Даути.
— Попробуй уточнить эту причинно-следственную связь, вставив промежуточное звено, — советую я Брендону.
Когда это не помогает, я предпринимаю следующую попытку.
— Какая связь между давлением, направленным на увеличение продаж, и выпуском новых продуктов?
— Разве не ясно? — он кажется удивленным. — Давление, направленное на увеличение продаж, вынуждает разрабатывать новые продукты, которые затем должны быть запущены на рынок.
— Логично, — говорю я, беру третий желтый листик, пишу на нем то, что сказал Брендон, и приклеиваю на белый лист между двумя другими. Потом мы внимательно изучаем то, что у нас получилось.
— Вот теперь уже больше смысла, — соглашается Даути, — но все равно чего-то не хватает.
— Да, мы называем это «недостаточностью». Дайте я добавлю то, чего, с моей точки зрения, не хватает.
Они ждут, пока я записываю мою идею на еще одном листочке и приклеиваю его рядом с НЖЯ № 7. Читаю вслух то, что записал: «Один из наиболее эффективных способов увеличения продаж — это разработка новых улучшенных продуктов».
— Согласны?
Они согласны.
— Тогда, если «Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж» и «Один из наиболее эффективных способов увеличить продажи — это разработка новых улучшенных продуктов», то… — я читаю средний листик, — это приводит к тому, что «Существует беспрецедентное давление, вынуждающее разрабатывать новые продукты». Теперь, если «Существует беспрецедентное давление, вынуждающее разрабатывать новые продукты», то, соответственно, это приводит к тому, что «Существует необходимость выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью». Как вам кажется сейчас?
Им нравится.
Мне нет.
— Парни, — говорю я, — чего-то не хватает. Почти все отрасли работают под беспрецедентным давлением, вынуждающим увеличивать продажи, но далеко не все отрасли вынуждены выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью.
