Как продать что угодно кому угодно - Джирард Джо
Официально я не менял свои паспортные данные, а просто решил взять себе, как актеры, псевдоним, вроде Джона Уэйна, Джерри Льюиса (Уэйн Джон (1907-1979) — американский киноактер, являвшийся (особенно в вестернах) образцом грубоватой, но честной мужественности. Лауреат премии «Оскар». Настоящее имя — Мэрион Майкл Моррисон. Льюис Джерри (род. в 1926) — американский киноактер и режиссер, известный своими сумасбродными комедиями. Настоящее имя — Джозеф Левин).и тысяч других людей. Даже тот торговый агент, о котором я говорил раньше и который продает «Кадиллаки», занимаясь бизнесом, опускает последнюю часть своей фамилии, поскольку она слишком длинна, чтобы писать и произносить ее.
Это была очень простая идея, но мне потребовалось длительное время, пока я к ней пришел. Однако после того как я отважился сделать это, данное решение изменило мою судьбу, поскольку ликвидировало одну из самых серьезных проблем в моей деловой жизни, не поменяв ровным счетом ничего в жизни частной. Правда, я получаю полные ненависти письма от других итальянцев, думающих, будто я поменял свою фамилию официально, и считающих, что опозорил себя этим. Они неправы. Я совершил этот поступок по той же причине, по которой не надеваю на работу модные костюмы, и из тех же соображений, почему в своем бизнесе я делаю — или не делаю — много разных других вещей.
Если быть кратким, то я поступил так, поскольку хотел, чтобы мои клиенты смотрели на меня как на человека, которому они могут поверить и у которого захотят купить машину. Меня абсолютно не интересует, что они думают по поводу остального мира. Я хочу, чтобы они приходили в наш салон, доверились мне, поверили в меня и купили у меня. Поэтому я стремлюсь действовать так, чтобы мой спектакль прошел как полагается. Для этого я надеваю подходящие туалеты, обеспечиваю клиентам комфортное окружение, в котором они находятся в процессе совершения сделки, и ношу имя и фамилию, которое они запомнят только потому, что им понравилось совершать у меня покупку. Если у них есть предрассудки, в том числе и национальные, — это их проблема. Я ничего не хочу знать об этом. В том мире, где я занимаюсь продажами, мне не нужны никакие факторы, которые препятствовали бы доверию покупателей ко мне как Джо Джирарду. Я отнюдь не рекомендую, чтобы каждый менял свое имя или фамилию. Я пытаюсь сказать нечто другое: вы должны внимательно приглядеться ко всему, включая собственную фамилию, чтобы увидеть, в состоянии ли вы улучшить свою эффективность как торговца. Смена фамилии сработала в мою пользу. На вас может сработать нечто иное независимо от того, придумаете ли вы это сами или позаимствуете идею от кого-то другого из вашей или смежной сферы бизнеса. Ищите вокруг себя подходящие идеи, ведь исследовательская и аналитическая работа — это такая вещь, которая всегда стоит вложения вашего времени и денег. Но, когда я говорю о времени и деньгах, то должен упомянуть еще и третий ингредиент — терпение.
Терпение — штука нелегкая, особенно если принять во внимание, что ваши ресурсы времени или денег далеко не бесконечны. Однако без надлежащего терпения вы можете никогда не получить жирного куска в том деле, в котором крутитесь. Когда я начал вербовать ищеек, то знал, что может пройти изрядное время, прежде чем я начну видеть новые сделки, заключенные благодаря этим людям. Но я продолжал их розыск, привлечение и вербовку. И продолжал поддавливать на своих ищеек, после того как включил их в свою команду. Они получают от меня почтовые напоминания по поводу возможности заработать 25 долларов, а многим из них я, кроме этого, еще и позваниваю по телефону. Если вы посадили семена, то должны поливать их. Но также должны заниматься другими делами, пока ожидаете их прорастания и созревания. Они наверняка дадут побеги, распустятся и принесут плоды, если вы правильно выполнили все первые шаги, да и потом действовали надлежащим образом.
Можете смело заключать по этому поводу пари, поскольку если вы потрудились и обладаете терпением, то карты наверняка разложатся в вашу пользу, и в перспективе вы просто не можете проиграть.
Но одного терпения, одного стояния у дверей в ожидании клиента недостаточно, чтобы жребий выпал на вас. Вы должны способствовать этому жребию, должны ловить и создавать шансы, затрачивая время и деньги на разработку собственных методов, которые принесут вам и клиентов и деньги.
Хорошо вложенные время и деньги приведут к колоссальному развитию
вашего бизнеса.
Всегда ищите новые и лучшие пути, как это сделать.
ЗДЕСЬ НЕТ ПОСЛЕДНЕЙ ГЛАВЫ
Если вы до сих пор пробыли рядом со мной, то, как я надеюсь, уже перестали ждать волшебных слов, формул или фраз, которые нужно говорить самому себе, стоя перед большим трюмо. Жизнь устроена и работает совсем не так, да и бизнес тоже. Никаких секретов в нашем деле не существует; никакой магии, никакого волшебства просто нет. Процесс успешной продажи означает никогда не оканчивающееся применение ваших умственных ресурсов. Никакой последней главы здесь нет и быть не может. Этот процесс просто каждый раз начинается снова и снова.
Мне потребовалось 35 лет плавания без руля и без ветрил, чтобы лишь подойти к началу указанного процесса. Но после этого у меня ушло всего несколько лет, чтобы совершить восхождение на вершину. И я продолжаю пребывать на этой самой вершине.
Множество людей, проживающих в Америке и других странах, прислушиваются ко мне. Возможно, их счет идет на миллионы. И тысячи купили у меня машины. Они думают, что очень многое знают обо мне, поскольку я действительно знаю о них многое. Они полагают, будто я был в Йеллоустонском национальном парке. Они считают, что я ловил лосося в ручьях около Траверс-Сити в штате Мичиган. Они уверены, будто у меня есть тетушка, которая живет неподалеку от военно-воздушной базы Селфридж. Они думают так, поскольку это они сами бывали в Йеллоустонском национальном парке, а также ловили лосося, стоя по колено в ледяной воде, или жили близ аэродрома Селфридж, а еще потому, что я многое знаю об их жизни.
Они думают, что знают мою настоящую фамилию и мои вкусы. Они очень много слышали обо мне. Но единственная вещь, которая их реально заботит во всем этом деле, такова: что они получили за свои деньги, когда покупали у меня машину. Они верят в меня и в заключенные со мной сделки, поскольку знают наверняка, что я даю лучшие машины за лучшую цену. И в этом они правы, что, по сути дела, и является предметом подлинной заинтересованности как для них, так и для меня.
КАЖДЫЙ МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ТО ЖЕ, ЧТО СДЕЛАЛ Я
Если во всем том, что я говорю, и существует какой-нибудь секрет, он заключается в следующем: каждый может сделать то же самое, что сделал я. Для этого вам не надо быть гением. Я никогда не закончил даже среднюю школу.
Но я по-прежнему доверяю своим глазам, ушам и чувствам в вопросе о том, как ко мне относятся, а также хорошо знаю, что заставляет меня самого покупать у одного человека и не покупать у другого.
Я научился постоянно помнить, что каждый, с кем я встречаюсь, может стать важной персоной в моей деловой жизни. Я никогда не думаю ни о ком как о покупателе на одну-единственную сделку. Никогда. Я всегда памятую об открытом Джирардом законе двухсот пятидесяти: обо всех друзьях, родственниках, приятелях, коллегах по игре в шары и сослуживцах, которые могут оказаться частью этих 250 человек. Не нужно быть экспертом по компьютерам, чтобы понять, каким образом работает данный закон. Я знаю, что это те же 250 человек, которые могут наговорить обо мне массу скверного, если я плохо отнесусь к клиенту. Я никогда не забываю этого сам и не верю, что кто-либо другой, занимающийся продажами, может себе позволить забыть нечто такое.
Можете быть уверены, что если я постоянно и неизменно думаю о таком большом количестве людей, то отношусь к каждому конкретному человеку очень и очень внимательно, — даже к тем людям, у кого наихудшая мыслимая репутация в смысле возможности предоставления им кредита.
