Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Комментарий бизнес-ангела, который также является экспертом

КАКИЕ ПАРАМЕТРЫ СДЕЛКИ НАИБОЛЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫ

Боб Джерас (Bob Geras), президент компании La Salle Investments, Inc., принимал активное участие в деятельности сообщества венчурных капиталистов и бизнес-ангелов в Чикаго на протяжении 30 лет

– Перечень многократно цитируемых характеристик, которые привлекают внимание к потенциальному кандидату, содержит следующее: существенный потенциал роста, умелое управление, приемлемый уровень риска, связанный с реализацией этой сделки, своевременная ликвидность.

Обычно самые привлекательные инвестиционные возможности, особенно в случае с венчурными капиталистами, – те, которые имеют потенциал для значительного увеличения масштабов производственной деятельности в достаточно короткий период времени. Однако существует много других, менее динамичных вариантов, которые также могли бы быть очень результативными. На самом деле небольшие скромные компании не представляют интереса для больших групп венчурного капитала, поэтому конкуренция за право финансировать их деятельность значительно снижается, в результате чего инвесторы имеют возможность определить для себя лучшие условия по сделке. В действительности вопрос заключается в следующем: каков размер потенциальной доходности для рассматриваемого уровня инвестиций, риска и усилий, какой период времени все это займет, а кроме того, какие результаты дает сопоставление этих показателей с параметрами других инвестиционных вариантов.

ЗНАЧИТЕЛЬНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ РОСТА

Одной из наиболее привлекательных характеристик является возможность компании вырасти за ограниченный период времени. Компании, которые имеют значительный потенциал роста, должны обладать следующим:

• существенным ключевым преимуществом, которое обеспечивается или наличием уникальных технических знаний, или путем сокращения времени, необходимого для вывода продукции на рынок;

• рыночной нишей или сегментом, в котором возможно реализовать свое существенное ключевое преимущество, и как следствие – продемонстрировать покупателям их экономические выгоды от использования вашей продукции: ее более высокое качество, снижение стоимости или повышение производительности;

• рынком, для которого характерен значительный размер или который сам демонстрирует высокий темп роста, – это рынок, на котором компания сможет через несколько лет осуществлять продажи в достаточно большом объеме;

• возможностью доступа на такой рынок благодаря организованным каналам распределения продукции среди подготовленных и идентифицированных покупателей;

• высокой рентабельностью продаж по валовой прибыли, наличие которой позволяет, во-первых, исправить ошибки, которые неизбежны в деятельности быстрорастущей компании, а во-вторых, вести исследовательскую работу, чтобы поддерживать свое конкурентное преимущество.

МЕНЕДЖМЕНТ КОМПАНИИ

Компания должна иметь квалифицированных менеджеров, которые обладают соответствующей квалификацией, а также способностями и желанием управлять ею.

Это не обязательно должна быть полностью укомплектованная команда, но компания должна продемонстрировать, что она готова укомплектовать свой руководящий состав специалистами, которые имеют необходимую квалификацию, возможности и желание привести ее к успеху.

Для этого им надо обладать следующими качествами:

• целостностью характера;

• богатым опытом;

• знаниями;

• настойчивостью;

• умением повести за собой людей;

• креативностью;

• выносливостью.

В сделках, связанных с недвижимостью, наиболее важной составляющей успеха является местоположение, местоположение и еще раз местоположение. В процессе инвестирования венчурного капитала эта составляющая – люди, люди и еще раз люди. Если присутствуют все другие компоненты, но вы не нашли людей, которым сможете доверять, то возникающие разногласия погубят дело. При этом совершенно не важно, насколько привлекательны другие параметры сделки – всегда помните, что вы не сможете заключить выгодную сделку с людьми, которые не будут вашими единомышленниками.

Хорошее резюме не решает всех проблем. Всегда следует интересоваться окружением предпринимателя, его репутацией. Достижения успеха в его предыдущей деятельности – всегда очко в его пользу. Обращайте внимание на то, каким образом предприниматель добился этого успеха, насколько велик его личный вклад и людей, его окружающих. Или этот успех был связан с продукцией, которая не нуждалась в рекламе? Или ему просто повезло: он оказался в нужном месте в нужное время.

В конце концов даже слепая свинья один раз в жизни находит желудь.

Также выясните, как себя вел предприниматель в сложные моменты жизни. Как он ведет себя под давлением экстремальных ситуаций, которые являются неотъемлемой частью роста практически всех компаний? Борется ли он за свою мечту вопреки всем невзгодам? Помнит ли об интересах других или думает только о себе? Как относятся к нему бывшие коллеги, банкиры и инвесторы, с которыми он работал ранее, каково их мнение в отношении его рассудительности, честности и целеустремленности? Предприниматель обязательно должен уметь прислушиваться к мнению своих коллег и понимать, что ему диктует внешняя среда. Сильное руководство принципиально важно, потому что условия ведения бизнеса постоянно изменяются самым неожиданным образом, и руководство обязательно должно быть способно соответствующим образом подстраивать свои действия под эти изменения.

Каждый может написать замечательную историю на бумаге, но каким образом подтвердить свои притязания? И помимо того, что вы проверите послужной список ключевых сотрудников, как мы предлагали это ранее, вам еще стоит, используя свои взаимоотношения с инвесторами и консультантами, привлечь к сотрудничеству других специалистов, которые обладают необходимыми знаниями и опытом работы в данной отрасли промышленности. Пригласите своих коллег к финансированию компании – возможно, они будут иметь больше, чем вы, возможностей для тщательного изучения ее перспектив и репутации предпринимателя, кроме того, они смогут консультировать компанию по более широкому кругу вопросов после того, как сделка уже будет заключена. Таким образом вы получите необходимую помощь своих коллег как до момента осуществления инвестиций, так и после него.

ЛИКВИДНОСТЬ

Должна существовать высокая вероятность того, что компания, если все прогнозы исполнятся, будет приобретена или поглощена другой компанией или ее акции будут размещены на открытом рынке для обеспечения ликвидности инвестициям бизнес-ангелов. Если прогнозы не осуществятся, то должны быть другие способы для «выхода» бизнес-ангелов: это могут быть «пут-опционы» (заранее оговоренное право на продажу по определенной цене) для компании или для других акционеров.

Наличие регистрационных прав для проведения IPO не всегда является решением вопроса. Если менеджмент компании не заинтересован в публичном размещении акций, то существует множество способов, чтобы свести на нет усилия андеррайтинга. Многовариантные возможности выхода обязательно должны быть тщательно проанализированы и обеспечены заблаговременно, чтобы предусмотреть как можно больше случайных обстоятельств, с которыми придется столкнуться на практике до того, как будут осуществлены инвестиции.

Комментарий предпринимателя

Александр Гонтье

–  Какого типа вопросы задавали вам бизнес-ангелы в рамках due diligence вашей компании?

– Процедура включала в себя не только ответы на вопросы. Я полагаю, они тщательно изучали нас, подобно тому, как изучают лошадей перед забегом. На этом этапе развития инвесторы ставят в большей степени на людей, а уж затем учитывают характеристики продукции, клиентскую базу или бизнес-план. Они хотели убедиться, что мы способны добиться успеха, что мы понимаем сущность бизнеса и нам присущи энтузиазм, целеустремленность и оптимизм, которые необходимы, чтобы добиться успеха.

Бизнес-ангелы – это частные лица, а не организации

Решение, принятое фирмой венчурного капитала, не учитывает фактов личной жизни партнеров этой фирмы. Даже если партнер, организовывающий сделку, покинет фирму, работа по ней может быть продолжена. Для бизнес-ангелов – частных лиц – обстоятельства личной жизни очень часто оказывают значительное отрицательное влияние на процесс принятия инвестиционного решения.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Просто скажите «нет» и прекратите их мучения

Один из наших клиентов решил организовать обед с участием бизнес-ангелов и там попытаться привлечь средства для своего предприятия по производству компьютерного обеспечения. Один из членов совета директоров компании имел прекрасный большой дом, который он предложил для проведения мероприятия. Пригласили богатых людей, которым посылали бизнес-план, юристов и других поставщиков услуг, которые работали с этими приглашенными в процессе их поиска выгодных сделок, и представителей прессы. Был снят ролик о компании, и его непрерывно прокручивали в гостиной. Даже создали демонстрационные версии своих разработок программного обеспечения, чтобы показать инвесторам свою квалификацию и опыт.