Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Если обобщить, то можно выделить две основные группы проблем на этапе становления малой инновационной компании: продуктово-технологического и личного характера.
Во всех наших фармацевтических проектах мы так или иначе сталкивались с той или другой группой. Проще всего разобраться с технологиями: мы очень быстро поняли особенности разработки и регистрации новых лекарственных препаратов, связанные с необходимостью поиска, проведения доклинических и клинических испытаний, сделали переоценку наших инвестиций.
В результате пришлось отказаться от финансирования одного из проектов – разработки синтетического препарата для лечения ВИЧ-инфекции, – так как он находился на очень ранней даже для нашей компании стадии научных исследований. Нам стало ясно, что мы не «дотянем» этот проект до стадии доклинических испытаний. И хотя над ним работала отличная команда ученых – наших партнеров, уже понимающих элементы создания стоимости фармокомпании, мы приняли решение искать альтернативные источники финансирования, чтобы не «просадить» другие проекты. Дело в том, что мы неадекватно оценили весь долгий путь этой разработки до стадии, когда она будет интересна для инвесторов следующего раунда.
Пример второй проблемы, которая помешала развитию проекта, – история другой нашей компании, создавшей новый медицинский прибор для неинвазивной диагностики опухолей. На момент нашего вхождения в проект – осенью 2006 года – прибор находился в позиции «низкого старта» для выхода на рынок: имелись все необходимые сертификаты и разрешения, требовались лишь незначительные доработки для улучшения потребительских качеств. Работа была успешно завершена на деньги «НИКОРа», проект также получил финансирование второго раунда из Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере [38] .
Что же помешало его успеху? На наш взгляд, позиция ученого-разработчика, он же – второй партнер в этом бизнесе, владеющий контрольным пакетом и являющийся генеральным директором малой инновационной компании. Его страх потери контроля оказался сильнее здравого смысла и жажды роста собственного благосостояния. Неадекватная оценка им собственных возможностей, отсутствие менеджерского опыта, иждивенческая позиция по отношению к инвестору – все это привело к невыполнению даже подписанных договоров на поставку приборов.
Сегодня «НИКОР» пытается спасти компанию. Но мы сделали вывод: партнеры должны иметь желание идти на выработку компромиссных решений, чтобы вместе добиваться успеха. Остальные наши фармацевтические проекты более успешны, так как в них удачно сочетались следующие факторы:
• быстрое завершение этапов поисковых исследований;
• наличие партнеров для проведения доклинических испытаний;
• наличие инвестора в лице «НИКОРа», гарантировавшего финансирование в полном объеме доклинических испытаний;
• команда разработчиков, нацеленная на продвижение новых препаратов на рынок.
Кроме оказания консультационных услуг и подбора управленческих кадров «НИКОРу» удается использовать результаты, достигнутые в проектах, далеких от биотехнологий, для ускорения или удешевления бизнес-процессов в фармацевтических компаниях. Мы идем к достижению цели вместе – нетерпеливый инвестор и осторожничающий разработчик, вместе ищем выходы из «безвыходных» ситуаций, учимся, набираемся опыта. Результатом этого должно стать завершение в 2008 году доклинических исследований новых лекарственных препаратов в двух наших компаниях.
Комментарии предпринимателя
Дейв Вестин
– Бизнес-ангелы, как вы и ожидали, действительно оказывают услуги компании, которые повышают их значимость в компании?
– Честно говоря, участие в деятельности компании подавляющего большинства бизнес-ангелов не способствует повышению их значимости для нее. Мы имеем тонну выгодных вложений капитала в нашу сделку, наши инвесторы – в основном люди, чьи имена упоминаются в справочнике Who's Who in the Valley Все они чрезвычайно заняты в связи с реализацией своих проектов и собственным профессиональным ростом. Я понимаю, что практически все наши инвесторы вкладывают свои капиталы в 10–15 компаний, и поэтому маловероятно, что они будут уделять особое внимание работе с нами.
Если вы ищете бизнес-ангела, который решит ключевые задачи вашего бизнеса, то в результате вы столкнетесь с куда большими проблемами, чем можете предположить, потому что сами должны будете их решать. Вместе со своими соратниками вы должны выводить свою продукцию на рынок, завоевывать расположение ваших первых покупателей и вести переговоры по созданию своих первых бизнес-альянсов.
Если вы ищете бизнес-ангела, который выполнит эту работу за вас, то вполне возможно, что вы его никогда и не найдете. Как правило, они только обещают все сделать за вас. Я могу привести лишь очень небольшое количество примеров, когда мы извлекли дополнительную пользу, помимо денег, из сотрудничества с бизнес-ангелами. Но не все из них имеют такие возможности.
– Если бы вы имели возможность получить 2 млн долл. так называемых dumb money [39] или миллион smart money, то какой бы вариант предпочли?
– Я бы предпочел вариант с 2 млн долл. Вам нужен капитал, чтобы развивать бизнес. И раз вы занимаетесь предпринимательством, значит часть вашего времени посвящена эффективному развитию бизнес-контактов, и, следовательно, вы сможете найти людей, которые станут консультировать вас, чтобы вы двигались в нужном направлении.
Имея эти 2 млн долл., вы достигнете определенных результатов и затем привлечете новых людей. Когда у вас только миллион, вам приходится постоянно заниматься привлечением дополнительного капитала. Я четко знаю: если у вас есть возможность получить капитал, не упускайте ее.
Участие бизнес-ангелов в деятельности компании не приносит таких больших результатов, как они ожидают. Они пытаются убедить вас, что оказали настолько весомое влияние на рост показателей оценки компании, что необходимо пересмотреть имущественные права (т. е. за капитал, вложенный ими в компанию, они рассчитывают получить большую часть ее акционерного капитала). Но действительность такова, что они должны уделять внимание своим собственным компаниям, своей собственной карьере, семье, личным интересам. Состоятельные люди много путешествуют, а потому не всегда имеют возможность помочь вам.
Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом
Фрэнк А. Макгрю IV
– Является ли участие ассоциации Memphis Angels в финансировании деятельности компании достоинством сделки на последующих этапах привлечения капитала?
– Да. Деятельность нашей ассоциации имеет некоторые отличия от деятельности других объединений бизнес-ангелов, потому что мы совместно с фондом венчурного капитала профессионально занимаемся венчурным инвестированием. Обычно бизнес-ангелы осуществляют по одной сделке в год, вкладывая при этом 200 тыс. долл.
Мы имеем возможность не только подключиться к деятельности компании, но и привлечь профессионалов, чтобы при необходимости нести бремя ответственности все семь дней в неделю.
Талант, бизнес-контакты и капитал – все это бизнес-ангелы приносят с собой, и все эти факторы могут стать мощным катализатором для роста компании.
В дальнейшем мы также можем привлечь венчурных капиталистов, потому что хорошо разбираемся в модели взаимоотношений венчурных капиталистов с предпринимателями. В 1999 и 2000 годах процесс привлечения капитала не сопровождался такими трудностями, с которыми сталкиваются предприниматели в настоящее время. По мере изменения мира конкуренция на рынке возрастает. Мы извлекли урок из этой ситуации и пришли к выводу, что необходимо более активно участвовать в развитии компаний.
Комментарий бизнес-ангела, который также является венчурным капиталистом
Патрик Сохейли
– Вы приветствуете участие бизнес-ангелов в деятельности компании, потому что считаете, что этот факт подтверждает жизнеспособность компании?
– Множество раз компании обращались к нам (в нашу фирму венчурного капитала), и мы рекомендовали их бизнес-ангелам. Мы предлагали пойти и посмотреть чем же занимаются эти ребята. Что касается венчурных капиталистов, то участие бизнес-ангелов подтверждает, что эксперты той или иной отрасли промышленности видят перспективность такого проекта. Не забывайте, что подавляющее большинство венчурных капиталистов не разбираются в долгосрочных перспективах развития промышленных отраслей. Мы не являемся активными игроками отрасли, а бизнес-ангелы или продолжают активно работать в ней, или совсем недавно прекратили этим заниматься. То есть они в курсе наиболее свежих тенденций изменения запросов покупателей, изменений тенденций их удовлетворенности, имеют более свежие контакты с участниками отрасли, неплохо разбираются в ожиданиях игроков на рынке. Возможно, бизнес-ангелы более реалистично представляют себе картину мира, чем венчурные капиталисты.
