Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Нами было предложено хардверное решение, которое приводит к порядковому ускорению работы компьютера при решении указанных задач. Больше не буду говорить о технических аспектах проекта – перейду к бизнес-составляющей.
В этом проекте мы постарались учесть опыт предыдущего, описанного выше. Мы начали с анализа возможного рынка продукции и оценки его объема. Первый поверхностный анализ показал, что основные потребители находятся в США и Европе.
Кроме того, основные венчурные фонды расположены в США (мы начинали проект в 2005 году), а в России инвестиционные компании и фонды венчурными проектами не очень интересовались ввиду их высоких рисков. Эти две причины привели к тому, что мы начали искать партнеров в США. Нам удалось их найти, и мы создали с ними совместную компанию Sparsix. Партнерство с американскими коллегами основывается на разделении функций: мы отвечаем за техническую часть разработки, они – за бизнес, т. е. занимаются поиском клиентов, оценкой рынка, составлением бизнес-плана и поиском инвестиций.
Наши партнеры сумели найти начальные инвестиции масштаба 300 тыс. долл., которые были потрачены на создание прототипа устройства и разработку бизнес-плана проекта, который включал в себя в том числе оценку рынка и стратегию развития продаж. К этому времени правительство России приняло решение об инвестировании в развитие венчурного бизнеса в стране, поэтому бизнес-план был переведен на русский язык, и мы стали его представлять в российские фонды, а также провели презентацию проекта на Санкт-Петербургской венчурной ярмарке, где он получил приз за лучший маркетинг.
В настоящее время мы продолжаем взаимодействие с различными венчурными фондами и собираемся поднять следующий раунд финансирования в размере 6 млн долл.
Основные проблемы в продвижении нашего проекта связаны со сложностями получения инвестиций в США, часть которых предполагается тратить в России на разработку устройства. Получение инвестиций от российских фондов в свою очередь затруднено тем, что частично они будут потрачены в США на администрирование проекта и формирование структуры, занимающейся продажами.
С другой стороны, наличие интернациональной команды является преимуществом нашего проекта, так как очень сильная команда российских разработчиков обходится вчетверо дешевле, чем такая же американская, а американская команда менеджеров и специалистов по продажам привносит в проект опыт, который российской команде взять неоткуда.
В моем кратком сообщении я попытался поделиться тем небольшим опытом участия в венчурных проектах, который у меня есть. Надеюсь, что эти немногие крупицы кому-нибудь будут полезны.Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital Partners
– Расскажите об одном из ваших бизнес-ангельских проектов. О чем, по-вашему, нужно помнить в первую очередь при создании старт-апа?
– Одним из моих удачных бизнес-ангельских проектов стала компания Ezwim. Ее динамика – хороший пример того, как может развиваться старт-ап с участием российских разработчиков, предпринимателей и бизнес-ангелов.
Бизнес Ezwim – это предоставление услуг по модели SaaS (Software as a service, программное обеспечение как услуга) по управлению затратами на телекоммуникационные услуги (в частности, сотовую связь). Программное обеспечение Ezwim позволяет регулировать оплату счетов за сотовую связь и анализировать структуру расходов на нее, решать проблему конфиденциальности персональных данных в корпорациях. Сейчас Ezwim – лидер европейского рынка, имеющий более миллиона пользователей.
Первоначальным автором идеи и одновременно бизнес-ангелом выступил я.
Дело в том, что очень часто сотрудники, чей сотовый телефон оплачивает корпорация, делают кучу звонков в личных целях, что, безусловно, вызывает недовольство работодателя. Иногда корпорации даже вынуждены устанавливать лимит затрат. Следовательно, на рынке может стать востребована система контроля затрат на мобильную связь, а основными потребителями выступят корпорации-работодатели – это и стало основой бизнес-идеи.У меня было мало времени на реализацию этого проекта, и поэтому я решил остаться в роли «активного бизнес-ангела». Предпринимателем, взявшим на себя задачу воплощения идеи и организацию старт-апа, стал Игорь Кадощук, ранее работавший в «ЭЛВИС+». Управление проектом, разработку бизнес-плана и финансовые расчеты осуществлял Илья Коробков, ранее работающий в TrustWorks и Brunswick. Он также получил долю в проекте.
Первоначально компанию было решено регистрировать в России с расчетом на внутренний рынок. Но российский рынок оказался в 2002 году не готов к подобным услугам. Поэтому было решено обратиться к рынку Западной Европы: в европейских странах корпоративные затраты на мобильную связь становятся сравнимы с затратами корпораций на лизинг автомобилей, и налоговые регуляторы рассматривают использование сотового телефона в целях частных разговоров как скрытый доход, с которого необходимо изымать налоги. К тому же там острее стоят вопросы «прайвиси». Таким образом, продукт мог пользоваться спросом уже у самих сотрудников фирм.
Компания была перерегистрирована в Нидерландах – стране с одним из наиболее благоприятных налоговых режимов. В России осталось только подразделение разработок. Был осуществлен второй и третий раунды ангельских инвестиций. Инвесторами второго раунда выступили такие известные люди, как Эстер Дайсон, а также бизнес-ангелы: Александр Кабановский (ING банк) и группа американских ангелов Lewin Partners. Для успешной работы на рынке Европы было принято решение нанять голландских менеджеров. Однако первый опыт привлечения иностранцев был неудачным, и мы заменили менеджеров еще раз. После этого компания стала динамично расти, и в 2006–2007 годах набрала темп свыше 100 % в год. Впрочем, столь позитивная динамика была обусловлена не только сменой менеджмента, но и созреванием рынка.
Сегодня Ezwim стала объектом интереса венчурных компаний и стратегических партнеров, так как динамический рост и положительный финансовый баланс всегда интересны тем и другим. Теперь вопрос в амбициях управленцев и в терпении акционеров, поскольку последние в первую очередь заинтересованы в «выходе».
В целом же, создавая бизнес-план инновационного проекта с целью привлечь инвестиции бизнес-ангелов, предприниматель должен четко осознавать, что фактором успеха может выступать не только сама технология, но и модель ведения бизнеса. Классический пример – компания Dell [36] , разработавшая новую модель сборки персональных компьютеров из уже существующих на рынке компонент. Процесс разработки проекта можно представить как движение от технологии (technology) к возможности создания бизнеса (business opportunity), а от нее – к законченной бизнес-модели (business model). В случае Ezwim этот путь был пройден, и удачная бизнес-модель была найдена.
Часть 6 Совместное существование с бизнес-ангелом
Глава 27 Бизнес-ангел как член команды
Вы можете называть их услугами, которые повышают значимость бизнес-ангела или увеличивают нематериальные выгоды компании – идея состоит в том, что участие бизнес-ангелов в деятельности компании после того, как они вложат в нее свои деньги, приносит ряд дополнительных выгод в будущем. На некоторых семинарах даже пропагандируется идея, что бизнес-ангел может использовать свои услуги как средство получить большее число акций компании при внесении меньшей суммы капитала.
Опыт и контакты
Очень часто в процессе своей деловой активности бизнес-ангелы завязывают ценные контакты в различных сферах жизнедеятельности общества. Такие контакты могут помочь компании в процессе привлечения новых покупателей, в частности корпоративных. Кроме того, их также можно использовать при отборе лучших технических специалистов из числа существующих на высококонкурентном рынке труда. Бизнес-ангелы могут иметь выходы на другие источники финансирования, и, как мы уже однажды упоминали, они очень часто привлекают к участию в сделке других бизнес-ангелов. Предположим, компания заинтересована в сотрудничестве с консультантами или в создании в рамках своей структуры Консультативного совета. Бизнес-ангел благодаря своим связям может подобрать специалистов, которые наилучшим образом подходят для работы с компанией, причем ему будет проще связаться с ними, чем предпринимателю.
Вполне возможно, что в своей предыдущей деятельности бизнес-ангелы накопили большой опыт ведения переговоров с кредиторами, потенциальными покупателями, партнерами венчурных фондов, представителями финансовых организаций или членами финансового сообщества, например, такими, как инвестиционные банкиры. Предприниматель может быть не осведомлен о тонкостях ведения таких переговоров, и консультации бизнес-ангела окажутся для него очень полезными.
