Аллан Пиз - Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники
Продемонстрируй план
В этом большинство из тех, кто занимается сетевым маркетингом, преуспели. На этом этапе вы можете показать, как ваш план будет способствовать осуществлению надежд и мечтаний, вскрывшихся в ходе второго этапа (поиска горячей кнопки). Ваша задача – продемонстрировать то, какие результаты может принести осуществление вашего бизнес-плана.
Однако при этом важно не забывать следующее утверждение: бизнес-план – это всего лишь решение проблемы или способ реализации мечты.
Решение должно иметь логический смысл. Но логика подвластна только разуму. Пять Золотых Вопросов вскрыли эмоции и подтолкнули нужных вам клиентов к стремлению найти собственное решение. Если вы предлагаете решение, не определив Первичный Мотивационный Фактор клиента, вам, может быть, и удастся пробудить в клиенте энтузиазм, но эмоциональная мотивация останется незатронутой. В таком случае клиент почти наверняка за несколько последующих дней охладеет к предложенной вами идее.
Демонстрируя план, используйте те же слова, что и ваш клиент.
Например:
«Таким образом, вы сможете стать хозяином собственной судьбы и у вас появится больше времени, чтобы проводить его в кругу семьи».
«Это означает, что вы сможете выйти раньше на пенсию и провести остаток дней в комфорте и довольстве».
Повторяя в процессе демонстрации бизнес-плана слова, произнесенные клиентом, вы как бы включаете их в процесс. План становится значимым и мотивированным. В нем использованы слова и мысли клиента, а не ваши.
Если вы используете все перечисленные приемы точно так, как я описал, предложить клиенту присоединиться к вашей сети будет очень просто. Люди будут преисполнены собственного энтузиазма, и им самим захочется начать собственный бизнес. Всегда проводите презентации таким образом, чтобы энтузиазм участников постоянно нарастал. Вы должны быть деловиты, но расслаблены, словно вы занимаетесь этим каждый день.
Очень важно запомнить, что в тот момент, когда клиенты будут готовы включиться в вашу сеть, вы должны попросить их присоединиться к вашей организации.
Будьте открыты, уверены в себе и определенны. Скажите клиенту, что вы хотите, чтобы он включился в вашу сеть. Сегодня – не завтра.
Почему эта система работает
Система «Четырех ключей» доказала свою эффективность. Вы можете использовать ее для достижения максимальных результатов. Большинство из тех, кто работает в сетевом маркетинге, отлично справляются с первым этапом – «растапливанием льда». Эти люди учатся разговаривать с окружающими открыто и дружелюбно, что позволяет быстро достичь взаимопонимания. Однако почти никто не умеет правильно найти «горячую кнопку». От этапа «растапливания льда» большинство людей переходят прямо к «нажиму на горячую кнопку». Даже если презентация бизнес-плана прошла блестяще, у клиентов далеко не всегда появляется мотивация к действию, поскольку вам не удалось расшевелить их эмоционально.
Вот почему большинство клиентов преисполнены энтузиазма на презентации, но мгновенно охладевают к высказанной вами идее через день-другой. Некоторые сетевики так сосредоточиваются на бизнес-плане, что им удается «продать» идею, но своими последующими словами они словно «покупают» ее снова.
Бизнес-план – это всего лишь решение, которое позволит вашим клиентам избежать боли и получить ту выгоду, к которой они стремятся. Нет смысла демонстрировать план, пока не вскрыт Первичный Мотивационный Фактор клиента и пока клиент сам его не осознал.
Если вы отлично умеете находить горячие кнопки, вам не придется беспокоиться относительно умения добиться обязательств. Если вы умеете эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать свои решения собственных проблем.
И тогда найти горячие кнопки, нажать на них и создать свою сеть станет совершенно простым делом.
Раздел 3
Шесть стратегических приемов успешной презентации
Существует шесть весьма эффективных стратегических приемов, которые обеспечат успех любой вашей презентации.
Прием № 1: наведение мостов
Наведение мостов – это прием, который помогает поддерживать разговор и избегать ситуаций, в которых вы будете говорить слишком много, а ваш партнер – слишком мало.
Так печально сформулировать прекрасный, открытый вопрос, а в ответ получить лишь короткое «да» или «нет».
История из жизни: как Сью разогрела холодную рыбу
Я расскажу вам о дистрибьюторе Сью, которая пыталась добиться взаимопонимания с новым клиентом, Фредом. Фред работал в компьютерной компании и согласился выслушать Сью за обедом. Сначала Фред был очень замкнутым и неразговорчивым. Это очень расстроило Сью.
Сью. Как случилось, что ты занялся компьютерным бизнесом, Фред?
Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
На этом этапе разговора у Сью не было достаточно информации, чтобы развернуть беседу, поэтому ей пришлось задать еще один открытый вопрос.
Сью. А что тебе больше всего нравится в компьютерном бизнесе?
Фред. Здесь постоянно все меняется.
И снова Сью получила короткий, неинформативный ответ, из-за чего ей пришлось подыскивать новый открытый вопрос, который вскрыл бы подлинные мотивы, движущие собеседником. Проблема заключалась в том, что какие бы вопросы ни задавала Сью, разговор с Фредом начинал напоминать допрос, а Сью принимала на себя роль шефа полиции.
Если клиент дает односложные ответы и не спешит вступать в разговор, необходимо «навести мосты». В качестве «мостиков» можно использовать следующие выражения:
Вы хотите сказать?..
Например?..
И что?..
Таким образом?..
И тогда вы?..
Что означает?..
Произнеся фразу-«мостик», вы замолкаете, давая возможность клиенту закончить ваше предложение. К счастью, Сью умела использовать «мостики», что и помогло ей разговорить Фреда.
Сью. Как случилось, что вы занялись компьютерным бизнесом, Фред?
Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
Сью. Вы хотите сказать?..
Фред. Я хочу сказать, что мне интересно устанавливать сетевые системы в крупных и средних компаниях.
Сью. То есть?..
Фред…то есть я помогаю людям повысить эффективность их бизнеса, создаю программное обеспечение, которое облегчает им жизнь.
Сью. Например?..
Фред…например, вчера я устанавливал систему в одной компании, где существовали серьезные проблемы в бухгалтерии. Они позвонили мне и…
В данном случае Сью не только успешно расколола крепкий орешек, но еще и не выглядела в его глазах навязчивой. Отметьте, что сама Сью говорит очень немного. Она получила массу полезной информации о Фреде и дала ему возможность поговорить о самом интересном для него предмете – о себе самом.
Используя «мостики», помните о трех полезных приемах:
1. Наклонитесь вперед, раскройте ладонь.
2. Тяните последний слог «мостика».
3. Произнеся фразу-«мостик», откиньтесь назад и замолчите.
Используйте «мостики», чтобы разговорить собеседника
Наклоняясь вперед и раскрывая ладонь, вы добиваетесь сразу двух целей. Во-первых, вы невербально даете понять, что не представляете никакой угрозы. Во-вторых, вы показываете слушателю, что теперь его очередь говорить и контролировать ситуацию в разговоре. Протягивание последнего слова «мостика» превращает незаконченную фразу в открытый вопрос. Если же вы этого не сделаете, «мостик» прозвучит как утверждение.
Например:
Фред…и благодаря этому бизнес может стать более эффективным.
Сью. Что означа-а-а-ает?..
Фред…что означает, что жизнь людей становится проще, и они могут эффективнее общаться с покупателями. Знаете, в большинстве фирм просто нет хороших систем и…
Не растягивая последнего слога «мостика», вы высказываете утверждение или собственное мнение. Подобная фраза в утвердительном смысле может прозвучать даже оскорбительно.
Произнеся фразу-«мостик», немедленно заткнитесь! Не поддавайтесь соблазну продемонстрировать перлы собственной мудрости, не нарушайте почти бесконечного молчания, которое иногда возникает после использования «мостика». Открытая ладонь показывает собеседнику, что контроль переходит в его руки. Дождитесь, пока он произнесет очередную фразу.
