Алексей Дудин - Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают
Кредитные рейтинги клиентов
По итогам сбора и анализа информации о клиенте необходимо оценить уровень риска работы с ним на условиях отсрочки платежа. Наименьший риск представляют клиенты, которые:
• давно существуют на рынке;
• имеют устойчивое экономико-финансовое положение;
• обладают хорошей деловой репутацией;
• имеют положительную кредитную историю при работе.
В противоположность этому наибольший риск при работе на условиях отсрочки платежа представляют клиенты, которые:
• недавно существуют на рынке;
• обладают плохими экономическими и финансовыми показателями;
• имеют плохую деловую репутацию;
• имеют «пятна» в кредитной истории;
• имеют конфликты между своими учредителями (участниками, акционерами) и/или руководством;
• имеют тесные связи с лицами, причастными к властным либо криминальным структурам, и т. п.
Исходя из этого на основе информации, полученной при проверке клиента, необходимо выставить ему определенный кредитный рейтинг, с учетом которого и будет вестись дальнейшая работа.
В качестве ключевых показателей, по которым выставляется кредитный рейтинг, можно использовать:
• срок существования клиента (дата его государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя или в качестве юридического лица);
• финансово-экономическое положение клиента (наличие и размер уставного капитала; размер активов на последнюю отчетную дату;
соотношение собственных и заемных средств; среднемесячный оборот; сроки оборачиваемость кредиторской и дебиторской задолженности);
• наличие/отсутствие опыта предшествующей работы и длительность такой работы;
• объем реализации данному клиенту за год при наличии опыта предшествующей работы;
• отсутствие/наличие просрочки оплаты со стороны клиента в предшествующем периоде;
• деловая репутация клиента;
• отсутствие/наличие факторов, которые могут осложнить взыскание задолженности в случае нарушения клиентом согласованных сроков оплаты (значительная географическая удаленность; наличие конфликтов между учредителями (участниками, акционерами) и/или руководством клиента; наличие тесных связей с лицами, причастными к властным либо криминальным структурам, и т. п.).В зависимости от бизнеса, которым занимается компания, и условий, в которых она работает, в качестве ключевых могут быть выбраны другие показатели. После определения финального списка показателей каждый из них должен быть оценен в баллах от 1 до 100. Чем лучше показатели клиента, тем выше балл оценки, и наоборот. Оценивание показателей осуществляют различные профильные службы. Например, при сроке существования клиента от 3 до 5 лет ему ставится 50 баллов. При существовании клиента от 5 до 8 лет ставится балл в диапазоне от 51 до 80. При существовании клиента свыше 8 лет ставится балл в диапазоне от 81 до 100. Конкретные значения для оценки клиентов должны быть определены в зависимости от специфики компании и рынка, на котором она работает. Суммарный кредитный рейтинг клиента определяется как средний балл всех оценок.
В зависимости от суммарного кредитного рейтинга клиента предполагаемый риск работы с ним определяется как:
• низкий;
• нормальный;
• высокий.Значения риска могут определяться исходя из условий рынка, на котором работает компания, ее размеров и т. п. Например, низкий риск может быть определен при суммарном кредитном рейтинге клиента в диапазоне от 90 до 100 баллов. Нормальный риск может находиться в пределах 70–89 баллов. Высокий соответственно при суммарном кредитном рейтинге ниже 70 баллов.
Уровень риска можно ранжировать как по трем уровням (низкий, нормальный, высокий), так и по значительно большему количеству уровней. Например, в одной компании мне встретилась система ранжирования риска по шести уровням, среди которых были указаны: минимальный, невысокий, нормальный, средний, повышенный, высокий.
Пример оценки уровня предполагаемого уровня риска работы с клиентом приведен в табл. 2.6.
Помимо описанного варианта, где все показатели имеют одинаковый вес при оценке суммарного кредитного рейтинга, также возможно придание различным показателям разного удельного веса. Например, ключевыми могут быть финансово-экономическое положение клиента и отсутствие просрочки оплаты в предшествующем периоде, в связи с чем данным показателям дается удельный вес по 0,2, а остальным – по 0,12. [23]Таблица 2.6
3. Как работать с клиентом
Варианты работы с клиентом
Проанализировав информацию о контрагенте, вы с учетом имеющихся рисков сможете выбрать наиболее оптимальную форму работы с ним. Вариантов работы не так уж много:
• «утром деньги, вечером стулья», или 100 %-ная предоплата;
• частичная предоплата с оплатой оставшейся суммы через некоторое время;
• полная отсрочка платежа на определенный срок.
Какой из этих вариантов наиболее оптимален?
Для кредитора, конечно же, лучше 100 %-ная предоплата. Как гласит известный анекдот, «ничто так не укрепляет деловые отношения и дружбу в бизнесе, как полная предоплата». Но это, к сожалению, не всегда возможно на практике.
Для клиента выгодна максимально возможная отсрочка платежа.
«Так что же выбрать?» – спросите вы. Выбрать необходимо то, что позволит вам, с одной стороны, получить клиента (предложив ему выгодные условия), а с другой – не потерять на заключаемой сделке деньги (в результате невозврата долга). То есть если весь рынок работает на условиях отсрочки платежа, то вы, конечно, можете работать по предоплате, вот только покупать у вас никто не будет.
Но если вы будете слепо стараться угнаться за другими игроками рынка, то, кредитуя всех своих клиентов подряд, наверняка будете сталкиваться с ростом просроченной «дебиторки», а также появлением сомнительных и безнадежных с точки зрения взыскания долгов.
Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Работая с клиентами, мы порой придерживаемся закона Парето: 80 % прибыли нам приносят 20 % наиболее крупных и активных клиентов, а оставшиеся 20 % прибыли приносят 80 % всех остальных клиентов. Соответственно первой группе клиентов мы предоставляем наиболее лояльные условия в плане кредитования, а остальным клиентам – менее лояльные условия.
...Порой лучше отказать клиенту группы «А» (которых вы стараетесь удержать любой ценой) [24] в предоставлении отсрочки платежа, чем предоставить ему отсрочку и получить просроченный долг, при попытках взыскания которого вам придется потерять либо деньги (отказавшись от взыскания), либо отношения с клиентом (взыскав деньги через суд).
