Как продать что угодно кому угодно - Джирард Джо
Причина этого явления понятна, поскольку лишь очень немногие из новичков в состоянии уже на старте продавать помногу. Идет ли речь об автомобилях, страховых полисах или чем-то другом серьезном, каждый человек может купить для себя всего лишь один, затем продать один своему тестю и уговорить купить еще один своего лучшего друга. «Лишь после третьей сделки, — сказал мне однажды мой менеджер по продажам, — только и узнается, действительно ли этот человек настоящий торговец или же нет».
Что же вы станете делать после того как заключили указанные легкие сделки с теми людьми, которые покупают просто потому, что хотят помочь вам?
Это серьезный вопрос. И именно к нему мы сейчас перейдем.
Не вступайте в клуб.
Вместо этого используйте все свое время
для создания
возможностей.
Глава 6
ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОСЛЕ ТОГО КАК ОСУЩЕСТВИЛИ ПРОДАЖУ СВОЕМУ ДЯДЮШКЕ ГАРРИ?
У меня не было дядюшки Гарри или тещи, которые могли бы позволить себе купить машину в тот момент, когда мне требовалось продать хотя бы одну. А как я уже очень ясно дал понять выше, уж одну-то мне наверняка необходимо было продать. Но тут на моем пути подвернулся парень, который торговал кока-колой. Спасибо ему, кем бы он ни был. Потом у меня появился список потенциальных клиентов, о котором я вам говорил. Четыре страницы из детройтской телефонной книги — две белых и две желтых. А на моем письменном столе красовался телефон.
Я был человек новый, зеленый и не знал, что единственный способ продавать — это торчать в помянутом ранее клубе, рассказывать байки и ждать, когда подойдет моя очередь, чтобы попробовать продать тому, кто только что зашел в парадную дверь.
Кроме того, я обещал начальнику, что не буду отбирать время и очередь у других торговцев, и в основном держал свое обещание. Зато я составил свой список потенциальных покупателей. Вы не верите, что я двигался по списку, образованному из страниц телефонной книги? Ну что ж, у меня есть для вас новость: я именно так и делал. И готов держать пари с любым, что если бы мне было надо, то я занялся бы этим и сегодня, причем прекрасно заработал бы на жизнь.
Легко приводить аргументы и доказывать, что телефонные контакты «с улицы» по списку — это просто твердая гарантия провернуть массу бесполезной работы. Это верно. Вы получаете множество отрицательных ответов, кое-какие номера неверны, отдельные люди вообще не понимают, о чем вы толкуете, а некоторые даже не говорит по-английски. Но если вы действуете правильно, то результат все же есть, и дело движется. Так что когда у вас появляется несколько пустых минут или незаполненный час, то можете позволить себе тяжкий физический труд и набрать полдюжины телефонных номеров впустую, но, может статься, как раз найдется один номер, который даст вам живой ответ и ценный контакт. В любом случае затраченные усилия могут оказаться чуть более ценными, чем ковыряться в носу или выслушивать в курилке скверные шутки.
Существуют и более продуктивные способы наводить мосты с клиентами, чем звонки по телефону «с улицы». /Однако если вам совершенно нечего делать, то игра сто-' иг свеч и можно попробовать позвонить. Мы еще обратимся к способам построения целой системы наведения мостов, создания потока потенциальных покупателей, превращающихся в реальных клиентов, причем сделаем это достаточно скоро. Но прямо сейчас я хочу убедить вас, что даже такой наименее продуктивный способ ведения бизнеса — звонки подряд по телефонной книге — лучше, чем ничегонеделание.
Поэтому берите телефон, даже если у вас нет хорошего списка перспективных клиентов. Коль вы располагаетесь в пригородной зоне, где имеется отдельная телефонная книга, или живете в самостоятельном районе города, где свои телефоны и справочники, то оно, конечно, лучше. Но в этом нет необходимости. Помните, я имел дело со страницами, вырванными вслепую из телефонной книги. Если мне надо было бы сделать то же самое сегодня, я бы прежде пару минут подумал, поискав хорошие улицы или фамилии, которые звучат как следует. А потом все равно потянулся к телефону.
КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ
Предположим, что у меня было 10 промахов подряд:] никто не отвечает, никто не говорит по-английски, мамочка ушла в магазин. Имейте в виду, я звоню днем, поскольку не хочу врываться в чужие дома слишком рано. Итак, позднее утро. И допустим, что за первые 10 звонков я не добился ровным счетом ничего. Что мне это стоило? 3 или 4 минутки? Обойдемся. И вот, наконец, по телефону отвечает женщина. «Добрый день, миссис Ковальски. Это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Я просто хотел дать вам знать, что машина, которую вы заказали, уже готова», — вот что я сообщаю ей. А теперь вспомните: я делаю звонок с улицы, по телефонной книге, и единственное, что мне известно наверняка, — это фамилия, адрес и номер телефона. Уважаемая миссис Ковальски вообще не знает, о чем я толкую. «Боюсь, вы набрали не тот номер. Мы не заказывали новой машины», — говорит она мне. «Вы уверены?», — переспрашиваю я. «Совершенно уверена. Мой муж наверняка сказал бы мне», — отвечает дама. «Погодите минутку, - говорю я. - Это ведь дом Кларенса Дж. Ковальски?» «Нет. Моего мужа зовут Стивен». Я записываю ее слова на бумажку, хотя, разумеется, и так все знаю, поскольку именно так написано в телефонной книге. «Простите, миссис Ковальски. Я очень виноват, что побеспокоил вас в такое время дня. Уверен, что вы очень заняты». Быть может, женщина скажет, что ничего страшного, или захочет сказать мне, что она только что вернулась из супермаркета. Как бы то ни было, я пока не позволяю ей положить трубку.
Мне хочется удержать ее у телефона, поскольку я пока ничего еще не сделал полезного, да и, возможно, она вообще не тот человек, с которым надо бы поговорить, но она, благодарение всевышнему, и не вешает трубку. «Миссис Ковальски, а вы все-таки случайно не обращались в салон за новой машиной?» Если она знает, что они ходили в какой-то автосалон, то ее ответ, скорее всего, будет утвердительным. Однако типичный ответ таков: «Не думаю, но лучше всего уточнить у мужа». Гм, что и требовалось доказать, к этому я как раз и стремился. «О, извините, а когда я мог бы застать его?» И тут жена, ничтоже сумняшеся, отвечает: «Обычно он бывает дома к шести». Чу-0 десно, я добился того, чего хотел. «Хорошо, просто прекрасно, миссис Ковальски, я непременно перезвоню в это время, если вы уверены, что я не прерву ужин». Я жду, пока она сообщит мне, что обычно они не едят приблизительно до половины седьмого, а затем благодарю ее и отключаюсь.
Вы уже знаете, что я собираюсь делать в шесть часов. Все правильно. «Добрый вечер, мистер Ковальски, это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Сегодня утром я говорил с миссис Ковальски, и она предложила, чтобы я еще раз перезвонил в это время. Меня интересовал вопрос, не заходили ли вы в автосалон за новым «Шевроле»?» «Нет, — говорит он, — пока нет». Это дает мне возможность спросить: «Хорошо, а когда вы думаете начать присматриваться к новой машине?». Я задаю этот вопрос совершенно напрямую, а он, похоже, собрался чуть поду-
мать и дать мне ответ. Впрочем, возможно, он хочет всего лишь избавиться от меня и размышляет, как это сделать потактичнее. Однако независимо от того, какова причина небольшой паузы собеседника, похоже, что его слова, вероятно, означают именно то, как он действительно намеревается действовать. Это ведь легче, чем попытка выдумать ложь. «Полагаю, новая машина понадобится мне где-нибудь месяцев через шесть», — говорит он серьезным тоном, а я заканчиваю разговор словами: «Прекрасно, мистер Ковальски, через полгода я вступлю с вами в контакт. Ага, раз уж мы говорим об этом, на чем вы разъезжаете теперь?» Он сообщает мне марку своей нынешней машины, я благодарю его и кладу трубку.
Теперь я тщательно записываю его имя и фамилию, адрес и номер телефона, а также любую другую информацию, которую почерпнул в беседе, — типа того, где он работает, сколько у них детей и на какой марке он сейчас ездит. Я заношу все эти сведения на карточку размером Ч три на пять дюймов (примерно 8x12 см) для своей картотеки, а также включаю его список адресатов для рассылки почтовой корреспонденции и делаю запись в ежедневнике, который веду. Я вписываю его на шесть часов вечера в день, отстоящий от сегодняшнего приблизительно на пять месяцев, — не на шесть, как сказал он. Можете мне поверить: когда эта дата подойдет, я определенно позвоню ему и сделаю все возможное, чтобы заполучить его в наш салон с целью покупки того автомобиля, в котором, как этот человек сказал мне, он будет нуждаться.
