Екатерина Котельникова - Финансы: конспект лекций
Страховые агенты заключают договоры добровольного страхования со страхователями от лица страховщика, разъясняют правила и условия страхования, помогают страхователю оформить соответствующие документы при наступлении страхового события для получения страховой суммы.
Брокеры в отличие от страховых агентов выступают от лица и в интересах страхователя. Брокеры могут работать одновременно с несколькими страховыми организациями.
Союзы и ассоциации страховщиков находятся в настоящее время в стадии становления.
В структурах Конгресса Российских деловых кругов действует Российский союз страховщиков. Создан также Страховой союз России.
Покупателями страховой услуги могут быть любые юридические или физические лица, если это не противоречит правилам и условиям данного вида страхования. Так, в личном страховании существуют определенные возрастные ограничения, в имущественном страховании – ограничения по составу имущества, по степени износа и т. д.
Страховая услуга может быть предоставлена на основе договора (в добровольном страховании) или на основе закона (в обязательном страховании).
Иначе говоря, в тех случаях, когда предоставление страховой защиты необходимо с позиций общественных интересов, страхователь принуждается к приобретению страховой услуги.
В прошлом Госстрах даже добровольное страхование считал «односторонне обязательным», что означало обязательность приема на страхование любого страхователя, если это впрямую не противоречило условиям страхования. В зарубежном страховании принят более жесткий подход.
Например, может быть отказано в приеме на страхование владельцу автомашины, если он замечен в нарушениях правил уличного движения, или владельцу недвижимости, если он отказался выполнить требования специалиста страховой компании по обеспечению дополнительной противопожарной безопасности.
Акционерные и кооперативные страховые организации России в настоящее время только формируют свой портфель и завоевывают клиентуру, поэтому в случаях повышенного риска они предпочитают не отказывать в приеме на страхование, а использовать повышение цены на страховую услугу.
Специфическим товаром, предлагаемым на страховом рынке, является страховая услуга.
Как и любой другой товар, она имеет потребительную и меновую стоимость.
Потребительной стоимостью страховой услуги является обеспечение страховой защиты, которая применительно к одному конкретному страхованию приобретает форму страхового покрытия.
Страховое покрытие представляет собой страховое обеспечение конкретного объекта на случай определенных договором событий.
Меновая стоимость – это цена страховой услуги, получающая свое выражение в страховом тарифе, а затем взносе или платеже.
Цена на страховую услугу складывается на конкурентной основе при сопоставлении спроса и предложения, но в ее основе лежат общественно необходимые затраты на оказание этой услуги, т. е. размер страхового возмещения и расходы на ведение дела.
В условиях конкуренции цена является объектом договора, но она всегда движется в определенных границах. Нижняя граница цены определяется принципом эквивалентности в страховых отношениях, который предусматривает равенство между поступлением платежей от страхователей и выплатами страхового возмещения и страховых сумм.
Верхняя граница цены определяется потребностями страховщика. Ее превышение ставит страхователя в невыгодную конкурентную позицию, и он теряет клиента.
Цена услуги конкретного страховщика зависит от величины и структуры его страхового портфеля, качества инвестиционной деятельности, величины управленческих расходов, ожидаемой прибыли.
Купля-продажа страховой услуги оформляется заключением договора страхования, в подтверждение чего страхователю выдается страховое свидетельство (полис).
Поскольку выплата страхового покрытия имеет вероятностный характер, страхователь в момент заключения договора кредитует страховщика.
В страховании выделяются следующие направления маркетинговой деятельности: изучение рынка с целью определения страховых потребностей; формирование страховых услуг на основе этих потребностей; определение цены на страховую услугу (страхового тарифа) по каждому виду страхования и способа ее уплаты; разъяснительная работа по действующим видам страхования и реклама новых услуг; управление продажей услуг (организация предложения услуг, выбор контингента страхователей, их обслуживание).
Важное место в управлении продажей услуг занимает контроль за жизненным циклом конкретного вида страхования. Как и любой другой товар, страховая потуга проходит определенные стадии жизненного цикла: внедрение на рынке, рост спроса, зрелость, насыщение рынка, спад продажи и прибыли.
В страховом деле жизненный цикл любого вида страхования хорошо просматривается с помощью показателей охвата страхового поля и динамики количества заключенных договоров (числа продаж).
Когда страховое поле близко к насыщению, рост процента охвата резко замедляется, что сигнализирует о предстоящем прекращении роста продаж. Каждая фаза жизни страховой услуги предполагает использование различных приемов маркетинговой деятельности.
Например, первая фаза требует обратить внимание на рекламу, вторая фаза – на условиях продажи, третья – на цену страховой услуги, четвертая – показывает необходимость модификации данного вида страхования и нового вывода его на рынок.
Маркетинг дает практические результаты только в том случае, если его итоги учитываются при выработке страховой политики. Как правило, маркетинговая деятельность осуществляется на трех уровнях: стратегическом, тактическом и оперативном. Разрабатываются как долговременные, так и краткосрочные цели страховой организации, а также решаются текущие задачи, связанные с конъюнктурой рынка.
На страховом рынке страховщики и потребители страховых услуг являются формально свободными субъектами. Они автономны при принятии решений о предложении или покупке страховой услуги. При оценке потребностей в страховой услуге потребитель должен оценить рисковую ситуацию, в которой ему потребуется страховая защита, т. е. определить частоту и тяжесть вероятного ущерба.
Умение дать оценку величины риска и выработать стратегию борьбы с ним (страхование, самострахование, кредиты банка и т. д.) является неотъемлемым элементом профессиональной подготовки менеджера в любой сфере деятельности.
Уяснив потребность в страховой услуге, потенциальный страхователь появляется на страховом рынке, его субъективные ожидания встречаются с реально предлагаемыми страховыми услугами.
