Сергей Ватутин - Первый миллион долларов самый тяжелый
А как насчет допродаж? С хорошей техникой дополнительных продаж я столкнулся, к примеру, на рынке сотовых телефонов. Один интернет-магазин продавал не просто телефоны, а комплекты. Стандартный набор, расширенный и мега-комплект. В каждом комплекте кроме телефона добавлялось еще что-то полезное – чехол, защитная пленка, зарядка в машину, закачанные приложения и т. д. По отдельности все эти вещи обошлись бы гораздо дороже, чем в комплекте. Но и для предпринимателя это было очень выгодно, потому что обычно себестоимость таких дополнительных вещей в разы меньше, чем продажная цена. И, естественно, и сам сайт интернет-магазина, и колл-центр были заточены на продажу самых дорогих комплектов.
Подумайте, уместны ли какие-то пакеты в вашем бизнесе. Всегда есть определенная доля клиентов, которые готовы заплатить больше, чем обычно, за качественное решение их проблем.
Дайте клиенту возможность выбрать, сколько вам заплатить – мало, побольше или совсем много. И дальше привяжите мотивацию продавцов к тому, какой пакет клиент получает.
При продаже минимального комплекта и проценты менеджера должны быть минимальны. Для компании такая сделка совсем не выгодна.
Это могут быть не только пакеты, но и, допустим, разный уровень обслуживания. Вспомните, к примеру, бизнес-класс в самолетах. Такие вещи уместны во многих бизнесах. Даже на тренингах стали предлагать билеты бизнес-класса, которые предполагают размещение в первых рядах и набор дополнительных услуг.
Опции могут относиться не только к вашему основному продукту, но и к дополнительным. Например: стандартная доставка – 200 рублей, срочная доставка – 300 рублей, ночная доставка – 500 рублей. Возврат и обмен товара с выездом курьера за дополнительную плату.
Попробуйте продавать оптом. Если вы торгуете чем-то в розницу, ничто вам не мешает попробовать продавать то же самое оптом. Сделайте на сайте отдельную страницу «Для дилеров» или «Для оптовиков». Распишите там ваши преимущества, запустите дополнительную рекламу. Уверен, что клиенты найдутся. Даже если вы поначалу не такой глубокий специалист в опте, все равно найдутся клиенты, особенно из регионов, которые захотят у вас купить. Пусть при оптовой торговле ваша наценка составит, допустим, 5 %, а не 30 %, но зато вы продадите не одну штуку, а сто. Это будет явно выгоднее.
Расширяйте географию продаж. Почему бы не продавать за пределы вашего города? Решите вопрос с доставкой, удаленной оплатой. Чем дальше, тем эта тема будет становиться все более актуальной.
Несколько лет назад доля московского трафика на наших туристических сайтах составляла порядка 70 %. Сейчас его доля упала до 30 %. Так что все больше и больше клиентов могут покупать и ваши товары или услуги в других регионах. А может быть, ваш товар будет интересен и на международном рынке?
Сделайте версию сайта хотя бы на английском языке, откройте валютный счет и организуйте интернет-эквайринг.
Продавайте подарочные сертификаты. Это еще один способ привлечь дополнительных клиентов и дополнительные деньги.
Очень многие услуги и товары можно «запаковать» как подарок. И это работает не только если вы «Л’Этуаль» или «М-Видео». Изготовьте ваши сертификаты. Научите сотрудников их продавать. Договоритесь с крупными интернет-магазинами подарочных сертификатов, чтобы они продавали ваши сертификаты за комиссию. Такие компании обычно, кроме розничной продажи, имеют базу корпоративных клиентов, которые могут покупать сертификаты сразу на значительные суммы.
Прелесть сертификатов и в привлечении новых клиентов, и в том, что деньги вы получите сразу, а использовать этот сертификат клиент может только через несколько месяцев. В туризме, например, существенная часть сертификатов продается или перед Новым годом, или перед 8 Марта. А туры покупаются весной или летом. И это дает нам неплохой дополнительный оборотный капитал, который особенно актуален в «голодное» для турагентств зимнее время. К тому же часть сертификатов, особенно если их номинал не очень большой, может быть вообще никогда не предъявлена. И тогда получится, что покупатель сертификата сделал подарок не своей девушке, а лично вам. Мир не без добрых людей! :).
Не забывайте ограничивать срок действия сертификата, чтобы над вами не висели «вечные» обязательства. 6—12 месяцев обычно вполне достаточно.
Это только несколько примеров инструментов, которые без особых усилий повышают доходы любого бизнеса. Если вам нужно больше, рекомендую прочитать очень полезную книгу Александра Левитаса «Больше доходов от вашего бизнеса».
Так с чего же все-таки начать?
Подводя итоги главы, перечислю основные шаги к успеху в бизнесе:
1. Решаем, действительно ли вы хотите связать свое будущее с бизнесом.
2. Выбираем свою нишу.
3. Проводим небольшой тест востребованности данной ниши.
4. В случае успеха теста делаем краткий бизнес-план.
5. Регистрируем бизнес и решаем другие юридические вопросы. Легализуйте свою деятельность!
6. Обзаводимся инфраструктурой (офис, сотрудники, полноценный сайт и т. д.).
7. Внимательно анализируем показатели.
8. Ищем способы повышения доходности бизнеса.
9. И наконец, начинаем масштабироваться в космос!
Пройдитесь по этим шагам, и у вас все получится!
Глава 3: Цена. Как лучше: дорого или дешево?
Всегда найдется кто-то, кто продает дешевле вас. Нужно быть нереально эффективным и экономным, чтобы масштабно конкурировать только ценой. Плюс нужны большие обороты. Наш опыт продажи дорого. Если вы работаете в посредническом бизнесе, часто клиенты требуют скидок просто потому, что не видят реальной ценности вашей работы. Вы должны ее правильно показать.
Нередко бизнес начинается с одной простой и светлой идеи: я вижу успешную компанию и буду делать все то же самое, что и они, только дешевле. Этот подход очень редко ведет к успеху, особенно начинающих. Во-первых, продавать дешево можно, только если вы можете обеспечить очень большие объемы продаж. А в начале бизнеса это малореально. Во-вторых, очень может быть, что вы понятия не имеете, на чем на самом деле зарабатывает копируемая компания.
Для примера возьмем рынок сотовых телефонов. У меня в свое время был сотовый интернет-магазин, и я отлично знаю, что для 99 % магазинов единственный фактор конкуренции – это цена. Все бьются за то, чтобы в Яндекс. Маркет быть хотя бы на 20 рублей дешевле конкурентов.
Однако мне пришлось столкнуться с магазином, который продавал телефоны довольно дешево, зарабатывая на них не более 100 рублей маржи. Но зато потом, после заказа, клиенту звонил менеджер и осуществлял допродажи аксессуаров и дополнительных услуг на несколько тысяч рублей (а для этого был выстроен мощный колл-центр в глубинке, где за маленькие деньги под грамотным руководством работали очень хорошо вышколенные менеджеры с подвешенными языками и прописанными скриптами продаж). И уже в этих допродажах маржа была около 50 %.
Таким образом, все конкуренты думали, что компания зарабатывает на телефонах. А на самом деле – нет. Копируя только видимую часть бизнеса, можно очень сильно промахнуться.
Другой пример с автомобильного рынка. Уверен, многие из вас знают, что автодилеры практически ничего не зарабатывают при продаже новых автомобилей. И основной доход они получают от последующего гарантийного техобслуживания проданных автомобилей.
Именно поэтому вас всеми силами привязывают к дилеру, продавшему автомобиль, угрожая потерей гарантии, если вы будете обслуживаться в другом месте. Но это не единственный способ зарабатывать! Одна из знакомых дилерских компаний выстроила грамотную систему дополнительных продаж. В итоге на машину стоимостью примерно в 20 тысяч долларов продавалось в среднем на 3 000 долларов дополнительного оборудования и услуг. С машины дилер зарабатывает 200–300 долларов, а с дополнительных услуг – до 1500. Чувствуете разницу? Если вы можете быть настолько же эффективными, то, конечно, ничто вам не мешает ваш основной продукт продавать по невысокой цене.
Некоторое время назад мы ездили на встречу к одному крупному своему поставщику-туроператору. Наша сеть отправила через него на отдых за первые четыре месяца 2014 года около 3000 туристов. И они нам показали свою экономику – в России на каждом туристе они теряли по 45 долларов.
Все это из-за высокой конкуренции на туристическом рынке. Казалось бы, зачем нужен такой бизнес? Но! У них была возможность вернуть эти деньги за границей, когда туристу продавались экскурсии, их привозили в специальные партнерские магазины, от которых они получали комиссию, и т. д.
Кроме этого, к дешевым товарам и услугам неизбежно появляется недоверие. Ориентируясь на клиентов, для которых важна только цена, вы приобретаете абсолютно нелояльную публику. Все остальные клиенты, для которых все же важен результат, будут относиться к вашим предложениям с очень большим недоверием.
